周鸿祎：传统企业如何迎接互联网的挑战？ 移动新媒体

被互联网群雄围剿的周鸿祎继续闲庭信步，擅用毛泽东打法的他为了赢得更多的互联网行业外朋友，向免费倾囊多年的互联网思维精髓，告诉朋友们“以子之矛，攻子之盾”的重器，以对决门口的互联网野蛮人。

可以设想，那些听不进去、理解不了、没有勇气的传统行业，特别是带有“窗口（可以与用户形成互动）”性质的硬件行业，未来五年将在互联网厂商凌厉的攻击下，战栗而亡。

阿Q建议诸公，细读该文。

传统企业如何迎接互联网的挑战？

——关于互联网时代的用户体验、免费的商业模式和价值链创新

今天，我们看到越来越多的行业正在受到互联网的冲击，正在被互联网重新解构，正在发生令我们瞠目结舌的变化。

比如，传统零售业受到淘宝和京东的冲击，像苏宁这样的家电零售正在努力地重塑自己的互联网基因。我们也可以看到，微信仅用了三年时间，即让中国电信、中国移动、中国联通的短信收入受到很大影响。而中国联通像苏宁一样，也在努力重塑自己的互联网基因，通过与网易合作推出易信，正面迎接互联网带来的挑战。今天的报纸和杂志的读者，现在手里拿的都是智能手机、平板电脑，报纸和杂志正在快速地被微博、微信以及各种新闻客户端所取代。更可怕的是，原先强大的电视台不得不面临着这样的局面：越来越多的年轻人选择用手机、平板电脑来看电视新闻、电影电视剧，只给电视台留下大批老年人每天准时打开电视收看节目。

最近，互联网的一批疯子又闯进了电视制造产业。过去家电厂商竞争，最基本的底线，价格大战不管进行的如何激烈，厂商不能跌破成本卖电视机。然而，这批互联网疯子进入电视制造行业，没有底线，敢于零利润，甚至可以亏损卖。这让从事电视制造产业一二十年的人倍感迷惑：难道时代变了吗？

我能理解这些被互联网冲击的人的迷惑，因为五年前360推出免费杀毒的时候，传统杀毒软件厂商就经历了这样一场迷惑、异常纠结的心路：刚开始它们看不起，认为自己干了这么多年杀毒软件，360根本不懂杀毒，不会成什么气候。随着360杀毒快速发展，它们看不清方向，于是开始研究。由于它们不懂互联网的游戏规则和价值观，所以研究了很久也看不懂。当它们被互联网的大潮席卷，不得不进入互联网的时候，却发现360早已经远远地将它们抛在了身后。

今天，传统企业如何面对互联网的挑战，如何向互联网转型，很多企业家、专家、学者都在讨论。作为在互联网里从业十余年的创业者，我认为传统企业必须要理解互联网经济与传统经济的不同之处。如果以传统经济思维进入到互联网里去竞争，那无异于鲨鱼爬到陆地上去跟豹子搏斗，肯定是要输的。因此，准备向互联网转型的传统企业，必须要理解以下几个互联网经济的特点。

互联网经济的第一个特点，是用户体验至上。

互联网时代是一个消灭信息不对称的时代，是一个信息透明的时代。没有互联网的时候，商家跟消费者之间的交易，是以信息不对称为基础。通俗的讲，就是“买的不如卖的精。”各种营销理论都是建立在信息不对称为基础，目的只有一个：尽可能把东西卖给顾客。

但有了互联网，游戏规则变了。因为他们可以鼠标一点就可以比价，而且相互之间可以方便在网上讨论，因此消费者掌握的信息越来越多，于是变得越来越精明，变得越来越具有话语权。基于信息不对称的营销，例如大规模的广告投放等，其效果会越来越小。而如果你的产品或者服务做得好，好得超出他们的预期，即使你一分钱广告都不投放，消费者也会愿意在网上去分享，免费为你创造口碑，免费为你做广告。

如果你的东西超出了消费者的预期，以至于他们愿意去谈论你，甚至你都变成了一个社会话题，那么这意味着你的产品拥有一流的用户体验。例如，在国内经济型酒店趋向于同质化的时候，国内一家知名品牌的连锁酒店率先在房间里配备了八个不同种类的枕头，以适应不同客人的睡眠习惯。这个创新成本不大，但是却超出了客人的预期，结果一传十十传百，为酒店创造了好的口碑。这就是好的用户体验。

在过去，厂商把产品销售给顾客，拿到了钱，厂商就希望这个用户最好不要再来找自己。然而，在这个用户体验的时代，厂商的产品递送到用户手里，用户才刚刚开始跟厂商打交道，产品的体验之旅才刚刚开始。这就是说，以前都是通过大量广告进行营销，从而在顾客的头脑里种下产品的种子，印上厂商的形象。但是，在今天，比广告等各种营销更重要的，是顾客在使用你的产品时产生的感觉。苹果公司很少做广告，但苹果手机每次出新品，都会有大量顾客重复购买。这是因为他们在使用苹果手机的过程中，产生了良好的感觉。如果你的产品在体验方面做得好，用户每天在使用它的时候都感知到你的存在，这意味着你的产品你每天都在产生价值。

互联网经济第二个特点，是基于免费的商业模式。

传统经济强调“客户（顾客）是上帝。”这是一种二维经济关系，即商家为付费的人提供服务。然而，在互联网经济中，不管是付费的人，还是不付费的人，只要用你的产品或服务，那就是上帝。因此，互联网经济崇尚的信条是“用户是上帝。”在互联网上，很多东西都是免费的，例如看新闻、聊天、搜索、电子邮箱、杀毒，不仅不要钱，不仅要把质量做得特别好，甚至倒贴钱欢迎人们去用。

正是因为互联网经济是基于免费的商业模式，所以用户才显得如此重要。

互联网上的产品和服务五花八门，多种多样，但其商业模式总结起来无非三种。一是在网上卖东西，如果卖有形的东西，那它叫电子商务。二是卖广告，就是推荐第三方的产品和服务，例如搜索引擎的推广链接。三是增值服务，就是向有需求的人销售个性化的产品和服务。例如腾讯的QQ秀、游戏里的各种道具等。

但这三种商业模式，都有一个共同的前提，那就是必须要拥有一个巨大的、免费的用户群。在互联网上，任何一项增值服务都只有百分之几的付费率，其余的都是免费用户。只有拥有一个巨大的用户群作为基础，百分之几的付费率才能产生足够的收入，以维持互联网厂商提供免费服务，才有可能产生利润。换句话说，只有建立一个巨大的、免费的金字塔基座，才有可能在上面构造一个收费的塔尖。

因此，互联网经济强调的，首先不是如何获取收入，而是如何获取用户。这正是传统厂商容易误读互联网的地方。很多厂商进入互联网的时候，不是想着如何获取用户，如何为用户创造价值，而是一上来就想着怎么赚钱，简单地认为只要有了互联网的技术，有了互联网作为分销、推广平台，成功就会水到渠成。这样的认识一定会导致失败。

互联网经济的第三个特点，是价值链创新。

淘宝通过免费开店，颠覆了它强大的竞争对手EBay。360通过免费，颠覆了收费的杀毒软件厂商。微信通过免费发信息，对电信运营商形成了巨大的威胁。但是，当互联网企业用免费的模式颠覆原有的市场格局时，传统企业总是把这些互联网企业看成是骗子，认为这些互联网企业一定是先通过免费策略把竞争对手淘汰掉，然后再像它们一样收费。

互联网免费的商业模式，本质上讲是通过免费获取巨大的用户群，然后在此基础上创造新的价值链。微信不会收取短信费，但它只要在庞大的用户群里推广游戏，或者推荐商品，就能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要多的钱。免费杀毒为360带来了巨大的用户群，在杀毒上360一分钱都不挣。但因为有相当比例的用户使用360的浏览器上网，或者使用360手机助手来下载各种手机游戏、手机软件，这就产生了巨大的流量。有了流量，360就可以产生搜索、导航、游戏应用商店等商业模式。

今天，互联网的疯子们又开始做电视，做盒子，做手表，一旦跟互联网结合，这些硬件将会是以零利润与传统企业竞争。这对未来只做硬件的厂商来说，基本是灭顶之灾。为什么互联网硬件可以不赚钱？那是因为硬件不再是一个价值链里的唯一一环，而是变成了第一环。电视、盒子、手表等互联网硬件虽然不挣钱，但是变成了互联网厂商与用户之间沟通的窗口，只要这个窗口存在，互联网厂商就能创造出新的价值链，就能通过广告、电子商务、增值服务等方式来挣钱。最后的结果，是只会生产硬件、卖硬件的厂商，如果学不会互联网的思维，它的价值链被互联网免费掉了以后，可能只能变成代工，赚取微薄的利润，而高附加值的价值链则被提供互联网信息服务的厂商拿走。

这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势