传统口岸分销商将利润层层分剥，“51进口车”想要以直销模式将平行进口车价进一步降低

目前，平行贸易进口车进口额已突破 10 万辆 /年，占比整车进口车市场 7%~8%。平行贸易进口车值均价为 60 万元 / 辆，在整个进口车市场上约占有 600 亿的市场份额。预计在 3年 之内，平行贸易进口车年进口辆会突破 15 万辆 /年，市场份额也会达到千亿。平行进口车还得到了政策支持，比如工商总局颁布的《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》以及上海市商务委颁布的《关于在中国（上海）自由贸易试验区开展平行进口汽车试点的通知》，已有多家自贸区开展平行贸易进口车试点工作。

51 进口车 是一个平行进口车直销电商平台，进口车消费者通过现车在线订购或是 C2B 定制的方式，在 51 进口车 电商平台下单，51 进口车据此向海外采购物流中心指定采购计划，然后海外采购物流中心将进口车直销至国内的宁波梅山口岸展示中心，消费者来口岸看车提车，并在 51 进口车城市体验服务中心完成交车过户。在此过程中，51 进口车与汽车金融公司和保险公司合作，为消费者提供金融租赁和三包、商业险服务；而城市体验服务中心还将负责车辆后续维修保养等售后服务。

也就是说，51 进口车通过海外物流采购中心、保税口岸展示中心、以及内地服务中心三点搭建了一个直销平台，可以打通海外采购、口岸直销、售后服务的进口车全产业链。据 51 进口车创始人李天琦介绍，这能将车价降低 10%-15%。

这里有必要解释下 51 进口车与传统贸易商的区别，传统口岸贸易商从海外采购来车辆后，由于获取终端消费者成本过高、效率过低，因此一般会采用分销模式，参与分销的中间环节包括口岸分销商、内地零售商、电商分销商和一些实体展厅，其占比分别约为 20%、70%、4%和 6%。口岸贸易商车辆通过这些中间环节到达消费者。这种模式有以下几个缺点 ：

口岸贸易商由于不掌握终端消费者 ，缺乏对消费者购车数据的积累及分析；

口岸贸易商历来不管售后服务 ，对终端消费者无服务体验；

分销批发进口车利润较低 ，仅能靠数量来支撑盈利，风险过高。

某些口岸贸易商为销全国， 自建全国销售网点，资产过重 ，风险较高。

51 进口车相比于传统口岸贸易商，不再过分依赖实体门店获客，用电商获取客户的成本更低。而且传统口岸贸易商需要客户到店才能实现订车销售，电商就不必如此了。另外上面说了，口岸贸易商在海外订车多数靠经验判断，没有数据支持，而以销定采的模式可以通过数据和预订单实现海外车源采购。

据李天琦介绍，除了这些纯线下的口岸贸易商，还有一些采取 POP 店模式的平行进口车电商平台。何为 POP 店模式？即 POP 进口车电商与口岸贸易商和一些口岸分销商合作，将后者的车源进行虚拟寄售，消费者在网站看好车辆后，需要通过口岸贸易商完成看车交车。

这类电商不掌握车源，因此车源手续、车源断货问题不能很好地把控；看车交车需要口岸商协助，让用户体验变得不够连续，此外还存在售后服务不落地的问题。另外，与口岸商合作毕竟不掌握价格，车价不占优势，如果发生促销价格战，容易发生为赚流量赔钱补贴的现象。

据李天琦介绍，51 进口车上线当月完成了 400 台车的预售订单，8月 销售为 50 台。为拉高流量，51 进口车与 汽车之家 、 天猫汽车 、 易车商城 、 社区 001 、 车买买 等垂直平台合作，在自营渠道端，51 进口车有 PC、手机 WAP 和自媒体社区等。李天琦表示未来会在全国布局近百家城市体验服务店，其中 30%为直营。

李天琦此前曾从事进口车、汽车零部件业务六年以上，引进多个汽车品牌、是原上海御胜国际贸易有限公司、上海远大汽车服务有限公司联合创始人，后曾协助运营汽车之家·车商城平行进口汽车电商业务。COO 张磊曾从事平行贸易进口车行业互联网经验近十年，是原天津滨海世盛集团互联网事业部总经理、中驰车福整车事业部总经理。

原创文章，作者：Nicholas