前面《手游千万代理金的秘密（上）：承诺资源不靠谱 少分期多拿钱》说了代理金的付款、陷阱等问题，而就代理金的谈判、代理商的选择，两位CP也给出了自己的经验、建议。他们都认为，谈判的技巧只是其中的一个方面。在他们看来，代理商在进行代理金评估的时候，会通过几点进行评判。

第一用户是代理商 美术最重要

第一点，也是最重要的是美术。“我们的第一用户是代理商而不是玩家”，刘宇这样说，美术好，卖相肯定是好的。因为代理商看了大量的产品，美术不好的他们基本上是不看的，特别是大的代理商。

第二点，在美术好的基础上，就是创新点。这种创新并不是微创新，而是产品本身有很大的改变。但这种改变不是异想天开，而是要让别人“一眼就觉得：哎，这个有点意思”。要让别人能够接受，“比如一种三国的玩法，它是在屏幕上画，这种也是创新，很好懂”，刘宇说，这种创新至少要表现出来简单，不见得真的简单，但要容易懂。

第三点，系统全，新手引导好。因为运营商是产品的第一用户，他会看系统全不全。刘宇解释说，“比如运营商会说一款游戏连帮会都没有。其实帮会不见得那么重要，但他看了很多产品，会形成一个惯性的思维，要有帮会、要有聊天、要有好友。”

这三点算是一款游戏最主要的，当然，如果第一和第三点做好，即使没有第二点，还是可以卖出去。而三点都做好，将会加码更多。同时IP及团队背景也很重要。IP自不用说，如果你是一个开发过月流水过千万或者过500万产品的团队，对代理金也会有加成。

当然，如果创新太多的话，也表明风险的加大。因为市场上并没有一款同类型产品做验证，成功与否各方都没有把握，代理也就会相对保守。而就算同质化的产品，美术好的话，还是很有市场的。一方面是同类产品经过市场验证；另一方面是一些大平台缺少此类型产品。而中小型平台因为对创新点较多的产品可能把握不足，就会选择成熟市场类型的产品。

运营商是一群外行人看内行人

其实，运营商很多不见得多了解产品，很多时候像是一群外行人在看内行人。在和代理商谈判的时候，刘宇传授了一条经验：如果有人说你不好，不用担心。因为他们产品看的太多，有自己的环境，肯定会有人说不好，这个很正常。“《三国杀》一开始去找腾讯，腾讯当时没看上，于是去找盛大，现在做的多好”。在他看来，并不是所有的运营商能把产品都吃的很透，道听途说的不少。他给出的建议需要选择性接收。当然，如果运营商说你的产品不错，也不要太自信，有时候可能是口头上的附和。刘宇建议CP们要对自己的产品有价值的衡量。“多了解其他的游戏，多出来跑，经常沟通才知道自己产品的价值是怎么回事。”

同时，曾永林也建议，CP们在谈判的时候不要只和一家谈，要和几家对比谈，因为研发商自己可能把握不住到底多少钱合适，多谈几家会更好界定代理金范围。同时要找准自己产品的定位，如果对自己产品信心不足，则优先考虑卖掉。在谈合同的时候，也要特别注意后续的细节问题。

运营商在和中小CP谈判的时候，总会将自己的地位抬高。而CP们要做的，就是把对方放在一个平等的位置上，拿出足够的诚意来获得对方的认可。这就需要CP们对自己的团队进行包装。首先，如果获得了投资，要把投资方的背景说出来。比如获得了创新工场的投资，这也能从侧面烘托团队；二，团队的经历。如从大的公司出来或做过多少年的游戏研发；第三就是曾经有没有做过什么产品，月流水是多少；第四点就是自身产品在市场上有哪些优势，有什么样的创新。比如你的产品是COC类，而这种模式是成功的，有例证更有说服力。

当然，在选运营商的时候，则一定要选对自己产品感兴趣的公司。除了这一点，在曾永林看来，如果自己的团队没什么背景，则更好是选择门当户对的运营商。因为大的运营商会有很多产品，没背景或者说不对等的研发商的产品机会不会很多，一旦数据不好就会面临下架或被雪藏的命运；同时，中小发行商因为相对平等的位置，则能够为自己争取更多的利益。

选发行商要契合自己的产品

发行商的选择也是重中之重。因为它直接关系产品后续的发展。像上面的案例，就因为发行商选择不好，然后使得产品被生生雪藏8个月，最佳上线时机就错过了。这里，主要看发行商和自己契合不契合。有两方面原因，一方面就是每个发行商侧重不同，“比如你的产品是一款偏轻度的，你肯定是要找像360、腾讯这种公司，如果能找得到的话。如果偏重度的话可以找当乐这种，因为不同品牌它的用户是不一样的。”

而另一方面，则要看公司的发展策略。刘宇他们公司只所以选择现在的发行商，就因为发行商平台当时缺这样一款类型的产品。曾永林和刘宇表示，如果本身他们平台并不缺这样的产品，如果再送上去，这样压力就会很大，而且机会也会变得很小。

曾永林看来，中小CP们不要盲目选择实力雄厚的发行商。他认为，实力强，也代表手中的产品加多，不见得会推你的产品。“去年下半年和今年兴起来的发行商比较多，这种发行商很多都是在大公司发行过，虽然钱不多，但实际上我想他们会比较用心。这种发行商能拿到一两款产品就不得了了，很难拿到很多产品，所以这种发行商至少会很用心的去推你。”当然，钱是一个问题，钱不到位他们也很难将一款产品推到一个很大的规模。这种方式适合觉得自己产品未达到S级的研发商。

团队生存是第一要务

CP们在选发行商的时候，最重要的就是要解决生存的问题，也就是看团队的需求，缺钱就要先拿钱。如果公司生存问题没解决，不仅仅是生存，还包括后面的议价权。如果中小研发商本身钱不多，因为想产品后续发展更好，找一个协议比较好的发行商签约，这在刘宇看来，是研发商在赌。

“第一，赌你那数据到底好不好，数据不好的话，协议签的再好也没用。第二点，赌的是你数据好了他能不能给你推的好。就公司层面，风险蛮大的。”而如果在特别缺钱的情况下去找投资，则议价权很低。“投资人都是锦上添花，雪中送炭时议价权通常很低。比如一开始你公司估值一两千万，在特别缺钱的时候就500万，那这样，他先给你50万，这种情况下你只有妥协，挺不划算。”

他和曾永林都不建议第一种方法，因为就公司层面，风险很大，不合理。他们建议，在找发行商的时候，先要保证把钱拿到，这样即使后面有风险，但有了钱，后面的余地就会很大。刘宇举例，“第一款产品假设我先卖掉，代理金800万，手上有了三百万了，其实这个时候我压力还是蛮大的，但这种情况下，我称我产品卖了800万，已经到了三四百万了，我再去找个投资，估值一两千万，这种情况就公司层面来说，是有利、合理的方式。”    文/大牙

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