快消品 B2B 订货平台 96订货网罗勋：快消品供应链的整合难度在上游

“柴米油盐酱醋茶”，我们通常下楼或走几步路就能在夫妻式的小杂货店买到这些快消品，简单便利。但这些小 B 们要进货却没那么容易，他们要向批发商订货，批发商集中需求再向上级区域代理订货，区域代理要跟品牌运营商对接，品牌运营商才最终向供货厂商拿货，货品要再经一轮周转才到达小 B 这个销售终端。供应链冗长，整体效率低下。

快消品品类多、周转要求高（2 次 / 周到 1 次 /月），单个经销商经营的品类基本不全，一个乡镇级批发部以往平均只能卖 3~4 个品牌，小 B 要向不同的批发商进货。更为不便的是，批发商一般不会提供送货服务，他们还得自己频繁自助取货，不然某个品类就会断货缺货。经销商作为中间环节也不好过，体量越小议价权越小，被上游压低利润的同时还被下游抱怨着。不仅如此，一些上游品牌或区域代理是有排他性协议的，经销商之间面临的竞争压力也很大。

基于这些痛点，在苏州起家的快消品 B2B 平台 96 订货网（以下简称 96 网）首先做的就是整合供应链，尽可能砍掉多余的中间环节，小 B 从线上或电话订货后，96 网直接从品牌商拿货，自建中央仓，由自建物流将货物从中央仓发货至 “乡镇合伙人”（即原来的乡镇级经销商），再由乡镇合伙人 “点对点” 免费配送到小 B 门面，全程可以做到 “次日达”，小 B 坐店即可订货收货，可以选择线上支付或货到付款。96 网会确认小 B 收货的时间以监督乡镇合伙人是否在 “次日达” 的要求内送货，并对乡镇合伙人的及时送达率和服务质量进行监督和考核。96 网将 “最后一公里” 的物流问题交给乡镇合伙人，这一招减轻了自身的物流负担。

自建中央仓与中央仓至乡镇合伙人的物流，96 网在这方面付出了较高的成本，为成本考虑目前也还没有自营需要冷链的品类（经品牌或第三方完成）。现在 96 网为苏州相城区的 8 个乡镇服务，配备 1 个中央仓和 4 台 5 吨厢式货车，每台车平均一天跑 3 趟，目前仓储 + 物流有超过 10 个人运营。要抵消仓储物流和人力成本，需要较大的单量维持，也需要线上系统的高效协同。96 网的创始人罗勋介绍说，整个苏州市场大概 6 个中央仓就能满足需求，为进一步扩展业务，96 网也跟大润发旗下的飞牛网达成了战略合作，双方在货源、仓储、物流方面共享资源。

（96 订货网的几种订货渠道）

据 96 网提供的数据，96 网的供货模式最少比传统的供应链提高了 60~70% 的效率。并且，96 网将需求集中，角色相当于原来的一个区域大代理，能在品牌商处争取更低的批发价，将传统 6.7% 左右的分销成本降到了 2.3% 左右。96 网也解决了以往经销商品类不全的问题，由 96 网供货的乡镇批发部现在能卖上百个品牌，库存和资金压力也较小。价格优势、品类优势和为乡镇合伙人减轻资金压力，是吸引乡镇合伙人往 96 网靠拢的几大原因。

96 网抓取的小 B 客群一般是商业中心、社区、街边及乡镇千万中小型超市和便利店终端，罗勋介绍说，这些小 B 客群一般都比较密集式固定分布，苏州一个区下属的一个街道小区，平均有 300~400 家 96 网的潜在用户。96 网在每个乡镇只选取 1~2 个实力较强的经销商作为乡镇合伙人，他们本来就有一些固定客户。对 96 网来说，线下获客并不难，乡镇合伙人还为他们省去了大笔的推广费用。

盈利模式方面，96 网从交易抽取佣金，佣金比例按照品类的不同而不同，现在 96 网将其经营的快消品分为 8 个大类，佣金也有 8 类，从 3% 到超过 20% 不等。罗勋举例说，像可口可乐、王老吉、康师傅这些销量高的大品牌佣金比例就小，大概只有 3% 左右，二三线品牌的小零食佣金比例就很大，达到 20%~30% 左右。

虽然账从 96 网走，但 96 网目前还没有铺开供应链金融服务，罗勋介绍说，现在 96 网要做的是将业务铺开，年内扩展到全苏州市场之后再从江苏、浙江等二三四线城市这些易切入的市场进行扩张，等体量大了之后，上游能跟品牌端获取账期，延长资金沉淀周期，下游能为乡镇合伙人和小 B 客户提供流动资金管理服务和供应链金融服务。据罗勋了解，原来的交易模式较为依赖现金交易，经销商和小 B 客户都会留存起码上万元的闲置现金以备不时之需，96 网日后可能会跟银行等第三方合作，为他们提供理财等服务。

96 网从 4 月 18 日试点以来共获取了 2000 多家门店，预计年底可达到 2000 万月流水的规模，客单价在 800~900 元左右，单个用户平均每月复购 3~4 次，目前还没有别的替代性平台，因此用户粘性较强。

团队方面，96 网创始人罗勋在传统制造业有近 10 年的经验和资源沉淀，罗勋认为，B2B 模式的核心竞争力是对上游供应链的整合，门槛很高，对物流仓储周转的掌控和精细化管理要求也很高，96 网的团队在这些方面有既有优势。96 网的 CTO 曾供职 IBM，有大型电商平台网站的架构经验；COO 有着多年物流从业经验，也运营过电商网站；主管销售的负责人则有快消品零售行业的多年经验，目前团队总共有 25 人。

投融资上，96 网已于近日完成了千万人民币的天使融资，由青葵资本领投。

B2B 订货平台这条跑道上已经有一些玩家了， 36 氪报道过有易订货（B2B 移动订货平台＋SaaS 软件）、店商互联（批发商合作模式的快消品 B2B）、008（同城批发平台模式的快消品 B2B）、哆啦订货（中小商超平台模式的 B2B）、进货宝（自营模式的社区便利店采购 B2B 平台）等。据罗勋掌握的数据，快消品是个万亿级别的市场，但目前快消品线上 B2B 平台所占的份额不过 100 亿左右，快消品供应链的整合空间还很大。