阿里巴巴 B2B 总裁吴敏芝：只有尊重企业的成长模式才能做好产品

1 月 12 日，阿里巴巴全球 B2B 生态峰会在杭州云栖小镇开展。阿里巴巴集团资深副总裁、B2B 事业群总裁吴敏芝发表题为《回归商业本质，赋能中小企业》的演讲，总结了阿里在过去推行 B2B 产品服务时遇到的问题， 并特别强调了 “尊重企业成长模式” 在整个 B2B 产业链中的重要性。

传统行业的电子商务化，包括很多的资本正在开始投向 B2B 的业务，但是事实上，我们看了很多 B2B 的一些所谓的互联网化的 B2B 的行业， 但我觉得其实都还没有摸到真正的 “互联网 +B2B” 这个模式上。

今天我们做 B2B 做了那么多年，从第一天开始，它其实是以做一个信息展示的，16年 前有它的价值，因为那个时候几乎没有信息，人与人之间、企业与企业之间信息是断裂的，所以在那个时候，我们利用互联网这样的一个沟通平台、信息平台，把企业的信息展示出来，确实让买方找到了卖方。

如今已经到了信息泛滥的时代，你并不是找不到一家企业，而且根本不知道找哪一家。 如果今天还是基于信息理解的互联网对 B2B 行业的红利，我认为太浅太浅了。

包括我们的 1688.com 在里面，我们今天做的交易还是不够深入，我们可能把交易这样一个 B2B 的链条——即从信息流、物流到资金流这样一个所有信息打通的链条，简单理解成了只是基于交易就能够获得的产物。

我一直说的一句话， “交易不等于支付，支付不等于交易” 。而对于零售行业来说，交易就是等于支付，支付就是等于交易。但对于 B 端企业来讲的话，我觉得这并不在一个层面。今天很多人认为我们已经开始做交易， 就是在做 B2B 的互联网化，但这里面有一个非常大的误区。因为对于 B2B 来讲，它应该有自己互联网化的模式。

为什么我们讲 B2B 今天还没有真正的成功？主要有两个原因。

第一点是我们今天没有真正回到商业的本质。 现在为什么传统行业也要做 B2B？是一种热闹吗？是一种风口吗？肯定不是，所有产业革命的出现，都是因为它对整个社会生产力有一个非常大的提升。 今天互联网已经证明了互联网对零售效率和整个供应链条的价值有非常大的提升， 但是在 B2B 行业，我们还没有完全看到。

我们很多时候只是简单地把交易从线上搬到线下，你创造了什么样的价值没有看到。 对一个 B2B 的交易来讲，它的链路是非常漫长的，对于一个 B2B 的企业来讲，绝对不等于把支付的动作搬到了线上，就完成了交易的在线化，就完成了 B2B 行业的互联网化。肯定是没有这么简单。

第二点没有很好地尊重企业的成长模式。 我做了这么多年的 B2B 有非常深的体会，这是集团里最早的一块业务，但是前面几年随着零售业务的起来，又是在聚光灯下，让很多人都认为，淘宝是一种相对比较轻灵的模式在走。前几年大家有一个非常流行的话题，模式轻重。什么是轻模式什么是重模式？大家都觉得 B2B 行业的模式太重了，零售的电商模式才是轻。

但是我一直持不同的态度， 我觉得看一个模式不是衡量 “轻重” 的，轻重是投资者关心的问题，轻重是 CEO 关心的话题。 我们要注意一点，今天我们的模式有没有为我们服务的客户和市场带来价值，这才是最重要的。带来了价值，然后你怎么样把重的模式做成轻的模式，这是我们团队要去考虑的问题。

举个例子，我们在去年推出了一达通，是一个帮助外贸出口企业去报关退税结汇的这么一个服务，以往线下外贸公司报一单可能还要被收个几百元钱，通过一达通服务，这个费用是免掉的，我帮你报关我不收你的钱，非但不收你的钱，还有很多服务。我们跟客户交流，都说这个事情好，所以我们当时觉得这样一个服务推广下去，所有的客户都会在一夜之间就接受。但是事实上，客户永远是逐步地缓慢地接受这个服务的。

为什么？因为他意识到这个东西好的同时，他也举步维艰。原来的报关公司关系也都不错，你今天要换一个平台去做的话，他说我们这么多年的交情啊。然后外贸人员说，老板，这个事情毕竟我要去接受一达通我要去学习新的东西，我只愿意把我的精力放在怎么接外贸订单上，不太愿意学习新的东西。 所有种种的东西，都让我们看到了，哪怕是企业上下都认可的服务，一个企业要把他搬过来也是相当的不容易。这就叫企业心智模式。

所以整个互联网是从 2C 的零售开始，是从网络的游戏开始，我们都有 C 的思维，所以很多时候，我们也会习惯于把企业当做一个个人，我们轻而易举的把企业这么多年的一种生存方式或者生产方式改变的时候，我们发现这套东西失灵了。你如果不去尊重企业的心智模式，你没有办法让你的产品让你的服务去帮助到企业。

那么我们怎么样才能去帮助到企业呢？我想主要是三个方面：

第一，我们肯定要找到 B2B 自己的互联网化的模式，它绝对不是一个简单的信息的交易。 我们都知道企业有信息流、有资金流、有物流，零售一开始可能没有意识到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整个交易过来之后沉淀了很多数据，这些数据变成了生产资料，反过来又能够帮助平台上的买家和卖家，所以开始做数据驱动。今天大家一窝蜂的说要把 B2B 也做交易，但是我认为， B 端不是 C 端，B 端不是一个简单的支付。

这就需要我们今天共同来摸索，怎 么样帮助一个企业从后端的管理软件到前端的营销平台去打通，帮助把这个链路打通以后，沉淀下来的数据能够运用到各个线上线下的各种场合，帮助传统的专业市场去转型，去做更多的增值服务甚至是金融服务。 我们要找到自己的 B2B 的互联网化模式，需要我们共创完成。

第二，我们今天要尊重企业的心智模式。 今天为什么我们要讲到跟这些合作伙伴合作，那是因为 B2B 天然是一个 O2O 的模式。今天在座很多也是做企业的，做企业的人不像 C，他一定是需要别人去服务他的，他一定是为这种有价值的服务去付费的，因为他要让这些服务帮他更高的提高效率，效率提升能够帮他在市场上提升效率。

今天早上我们的 CEO 说，社会分工还是在的， 今天你让一个企业去销售去开网店并不容易，让一个企业改变惯性太难了，所以我们走到企业里面去，我们把产品做得更好，面对面贴身提供给他，这样的解决方案才是企业受欢迎 ，而我们不要拘泥于这整个闭环有多少是在线上完成的、有多少个是在线下完成的，最重要的是通过这样一个闭环的 O2O 的产品方式，我们把企业的信息流、资金流、物流全部在一个平台层面上。而当我有了这些数据的时候，我才能够去帮助企业赋能企业，让他们得到更多。

第三个是什么呢？就是要用生态的方式去做。

今天 B2B 的市场太大了，如果我们不是用一种生态的方式去做，如果我们没有创造出很多新的帮助企业供应链效率提升的模式，那么我们今天还是没有办法去帮到企业。我们今天还有更生态的方式。

比如今天讲到的村淘，可能有很多人了解，农村电子商务做得非常成功，一年时间已经服务了 10000 多个村点，这种村点的速度几乎是外人没有办法想象的。而我们只用了两百多个员工，怎么做到这件事情？就是我们做了一个村淘合伙人，我们把每个村里面选出最有意愿的、最想为当地村民服务、也最有互联网意识的这样一些人。我们把他们选出来，培训他们、运营他们，教他们，让他们再去教村里的村民。用这样的一种方式，我们发现完全超出我们的想象。

原创文章，作者：苏建勋，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5042215.html

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