谢伟山：传统企业欲成功转型，熟稔定位或为上上策

文/新媒体砖家（砍柴网）

经济下行的大背景之下，各行业面临着大萧条，传统企业面临着人员成本上涨、房租成本加大、产量滞销等多重困境。可屋漏又逢连夜雨，内部经营困难的困境之下，外部又遭到互联网企业的鲸吞。“互联网+”的浪潮袭来之下，“大数据”、“移动物联”、“O2O”等新的市场慨念亦步亦趋的随之而来，一时陷入内忧外困之中。

转型有可能是找死，饥不择食导致的后果就是饮鸩止渴，可不转型，又是等死。如果要用一个词语来形容当前的中国企业界，除了“焦虑”二字实在找不到其他更好的表达词汇。所有传统企业都有非常严重的危机感，那么“互联网+”的时代背景下，中国传统企业又将走向何方，又该如何找寻转型的指示灯呢？

“拿来主义”先行：它山之石，可以攻玉

当我们陷入迷茫中，最简单有效的方式是什么？无疑是模仿，像同行者取经。

6月25日，300名重量级企业家来到深圳，参加《第十届中国·北大定位董事长论坛：史上最颠覆定位实战案例解析》，据悉该次论坛由北大战略定位论坛所举办，出席该次活动的企业大腕云集，雅迪电动车、飞贷金融、香飘飘、洋河酒业、眉州东坡、晨光乳业、汇源果汁等知名企业均有列席。

现场的火爆，无疑从侧面折射出了当前企业转型的焦虑，而众多企业家能拨冗齐聚该论坛，自然有强大的吸引力，或能解企业家所面临的困惑。

雅迪电动车、飞贷金融、香飘飘奶茶也是众多传统企业中的一员，也同样面临着转型焦虑，不过虽然同处转型期，日子较之其他企业却滋润的多，雅迪先是定位高端，不久前还在港交所上市，不料业界竞争对手看到后纷纷效仿跟进，结果“画虎不成反类犬”。飞贷金融更是问鼎沃顿商学院教科书，更是中国金融界的首例，香飘飘也是在迂回曲折中走向前进。如此背景之下，他们的成功逆袭，凭何良策呢？

定位“破剑式”：雅迪引领高端品牌

雅迪电动车起初也是深陷同质化竞争的泥潭不可拔，并遭遇强大竞争对手，不仅销量难以望其项背，它还以低价格打压雅迪，搞得好生不愉快，相信这一场景，中国传统企业应该不陌生。价格战之下，利润被摊薄，产品质量上不去，经销商赚不到钱也是腹议不断。

树挪死，人挪活。焦虑中的雅迪开始陷入沉思，并多方想行业专家请教，最终在谢伟山团队的协助下，启动更高端电动车战略。发现顾客存在高端需求，也发现做高端是与对手最大的差异化。从品牌力、产品力、营销力找到关键运营动作，聚焦提升，创造了辉煌成果。不但一年反超对手，高端车销量还大幅提升，卖的更贵还卖的更好，从而摆脱对手价格战困境，走向新的发展机遇期。

定位“破枪式”：飞贷精确击中用户痛点

跟雅迪起初所遇见的难题类似，飞贷也曾经一度陷入发展瓶颈。对此，飞贷董事长唐侠表示，飞贷团队，一直都是一个善于创新、勇于创新的团队。但是几次创新，发现效果寥寥。然而，整个宏观经济及蜂拥而来的竞争压力，唐侠感到了强大的危机感。“2012年听完北大定位课程后，我惊吓出一身冷汗，发现多年来一直自认为困扰自己的问题原来不是最核心的问题，很多事情和动作因为方向偏了，效果大打折扣。”唐侠如是说。

互联网金融是个大概念，其间包括，P2P、众筹、借贷等众多领域。虽然该行业是风口，但你找不到进入风口的切中点，一切都是枉然。飞贷去繁从简，瞄准用户的贷款痛点，同样，在定位理论的启发下，开创手机贷款APP，最终再不断完善，做到极致，五分钟即可贷款，从而在市场上站稳脚步。

定位“破索式”：香飘飘的迷途知返

提及香飘飘，大家一定不会忘记早年间的鬼畜广告：一年卖出3亿杯，杯子可绕地球一圈。可时过境迁，香飘飘也步入了发展的低迷期，团队从企业内外，各个角度寻找原因，但是一直茫然无解。2015年8月，蒋建琪找到北大定位中心谢伟山答疑解惑，确定香飘飘的问题出在，新的竞争格局下，没有正确的定位。

在谢伟山的引导下，香飘飘重新定位自己为：“小饿小困，喝点香飘飘”后，实现销量迅猛增长30%。重新进入到了大众视野，领杯装奶茶品类重归主流。

定位的魔力：企业转型的“定海神针”

从飞贷、雅迪、香飘飘的案例中，我们可以发现，企业发展遇到瓶颈是再所难免的，如何找到解决办法是走出泥潭的关键。

根据哈佛大学乔治.米勒教授的发现，一款产品用户能记住的品牌，不会超过七个。其实七个品牌的存在，还只是市场的初始阶段，随着市场的成熟和稳定，人们往往只记住两个品牌，选择其一就够了。在一个供过于求的时代，不重视定位也就意味着企业营销行为的盲动，盲动的企业是不能取得胜利的。

定位是品牌的DNA，传统企业面对互联网转型，先有定位，再有交互，然后才是努力，倘若一开始方向就是错的，越努力，只会离成功越远。

有的企业可能会说，市面上定位书籍林林总总，自己学习就可以熟稔定位圭臬。要知道，书店里到处都是管理书籍，可市面上却遍地都是倒闭的企业，正因为许多企业经常陷入“假定位”迷局，所以往往销量不好、走不出区域等市场状况出现时，总觉得一切都没问题，却找不到原因。而事实上，企业市场板块完整固然重要，但正确显然更重要。因此，企业有理由重新反思自己的定位系统。不是自己凭一己之力就可完胜的，定位是个系统工程，到正确的定位是实现野蛮生长的第一步，也是至为关键的一步。如何能够走对这一步，还需要企业家们自己去思考探究。

写在最后

当互联网呼啸而来的时候，传统企业似乎只面临两种命运，要么奋力长出翅膀，要么留在沙滩上。这是一个“痛苦”的选择或被选择的过程，但也是产业企业转型升级的必经路径。新形式下，粗放式的产品和品牌运营必将无路可走，精细化运营是必然趋势，目前还有很多传统企业正在瞎子摸象，走一步算一步。何能够像雅迪、飞贷、香飘飘一样，逆境中涅槃重生，不妨可以去北大定位中心找找答案。

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