互金产品运营：用户四大行为漏斗及转化策略

来源|活动盒子-APP活动运营工具(huodonghezi.com)

对于用户运营来说，需要分析用户漏斗和每个环节的转化，以及做出相对应的策略;对于金融产品用户运营来说，其实难度还是很大的，人们对于金融类产品都具有一定的戒备心，毕竟跟金钱挂钩，因此金融产品从拉新、注册到投资整条用户行为路径的转化注定是更艰难的。

对于金融APP运营来说，搭建一条从流量到用户转化的漏斗，并将其拆分出来做分析是很重要的。一般来说可以拆分为：

(1)注册转化率

(2)投资转化率

(3)复购转化率

(4)用户从第1次投资到第五次投资的留存率

上面4个转化漏斗，其实放到整个用户生命周期去看，都可归纳为新手转化的问题。对于金融产品运营来说，采取策略去提高这四个漏斗的转化，重中之重。

转化漏斗1：渠道流量至注册转化

拉新是运营工作的基础，没有用户，谈何用户运营。渠道拉新需要讲究精细化，不然花了钱推广而来的用户质量不高，注册转化也不会高。而对于金融产品来说，衡量注册转化并不单单是有没注册这么简单，而是需要用户完成实名绑卡等行为后才算是真正的注册用户。

APP已经过了流量的红利期，目前各行各业APP获客难度越来越大，获客成本也越来越高;根据网上的数据显示，互联网金融产品单个用户的获客成本已经超过800元;应用市场金融产品多不胜数，流量竞争激烈，为了获客都想尽了各种运营手段，比如新手礼包、体验金、加息券等;互联网金融产品领域窄、行业热、获客成本贵、因此更加需要精细化运营。

(1)提高推广渠道质量

APP拉新渠道非常多，但并不是每个渠道的转化都是理想的。因此，需要对每个渠道做精细化的运营。通过渠道的数据分析，挑选出几个转化率较高的，并针对其进行重点;

(2)新用户引导、设计和体验做到位

上面说到，金融产品衡量一个注册用户是需要其完成绑卡和实名验证，不只是注册那么简单。因此在用户下载APP后，还需要对新用户进行引导去实名验证;

从产品设计上，需要思考如何减少用户注册到实名验证的步骤，减少用户流失;而从界面设计，要让用户觉得你是专业的，不像山寨的，第一印象非常重要;

(3)搭载运营首段，提高注册转化

①新手活动/新手特权

金融产品多，竞争大，运营者都费尽心思去转化新用户;被广泛使用的是新手大礼包、注册送体验金、加息券等;而正确的节点将新用户活动触发给用户对于提高转化有很大作用。

Ⅰ 启动页：启动页的作用一般是介绍产品功能、最新版本更新动态以及活动预热等等;因此可以在启动页其中的一个页面去展现新手活动的内容，引起新用户的兴趣;

Ⅱ 进入首页后触发新手活动内容：这种方式是现在运营者常用的方法，也是能够最直接将活动触达给用户的方法;

Ⅲ Banner位置、广告位、个人中心等板块去展现新手活动，刺激用户进行注册以及实名验证等。

APP运营者可以借助活动盒子这一款APP精细化活动运营工具，针对用户生命周期、用户属性、实时行为，进行个性化的活动推送、应用内活动触发和投放等等，帮助APP提升用户活跃度、留存率，提高用户各个行为漏斗的转化率!

②提高品牌知名度：明星带盐、背后干爹、广告洗脑

金融产品跟金钱挂钩，且数目比较大，用户戒备心比较强，不会轻易进行投资的;因此，提高产品品牌的知名度则是尤为重要。通常来说，明星带盐、找个干爹、洗脑式广告是比较常见的。

Ⅰ 明星带盐：明星带盐，可以带来一定的用户，但是如何将明星的粉丝转化为自己真正的用户，这是尤为重要;不然一旦与该明星取消合作，也会卷着一堆粉丝跑掉了!

Ⅱ 找个干爹：盒子菌一直强调的是用户对于金融产品的戒备心都是比较强的，对于安全性和权威性都是比较关注的;因此大部分的金融理财产品都是会选择与银行进行合作，找个靠谱的干爹做靠山。盒子菌每次说到金融产品找个干爹就会说到这几个例子：

陆金所APP在启动页的宣传图，强调自己是平安集团旗下的产品;

爱钱进也在启动页突出接入华夏银行存管;

PPmoney 则是接入厦门银行资金存管系统;

三者有一个共同点：找靠山，靠“干爹”来给自己的品牌营造一种安全感。告诉用户：我背后有个干爹，有人撑腰，你们的资金安全是有保障的，请放心理财和投资。

Ⅲ 洗脑式广告：洗脑式广告也是能够给让品牌在用户脑海里留下一个深刻的印象;比如爱钱进品牌宣传片空降爱奇艺“跑男3”，跑男的观众基数那么大，洗脑式的广告能够给人留下深刻的印象;至今那几句广告语还留在盒子菌脑海里：

无论富有，或更富有，

每天响幸福前进一步，

你愿意吗?

我愿意

Ⅳ 文案：文案也具有力量，陆金所APP在启动页中的文案，重点对“信赖“两字进行颜色区分，用文案去给品牌带来更多的信任感;

转化漏斗2：用户投资转化

此时的漏斗是针对新用户第一次投资转化;上面盒子菌说到通过运营手段来提高用户注册转化，给予新手大礼包、体验金等等也是为了引导用户完成实名验证后进行第一笔投资。当然，给予新用户体验金或者大礼包，还得教用户怎么去用，推荐一些新手理财产品给用户，对于提高投资转化才有帮助!

(1)推荐适合新用户的理财产品

Ⅰ 新用户很多是理财新手，可设置几款理财产品，通过文案的形式去告知新用户，这是针对新用户的理财产品，风险小收益也很不错;

比如蚂蚁财富的黄金产品传达的信息是：超低门槛、0手续费、投资省心、额外收益等四个方面，通过文案去引导用户放心进行第一次投资;用户购买黄金，可以不用一下子投很多钱，1元就可以进行投资，还可有收益;通过介绍该理财产品的亮点去减少新用户的疑虑，无意能促进用户完成投资;

Ⅱ 对于理财新手，可以增设一些理财知识的论坛版块，教大家怎样更好地进行理财产品选择，成为投资达人等;比如爱钱进APP首页底部有“新手必读“板块，通过数字的形式，传达了这是一个值得信赖的投资平台;

(2)对即将过期的新手礼包进行提醒

用户完成注册和实名验证后领取新手礼包，但不一定会进行投资，会先处于围观的状态;新手礼包通常来说有使用期限的，当新用户的新手礼包快过期时，运营者应该对其进行提醒，可以通过Push、短信、弹窗等等，目的是增强用户紧迫感和压力，提醒用户不要浪费了这些新手大礼包，赶快进行投资。

转化漏斗3：用户复购转化

任何的理财产品，都是想留住用户，让用户不断地进行投资，而不是投了一次后就跑了!当然，提高前面的两个漏斗转化，也能为第三个漏斗转化数据提升做铺垫;提高用户复购转化率，其实就是提高用户的粘性和忠诚度，那么该怎么做呢?

(1)推荐一些靠谱且多样化的理财产品

一个用户可能是同时使用多个平台的理财产品，对于有一定经验的投资手来说，无非就是想找到更好的产品进行投资。而对于完成第一次投资的新手来说，已经没有新手红包的吸引，运营应该怎么留住用户呢?促使其复投。

而推荐好的产品，能让用户收益，用户为什么不留下来，继续投资!

用户对于理财产品的选择是多样化的，通常来说有随存随取、也有1/3/半年/一年等期限的产品，多个限期的金融理财产品能够满足不同阶层的用户，同时也能够满足同一个用户多种理财的需求;

图片来源：团贷网

(2)提供各种优惠活动，比如免手续费

都知道，用户选择任意一款理财产品的时候，都是需要手续费的;因此给予用户一些免手续费的券，继续给用户一点甜头，自然用户乐意继续进行投资。

转化漏斗4：用户从1-5次投资的留存率

用户运营，最终为了延长用户生命周期。通常来说，用户一开始相对活跃，但是随着时间的推移，如果没有对用户进行运营，那么用户粘性和留存就会下降;对于金融产品来说，是非常关注用户从1-5次投资的留存率，该如何去提高这个转化漏斗呢?

搭建会员体系和积分体系

会员体系的搭建：为了帮助用户在APP里不断成长，并且让用户得到更多的会员特权;必须对用户进行分层/分群运营，为不同层次的用户提供差异化的理财服务，帮助用户创造收益;

积分体系的搭建：可以根据用户的投资次数、价值或者是其他用户行为(比如签到、每天登录APP送积分等)给予积分奖励，并且可以用积分去兑换奖品。通过有吸引力的商品让用户想方设法去获取积分并且去兑换奖品。

会员体系和积分体系的搭建，对于用户促活和留存是非常有帮助的，可以提高用户的复投转化，让用户不断地成长;

写在最后：对于任何APP来说，目标就是为了留住用户，将用户变现;互联网金融产品从流量拉新到通过运营手段让用户不断成长，完成实名验证和绑卡、完成第一次投资/交易、第二次以及第N次的交易，都是需要对每个漏斗环节做精细化运营;最终目的是为了让用户不断进行投资交易，用户交易越多，对于平台的贡献的利润就越大，能够有效降低边际成本。

作者：活动盒子运营社(ID：huodongheziyys)，APP活动运营工具，助力APP运营，提升用户活跃、留存和转化;

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