汽车跨境电商，海淘车想要以小搏大

在成为一名连续创业者以前，林明军曾在TOM网、搜狐、腾讯网担任频道主编及总监，兜兜转转十几年，身跨科技、数码、汽车、游戏等多个领域。2009年以后，林明军先后参与创办了汽车点评网（2012年被百度收购）和SUV汽车网，前者是一个以点评为特色的汽车垂直媒体，后者则更为细分，主要聚焦于SUV领域的产品资讯。

林明军说他其实很享受在SUV汽车网的状态，十几年的从业经验让他在网媒这个行当里驾轻就熟，想陪家人了可以随时“玩消失”，工作累了就出去试驾权当“心情调剂”，他也不是没有想过退休了就出国养老过上隐居的生活。但是当2014年，有公司想出价6000万收购SUV汽车网时，这个出生于温州的70后突然感觉到一丝不甘，如果事业就此画上休止，人生似乎没那么完整。

他的不甘一方面来自媒体的危机感。经历了网络媒体的黄金年代，又在第一拔媒体人创业浪潮中小有所成，但无法回避的是资讯+广告的商业模式简单粗暴却缺乏想象，下一个五年，SUV汽车网还能否安稳生存？

另一方面则来自于业务延伸的挑战。SUV虽然是整个汽车市场成长速度最快、利润最高的细分领域，但毕竟只占20%份额，如何基于现有的资讯版块，挖掘出更多的商业价值？为什么网上就不能卖汽车？

这两个命题成为林明军困惑已久的“心病”。

海淘车联合创始人兼CEO 林明军

平行进口车，等待已久的风口

早在2013年，林明军就开始注意到平行进口车，这是一种没有获得厂家授权，绕过中国总代理商，由其他进口商从原产地直接进口的车辆，由于进口渠道与国内授权经销渠道“平行”，故称之为平行进口车，主要以美规车、中东版和欧洲版的SUV车型为主，由于价格比4S店低10%-30%，因此一直有着较为旺盛的市场需求。

彼时，国家的《汽车品牌销售管理实施办法》限定了特许经营制度，平行进口车还处于灰色地带。但随着2014年8月国家工商管理总局颁布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，一举打破了总经销商的垄断地位，平行进口车终于迎来了合法身份。

2014年，跨境电商也逐渐呈现星火燎原之势，千万美元以上级融资频频爆出，林明军断定这就是自己等待已久的那个风口。平行进口车作为汽车的跨境电商，虽然在国内已发展多年，但用他的话来说，消费业态一直处于“农业社会”。汽车销售、二手车买卖、维修、保养、金融、保险是一个封闭性的怪圈，夹杂着垄断、暴利和不透明。林明军决心用一种互联网的方式来改造这个行业，把汽车各个消费环节打通，让车主体验到更透明和优质的服务，同时将更多的新兴商业力量吸引进来，倒逼行业做出改变。

“做媒体人还是要有点理想”，林明军说。最终，他拒绝了收购要约，开始了第三次创业，一个专注于平行进口车的电商平台——“海淘车网”。在他看来，海淘车与SUV汽车网是不可分割的二个载体，SUV汽车网不但可以为电商带来大量精准车主，将多年的媒体积累转化为流量优势，还可以形成从导购、交易、服务到车主社区的完整闭环。

第一家真正的汽车电商？

林明军拥有好几辆轿车和SUV，但多少年过去了，他发现车型在变，价格在变，唯一不变的是憋屈的购车体验。参加团购发现身边都是托；网上看到价格促销，打电话过去，经销商说对不起请到店来谈。

“这不是给首都添堵吗？！”林明军的神情有些忿然，他认为问题的症结在于，不管是媒体平台还是电商平台，都只是一个信息集散地，主要承担的是集客功能，这种固有基因决定了平台属性是为车企和经销商服务，既无法改变他们固有的利益关系，也无法保证信息的真实性，真正面向用户端的购车服务更是无从谈起。

信息平台尚且如此，作为交易平台的海淘车如果存在虚假或不确定信息，对于用户信任的打击将是致命的。更何况对于平行进口车来说，虽然在价格上占优，但由于并非4S店销售，售后服务无法保障是消费者心存忧虑的主要原因。林明军十分推崇京东的模式和购物体验，实际上，他也是站在“B2C”的角度来构建海淘车的整个商业链条，并深度参与到平行进口车的产业链中去。对于一个媒体人来说，劣势在于电商这件事基本上是陌生的领域，优势则在于可以凭借人脉积累快速掌握各方资源。

很快，海淘车在青岛港保税区成立了销售公司，所售出的每一辆车都将由销售公司开具发票，并提供后续的售后服务。这是一种更接近网络经销商的形态，但在林明军的构想中，开具发票虽然代表着在法律意义上的商品和资金所有权转移，但这只是成为“真电商”的必要条件之一，还有两个必备因素是全国性服务和扁平化渠道。

为此，海淘车还与中国人保、天津博超物流、博湃养车签署战略合作协议，分别在货源、保险、维修、货运、保养等方面为用户提供全国性的售后保障。凡是在海淘车上买车的用户，可以获赠三年免费上门保养（仅限博湃业务开展区域），以及中国人保的汽车三包险，并享受全国31个省市的送车上门服务。

青岛港保税区则与海淘车实现了信息后台的打通，开放港口平行进口车辆的实时货源信息，这让海淘车可以基于零库存降低经营风险。在售价上，做到销售价即批发价，不留中间利润，实现渠道的去中介和扁平化。

接下来，海淘车还将利用一些非专卖的经销商作为线下体验店，让线下店也变成一个引客的渠道。

小体量如何做成大生意？

平行进口车主要集中在差异化的小众车型，年销量不过十几万辆，在动辄2000万以上的中国乘用车总销量中，只能算是一个小生意。由于近年来中规车价格走低，平行进口车的竞争优势主要体现在70万以上的价格区间中，在主流的20万-50万价格区间，与中规车的价格已经十分逼近。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军曾经指出，汽车配件数量众多，对于品类众多的小众进口汽车，开展完善及时的售后维修工作难度比很多人想象得要大很多。在不可能为每种零配件都预先做好储备的情况下，保证相关进口车零配件的及时供应，将是一个巨大的挑战。

小体量如何做成大生意？“我觉得靠卖车OUT了，靠售后也OUT了。”林明军认定在平行进口车这项业务上，不管是卖车、售后、还是未来的二手车业务，海淘车都永远不赚钱。平行进口车只是他撬开汽车电商的一个切口，以小搏大还是要进入更为主流的中规车电商。到那个时候，汽车电商才能真正影响到国内的主流汽车价格体系和消费体验，最终形成新的消费业态。

林明军觉得创业很多时候会寂寞得要命，被这个世界冷落到一边的感觉，但就算每天累得跟狗似的，却也很高兴，因为人的一生拥有这样的机会并不多。汽车电商是他在心里想了十几年的事情，最引人之处在于比媒体想象更大、流程更长、公司战略完全不一样，而且汽车电商只能从下到上颠覆，将原来的农业社会体系逐步瓦解。这是壁垒森严的汽车行业留给创业者最好的礼物。

“这个世界没有转型，只有革命。”他说。