趣分期说要挑战京东？！罗敏是太狂妄还是另有奇招？

趣店（趣分期）创始人、CEO罗敏在完成30亿融资后，对36氪首次披露了他的战略：挑战京东。而且，“我们对标的不是京东金融，我们对标的是京东集团”，他说，自己要挑起一场战争，在高客单价3C数码商品上和京东对战。 

这看起来有点狂妄。京东2015年的GMV（交易额）是趣分期的50多倍——2015年京东GMV全年4627亿，趣分期是80多亿元。而对于打仗来说最重要的现金，京东的现金储备高达345亿元人民币，大概是趣店此轮融资额的11倍。

“对标京东？呵呵，他（罗敏）怎么不说自己对标阿里呢？”36氪向一位京东人士询问对罗敏这番言论的看法时，这位内部人士的反应是这样的。

但罗敏决心看起来很大，他放弃了“趣分期”这一广为人知的品牌，改为启用“趣店”这个新名字，他说就是为了突出电商属性；在盈利模式上，罗敏打算未来主要依靠渠道的商品差价来盈利，而分期收入将只占小部分，做到形式上的免息。罗敏对36kr说，自己今年的目标是，GMV要做到300亿——相当于去年的约4倍。 

京东向来都是价格战的挑起者，还是公认的3C品类老大，1号店曾用“D50”战略——手机就是要比京东低50元，想抢京东的3C份额，最后什么结果大家都看到了。创业公司在巨头的主战场与之巷战，听起来就像是蚍蜉撼树。而且，京东也在力推其白条业务，这直捣趣店的安身立命之本——分期业务。

京东白条初期的额度较小，用户群体也主要是有卡人群，而趣分期的不同是，拥有线下能力，初期主攻无卡人群，在校园建立了壁垒。而为了弥补线下能力的不足，京东金融一方面是通过战略投资买单侠（蓝领）、美利金融（二手车）、会分期（租房）等资产端来获取不同场景的用户；同时，还与链家地产自营的长租公寓“自如”合作来获取线下债权。另一方面，也在和线下商铺合作获客，比如与王府井百货，来对外输出白条的风控和资金。

但罗敏说自己信心满满，趣店大有机会。

罗敏跟36氪分析说，第一大机会在于，京东几乎不可能跟趣分期打价格战。因为目前京东SKU很多，其中包含大量低价商品，并消耗着物流资源，受制于高成本单元，京东非常依赖手机数码这类利润“大户”，近5000亿GMV中有接近一半来自于3C产品，这样的体量无法大幅降价，如果打价格战，卖的越多就意味着亏的越多，趣店在策略上不做全品类，直接下手“最肥”的手机数码，不受低价商品拖累。

罗敏熟稔当年电商混战的历史，也爱好分析财报，他认为，京东能做起来，源于最早切入的品类好，都是高客单价商品，尽管毛利率低，也能获得“高毛利额”，比如凡客平均客单价是60元，毛利率就算达到50%，也只能赚30元的毛利额，而趣店客单价如果是3000，即使毛利率是10%，也能赚到300元——罗敏称，自己去年的客单价就是3000左右。

“毛利率是伪命题，毛利额才是真命题，客单价一百元以下的电商都很难活下去，主打9.9元商品的电商必死，就是因为客单价太低，毛利额才是分析电商最核心的指标。从这个角度看，就很容易知道为什么很多校园外卖、洗车O2O做不下去”，罗敏说。

第二大机会在于，罗敏认为移动购物的特性对趣分期有利：全品类电商不可能永远把手机、电视机这些高客单价产品置顶在小小的手机屏幕顶端，白条也无法获得充分的露出；很多并不适合分期的低价商品，比如袜子尿布，同样会占据屏幕，这种会使得用户无对京东白条的认知不够强。

左边为趣分期APP首页，右边为京东APP首页

罗敏认为，趣分期以分期作为诱饵，有可能“扭转用户消费习惯”。

此外，京东以往的优势，在罗敏的解释里，显得没什么用武之地：趣店正在成为为品牌商们的一个新渠道，比如目前和苹果的教育产品线，比如Mac电脑，进行直接合作；李想的“车和家”未来会为趣店供应价格在几万元的SUV；而小牛电动也在为趣店开发定制版。罗敏称，趣店在采购成本上和巨头的差距正在缩小。

物流是京东用高昂代价挖出来的“护城河”，难以逾越，不过罗敏又算了一笔账：一旦只做高客单价商品，趣店采用顺丰配送，即便京东单次配送具有5-10元左右的成本优势，但相对于千元级的商品本身来看，这种优势可以忽略不计。

至少，已经有投资方被罗敏的逻辑说服。

大多VC在做投资前期考察时，如果听到一家创业公司要挑战BAT级别的互联网巨头，会扭头就走，正是基于比分期更大的“电商梦”，趣店却反常理地完成了首笔30亿Pre-IPO系列融资。领投方包括控股A股上市公司的“凤凰财富控股集团”旗下“凤凰祥瑞”互联网基金和A股上市公司“联络互动”。

罗敏称，有了上市公司的支持，趣店能通过保理的方式融到便宜的资金：比如上市公司发债资金成本在3%到4%，趣店能以5%-6%的利率获取，与京东的资金成本相差无几，而这些股东们都是三四百亿市值的体量，现金充裕，发债规模动辄可达几十亿，如此大批量的便宜资金有利于趣店去“打仗”。

不过，趣分期真的是要跟京东正面竞争、切走京东原有的蛋糕吗？这个说法值得三思。

数十亿人民币资金和背后的上市公司能支持罗敏打多久，没人知道。罗敏是不是真的要打实实在在的价格战，也有待观察：做为标准产品的3C商品，是一个需要靠规模获得成本领先优势的领域，真打的话，会烧不少钱；而现在资本环境不佳，几乎大多数公司和它们背后的投资机构都在追求盈利，而不是规模。

对于趣分期来说，它真正的优势，还是在于渗入了大学生市场，以及正在渗入巨头力有不逮的蓝领市场。这里，才是这门生意发生的地方。