二次元电商的破与立：伪命题还是等待拥抱国产IP？

文/三文娱（微信公众号：hi3wyu）

从2015年开始，二次元领域的创业热度达到了历史新高，内容、渠道、平台、技术等等环节纷纷涌现出一大波创业公司。

这其中，相当多的项目在立项时和融资BP中是以对标“二次元BAT”的姿势存在，“二次元QQ”、“二次元贴吧”、“二次元淘宝”纷纷涌现，想要找寻A站B站以外的机会，或者，比他们做得更好。

今天，三文娱就来聊聊二次元中的“A”，也就是二次元电商。

二次元电商初探

我们先看看有哪些二次元电商。

据三文娱不完全统计，二次元电商如上图

按照通常意义来讲，二次元电商指的是在线上的二次元商品售卖平台。（关于“二次元”的定义，请戳蓝字阅读 二次元到底是什么？ ）

本文讨论的“二次元电商”，我们加上了几个限制：

首先，用户以K12以上年龄层为主；其次，二次元电商具有平台性质，商品品牌多样；最后，售卖的是非真人影视周边。因此秦时明月、阿狸的单一品牌网上商城，卖电影周边的时光商城等等，都不在此次讨论范围之内。

从三文娱统计的上图，我们可以发现：

1、目前的二次元电商，大部分以提供综合类的二次元产品为主要方式。鉴于动漫玩具（模玩）在二次元市场上占据51%的市场份额，目前已经出现几家专售模玩的二次元电商。

2、当前国内日漫IP为二次元绝对主流，这也形成了许多国内二次元人日本代购的需求，应这批需求崛起的二次元电商目前三文娱统计有五家。

数据来源： 2015中国国际漫画节动漫游戏展 （CICF）

3、如此多的二次元电商之间为了能寻求差异化竞争，出现了标榜正品、网红模式、低价政策、定位泛二次元用户等特色，希望解决二次元电商的不同痛点。

二次元商品的三大类用户

作为二次元电商的重要组成内容，二次元商品包括但不限于漫画书，手办模型、动漫游戏周边、cos服装道具、同人周边，等等；还有许多带有二次元文化属性或是类似风格的商品，例如lolita系服装、水手服等也都被称为二次元商品。

如果从购买的商品来区别，可以将二次元消费用户分为三种：二次元文化控、IP/角色控、产品控。当然这样的划分并不是绝对的，三类用户也会相互交融。

每一类用户都有着不同的购买习惯与品牌意识，目前出现的模玩类的二次元电商就是精准定位于产品控人群，具有较高的品牌意识与消费能力。

三文娱在此前的文章中对二次元用户有过分析： 这30个IP最吸金：二次元用户画像之衍生品销量篇

从文中的统计数据我们可以看到最受欢迎的商品类别是办公文具，这从侧面反映出目前二次元的核心消费群体以初高中或者大学的“学生党”为主，虽然消费意愿强烈，但是消费能力相对有限。

二次元电商们表现如何？

如果以二次元大本营日本为考量基准，二次元电商似乎是极具潜力：一方面，衍生品周边一直是日本动画产业进行变现的主要方式之一，在日本二次元商品已是千亿级的规模；另一方面，中国的年轻人群体，早已习惯线上消费。

然而，从根据AppAnnie上的数据，二次元电商类App仅有一款曾进入过AppStore中国区下载总榜前200（不包括淘宝等大平台）。

从商品交易额、评论数等信息来看，人气高的二次元电商App也是少之又少。

这些意味着，二次元电商虽然理想很丰满，但现实很骨感。

在三文娱前不久的创投活动中，也有投资人认为，目前的二次元电商盈利模式不清晰，因此并不看好这一领域。

二次元电商融资汇总表

问题出在哪里？

二次元电商作为电商平台的一种类型，从内部来说，它会面临商品品类不够丰富，商品迭代率低，用户更忠于品牌等问题。从外部来说，大电商平台的入驻二次元也会挤压二次元电商的生存空间。

作为电商平台，首先需要提供足够多的商品与品类。在这点上，二次元电商要拿到市面上主流的日漫IP授权，会遇到繁琐的授权手续与高昂的授权金这样的门槛。

同时，有能力拿到日漫IP的电商也会面临，商品品牌价值与知名度远远高于平台的局面。而这样的局面会造成二次元电商难以竞争过如阿里巴巴这样的大平台。它的品牌号召力、议价能力、运营实力、物流、客服等等等等，甚至网站和App的产品体验，卖货的二次元电商们短期内都难以赶超。

二次元品牌入驻淘宝

14、15年双12淘宝与B站合作，淘宝首页出现的弹幕窗口使得广大网友津津乐道。

二次元电商的未来

尽管二次元电商目前有种种困难，但是二次元人的市场就在那里。传统的依靠金钱、资源来获取用户的时代已经过去。如何更加有效的接近二次元电商的核心人群，更高效的导流人群到电商中，才是制胜之道。

（1）拥抱国漫IP

毫无疑问，二次元电商的基石是IP。目前二次元电商之所以逐渐进入人们视野也是由于这群二次元文化爱好者的消费能力开始逐渐显现。而这些消费大多都是基于日漫IP。

另一方面，国漫IP的发展潜力逐渐显现。近年来，一些国漫IP的官网也都开起了网上商城。玄机官方推出的秦时明月手办在官网与官方淘宝店铺都有售卖、而仙剑奇侠传、罗小黑、阿狸等IP也都有自家的淘宝店。

比如，张小盒负责人向三文娱透露，张小盒目前自营销售以旅行箱为主，其余品类授权，旅行箱单品占自营销售的90%，线上销售为主要方式。自营收入加其他授权商品的张小盒衍生品销售合计过亿元。

国漫IP与二次元电商的合作也更加便利。例如：艾漫、次元仓等平台获取到西山居、起点等授权，售卖剑网3、盗墓笔记、全职高手等国漫IP周边。未来二次元电商有机会与国漫IP共同成长，深度捆绑。

（2）二次元人聚集区转型电商

目前国内二次元的聚集地虽然分散，但也已经成一定规模。资讯类、图文社区类、声音社区类、视频社区类、社交类、综合类等等聚集区都有他们的身影，这些聚集区转化为电商也存在着可能性。

目前已有二次元电商中不乏从社区到电商这样的转型，同时一些还未转型的二次元社区也在跃跃欲试。

例如B站线下旅游等活动已经开展。而一些贴吧已经成为了二次元商品交换聚集地。

从社区到电商，其中的转化率高低成为了关键。毕竟对于大部分二次元人来说“商业化”并不是一个褒义词，它们还需要用“爱”来包装一下。

（3）考虑购买场景

K12年龄层以上的二次元人会在何时何地购买商品？

也许他还是个在校生，那么许多大件商品是没有机会放在家里或学校的。同时，频繁的收快递也不现实。也许他零花钱有限，那么这些钱只会用来和好基友逛逛漫展，一次性把钱花光。

与二次元用户的购买场景深度结合起来，也许能发现更多机会。

（4）聚焦垂直二次元还是泛二次元

聚焦垂直二次元还是泛二次元，这是需要二次元电商的创业者们去考虑的问题。是用质量来抵消数量，吸引更多优质二次元回头客；还是专注于广泛二次元市场这是个鱼与熊掌的问题。

不可否认二次元的内容吸引力确实存在，粉丝也有购买的需要，就目前而言，二次元行业化还言之过早。我们依然希望，二次元电商的发展能够促进整个产业链的完善，线上电商平台的发展，确实能够弥补这个产业中的不足。究竟什么方式能够取得最终的成功，无法预测，但三文娱也必将会持续地关注。

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