医疗高值耗材市场急速增涨，第三方B2B服务平台国科恒泰成立三年已瞄准上市

“我们会在适当的时间启动 IPO。” 国科恒泰（北京）医疗科技有限公司（以下简称 “国科恒泰”）的董事总经理刘冰对 36 氪表示。国科恒泰定位于医疗高值耗材的第三方专业 B2B 综合服务平台，成长快速。刘冰表示，通过三个完整财年的努力，国科恒泰的整体营收水平已经接近 20 亿元，对未来乐观自信。

医药采购 B2B 领域一直以水深、肉肥著称，由此引来了大量行业外创业公司涌入。早前药品领域的 B2B 平台比较常见，比如京东医药、未名企鹅、药品终端网等，但在高值耗材领域，这方面的平台目前还不多见。

一方面，医疗器械的市场还没有药品市场发育充分。以美国市场为例，器械与药品的市场规模大体是 1：1，而我国市场的现状是 1：4，市场空间还在不断发展中。另一方面，高值耗材与药品的物流体系也完全不一样，在整个供应链每个环节当中都有一定的专业壁垒。

比如终端配送环节，药品是单向物流，即经销商可以把药品配送到医院直接储存；而高值耗材是双向物流，即在医院的手术完成后，经销商需要把配送多余的耗材及手术工具再拿回来；再比如基础库存储备环节，由于高值医疗耗材存在为不同疾病和人体特征需要准备全套手术产品供应的特点（复杂手术产品型号就有上万个 SKU），那么常规产品库存结构数量配比与配送等就需要专业的行业知识。

不过，高值耗材市场拥有巨大的成长潜力。以行业规模最大、产值最高的心血管和骨科耗材为例，根据《中国心血管病报告 2015》估计，2015 年我国仅仅心脏支架市场规模就超过 80 亿元，增速超过 13%，未来 5年 增速 10%-15%。而另有研究机构预计，目前国内创伤、关节、脊柱三大骨科耗材市场规模约为 192 亿元，未来关节及脊柱器械市场增速约 20%，创伤器械市场增速为 15%。

高值医疗耗材是一个正在急速增长中的行业，但传统的经销商体系却面临着很多的问题。刘冰把问题总结为两个方面，一个是行业效率低，一个是企业资金压力大。

效率低主要是指行业整体的集中度低，大量中小经销商存在，这带来了两方面成本：一个是每个经销商都需要自建仓储、物流团队；再一个是生产厂商寻找新的经销商时也会面临巨大的成本和风险。

资金压力也是主要来自两个方面，一个是医院回款慢，通常需要半年左右；再一个是经销商需要有 4 个月左右的基础库存量才能满足医院基本用量需求。国科恒泰正是从高值医疗耗材的物流、仓储、资金等核心需求角度切入的。

“行业高速增长之后，横向组合规模化的需求加剧。” 刘冰说，“生产厂商的竞争力是生产、研发、市场教育，经销商的竞争力是销售、医院关系，而仓储、物流等方面由于不具有规模效应，这是他们并都不擅长的，也正是我们要做的。” 

国科恒泰建立了集中的物流仓储平台网点和相配套的综合服务之后，经销商与医院签完合同可以直接向国科恒泰下订单，后续从仓库到医院的所有相关物流配送服务将交给专业的物流平台来做。

对这个商业模式，刘冰很有信心。十年前，刘冰还在强生公司工作的时候，就曾经尝试过将仓储、物流外包给专业第三方的做法，收到了非常好的效果。正是这个工作经历让刘冰看到了高值医疗耗材行业里的机会，于 2013年 选择自己创业。而且国科恒泰的主要创始团队也来自强生，保证了公司核心团队高度思想统一和专业管理团队。

与药品领域 B2B 平台寄希望于取代经销商、简化供应链以降低成本的思路不同，国科恒泰不介入任何原有的供应链体系。这大大降低了业务拓展的难度。而对于国科恒泰而言，需要尽快实现的就是扩大平台上生产厂商、经销商的数量，形成规模效应、建立竞争壁垒。

目前，国科恒泰已经在全国范围内建立了 三十余个网络化分仓体系，覆盖了除西藏、青海、甘肃、宁夏之外的其他所有省份和重点城市；平台上合作的经销商已经超过 800 家，生产厂商方面，在心血管、骨科领域，与几家跨国生产企业都已经建立起了战略合作关系。

关于商业模式，刘冰进一步解释道：“物流是我们的基础，由此建立了行业壁垒。而从长远来讲，我们将建立我们的生态圈，其核心将是 IT 技术和大数据。所以公司对于 IT 队伍进行了扩张，这是公司的未来。

国科恒泰的大股东是中科院系统的东方科仪集团，背后有国科控股的背景资源作为支持。

此外，刘冰透露，国科恒泰刚刚完成了数亿元人民币的 B 轮融资，由中国知名的股权投资机构君联资本与国科嘉和联合领投，并得到北极光创投、百年人寿、通和资本、山蓝资本的跟投。本轮融资将主要用于基础设施网络布局，大数据信息系统建设，以及加速平台规模的扩张。