如何获得美元LP的青睐？

编者按：作者根据自己多年美元 LP 的经验，总结了国内 GP 在与国外 LP 交流过程中的沟通技巧，希望能对境内管理人的海外募资有所帮助。本文经授权转载自知乎专栏，作者李晓，Cambridge Associates 投资总监。

这些年站在美元 LP 的角度接触了无数国内的 GP，从初出茅庐的到赫赫有名的 。有些投资能力一般，却十分懂得如何说服外资 LP；有些虽是让我欣赏的投资人，但对美元 LP 的了解偏少，以致融资困难或者不得不放弃美元基金。希望借此文，提一些常见的国内 GP 与国外 LP 之间的交流问题，供有意募集长期、机构化的美元资本的投资者们参考。当然纯属个人观点，且分析的是最普遍的情况，难免对有些个案不适用。

1、避免说太多"坏话"。

如果你是从一家知名的大机构出来单干，那么 LP 免不了会问你对某位资深合伙人或前机构的看法。

这个可以有什么说什么，但切忌：负面的东西点到即可。如果你向 LP 吐苦水，说之前机构的合伙人不干活、如何不认可你推荐的项目导致你错失了多少好案子、如何独占 carry 不懂得分享，太多的抱怨反而会让对方为你的 integrity 打个问号。

西方的商业文化里，一般对 badmouth 别人的人，会” take it with a pinch of salt”。如果你真的很牛，之前机构的许多好项目都是你做的，那就给对方提供 reference（即要求你投的公司作为你的第三方访谈对象），让 LP 自己去证实。

2、 避免过度术语化。

其实这里的术语化是一个很宽泛的概念，是指你与 LP 之间的信息不对称导致的信息传递障碍。比如你要跟一个 LP 讲你们投了一个成都首屈一指的民营医院，如果你对面坐的是一个老外的话，那么你需要向对方解释一下 “成都”，这个中国西部最大的省会。

可以多套用 LP 知道的东西。比如把滴滴类比成 Uber、知乎类比成 Quora、陌陌类比成 Tinder 等等。当然其中有些差异 ，可以补充解释，为什么在中国需要调整商业模型。

假设你投的是一个国外不存在的模式，比如 “找钢网”，最好解释一下为什么在中国有这样的市场。以 “找钢网” 为例，国内的钢产量严重过剩、线下的供应链金融又效率极低等。

另外，还有一些国内常用的互联网词汇，容易让国外 LP 一头雾水。比如 O2O，这个在美国一般叫 marketplace，或者干脆就叫 ecommerce。还有 2B，美国喜欢叫 enterprise／SaaS。

3、 关于投资哲学方面，没有对错，但是东西方还是有一些差异值得注意的。

对于基于特定资本市场窗口而做的 pre-IPO 或其他机会型投资，即使你判断是稳赚不赔的项目，国外的 LP 也会持谨慎态度。这种基于短期政策或制度红利的” quick flip”, 海外 LP 们打心眼里难以接受。一方面也是由于对中国政策不了解而自认无法拿捏风险。因此，尽量少提快进快出的项目。当然如果你有明星项目属于这一类的，也可以提，但尽量控制一下不要过多。

4、 诚恳地回答自己学到的投资经验和教训。

很多西方的 LP 最喜欢问的一个问题，就是让你总结过去投资生涯的经验教训，即 “lessons learned”。有些人在这个问题上喜欢 “避短”，讲些不痛不痒的，比如投过一个不靠谱的 “富二代” 创业者，所以以后再也不投富二代了。这样的回答也算机智，好像你的失误是由于运气不好导致的，不是你个人的问题。但这类个案化的答案一听就缺乏诚意，更没有体现你作为投资人的总结和反思能力。其实从 LP 的角度出发，GP 都会犯错，再厉害的 GP 也有烂项目。而真正 LP 想看到的，是 GP 从过去的错误中进行的思考，并且确保以后不会用 LP 的钱再去犯同样的错误。所以，这个问题还是建议见投资人前认真思考一下的。最好的答案是诚恳、但有切实思考的。比如关于错失 homerun 项目，有人的总结是早期投资不应过分纠结估值，也有人总结 “不该我赚的钱我就不去赚”。我认为二者皆可，分别体现了这两位投资人底层的投资哲学。

5、 多提一提你的合伙人、你的团队，会给对方留下更好的印象。

就算你很牛，也不要句句话都不离” 我”。毕竟对大部分的机构 LP 来说，要投的不是一个单个的人，而是一个完整的团队、机构化运营的基金。

6、 对自己的专精领域做 “适度” 的介绍。

LP 一般都会问你对市场的看法。这个问题需要把握一个平衡，要充分体现你对市场的深入见解，但也要小心用力过猛。有些人容易在谈论市场时滔滔不绝，对其他机构或项目评头论足。但 anecdotes 说几个对方觉得有意思，说多了就容易让对方觉得你 “八卦” 或华而不实。

还有人为了更清晰地向 LP 介绍市场，从十八大讲到混合制改革讲到产业政策，反而造成老外 LP 们信息过剩、无法消化了。当你长篇大论时，他们可能还对 SAFE（外管局）、SASAC（发改委）、CDRC（发改委）、CSRC（证监会）傻傻分不清楚呢。另外，大部分欧美的 LP 其实是比较 process driven 的，他们有很多例行的问题要问，而你却侃侃而谈市场，对方一时半会不好意思打断你，会议最后的效果可能就要打折了。

7、 最后再次强调坦诚的重要性，不要抱着侥幸心理，以为事情不说便无人知晓。

碰到国外 LP 可能会敏感的问题，比如你除了美元基金另外还有好几支人民币基金，或者你除了基金的投资还有一些个人的天使投资，再或者你打算上新三板等，这些问题在外资投资人眼里都有可能造成利益冲突。但建议不要认为 LP 不会发现，而掩藏这些信息。其实大部分国外 LP 对国内管理人诸如此类的利益冲突问题都不是第一次见了。如果你能提供充分的信息，坦诚分享这其中的利弊，大部分 LP 还是会理解的。相反，最最糟糕的情况就是你憋着不说，而 LP 最终自己发现。那么这就转化成一个危机了，对方反应可能会很大，同时他从此丧失了对你的信任。欧美的 LP 圈子其实也不大，信息也是高度流通的，大家不要认为国内的事情他们会毫无耳闻。

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