土巴兔王国彬：互联网家装是有强大生命力的新物种

[ 亿欧导读 ]  新物种实验沙龙在深圳圆满举办，土巴兔创始人王国彬在沙龙上做了精彩分享：1.新物种首先是人，是那些优质服务提供者和坚守者；2.新生态要解决的问题在于如何提升生产效率、降低行业成本；3.新生态需要具备基础设施的能力。

“新物种实验”计划是一场商业创新实验运动。由场景实验室、洛可可设计集团、吴晓波频道、京东众筹、时趣互动、领教工坊联合发起。2016年7月12日，新物种实验沙龙在深圳圆满举办，场景实验室创始人吴声做了主题为“想象·连接·形成”开场演讲，众多嘉宾汇聚于此，讨论如何构建新的商业连接、定义新场景的新品类、打造全新魅力人格体，为企业的的新物种基因连接赋能。

本届沙龙的互联网家装领域唯一的分享嘉宾是土巴兔创始人王国彬，在“新物种实验”的分享中，他分享了自己创业八年，对互联网家装这一新物种的感悟。

以下是土巴兔创始人王国彬演讲全文，有删减：

非常开心在这么温馨的场所和大家交流，吴声老师是我的好朋友，我还是第一次听他这么声情并茂的演讲，我觉得吴声老师提出的新物种的概念真的非常艺术，刚才在台上我一直在思考，为什么今天像新物种这样的概念，互联网+这样的概念，还有O2O这样的概念会得到这么多的认可，而且往往伴随着这些概念有一大堆新兴模式或企业一起出现。比如现在很多人都在谈互联网家装，算不算一种新物种，它出现的背后有什么样的逻辑存在？

我觉得原因一是 我们正在经历所谓的消费升级，过去在工业时代，标准化的供给、标准化的商品泛滥，而在今天，在中产阶级消费升级之后，个性化优质的供给变得非常稀缺 ，其实每个行业，每个产业其实都是如此。比如医疗行业需要很多优质的医生，教育创业需要很多优秀的教师，而装修行业大家都知道，我们需要更多优质的家装服务提供者，通过他们来改变家装这个行业的很多问题，所以我们才呼唤优质的供给出现，呼唤新物种的出现。

我理解的新物种首先是人，是那些优质服务提供者和坚守者

吴声老师在演讲里说到“匠人如神”，真的非常符合我们家装行业的价值观，因为旧的产业体系下面，我们希望能产生出很多新的物种出来，但要生长出新物种，首先需要新生态，土巴兔过去七八年成长的过程中、我们也一直在培育家装行业的新生态，希望能在我们的生态体系下，哺育出属于家装行业的新物种，比如说优质的装修公司，土巴兔生态环内的装修公司是区别于传统家装的，因为在我们平台上的装修公司没有营销部，他们是自己当家作主，也不需要背井离乡。这些新物种就是在土巴兔构建新的生态下才会产生，因为优质的供给是不可能在传统落后的生态环境中出现的。所以新的物种渴望有新的生态环境才能培育出来。而对这些新物种来说，土巴兔就是它们得以生存发展的新生态。从这个生态中诞生的优质服务供给者，无论他是装修公司，工长，还是工人，我们叫他们“新装修人”。

其实很多的企业都会想着构建一个生态，但我觉得作为一个创业者，要想重塑一个产业，帮助一个产业升级，我们第一步要想清楚的问题就是我们这个产业，我们所要做的事业，它到底是要给这个行业带来什么样的价值。价值可以从两种纬度分，对用户迫切程度，其实可以分为刚需痛点型的价值，还有一种锦上添花型的价值。

比如说用户在装修的过程中，可能最大的痛点是施工的质量不好，其实我们可以看得出很多人、很多创业者可能想的办法是，我做一个网站提供给用户看图片。这种价值的创新对用户有没有价值？有价值，但其实他就是锦上添花型的价值，你让用户看图片虽然有价值，但是并没有本质解决用户当前最痛的痛点就是施工质量不好。如何让这些工人有责任心、以很好的态度工作，这才是构建生态要直面的问题。

价值创新还可以从另外一个纬度分， 从价值实现的前后两端去分，可以分为营销形态的价值和作业形态的价值 ，大家装修的过程中，你们都可以听得到，装修有多少多少的套餐，我最近又推出各种各样的打折活动，这种创新其实都是在营销层面的，他并没有本质的解决行业的问题。尤其是像装修这种产业链条特别长的，应该要从作业形态，也就是说从生产机制上进行创新，怎么能把装修的服务链、供应链更加高效，能做得更加精益的生产，这是更加本质的价值创新过程。

应该说在很多行业都可以看得到，包括装修行业也可以看到，在营销层面做价值创新和锦上添花型的价值创新企业，大多数都没有做大，在公司的发展过程中可能就死掉了，我们要构建真正有价值的生态，我们一定要把自己的价值使命想清楚，尤其是在今天我们都在谈互联网+，产业价值的过程中，我觉得一个企业真正要想构建新生态，这个新生态的价值使命是这样总结，以全产业链的视角，通过互联网技术，极大的提升生产效率，降低行业成本。

新生态要解决的问题在于如何提升生产效率，降低行业成本

为什么要提全产业链视角，我们不仅要兼顾到营销形态的价值，而且更应该把激励放在作业形态的价值，怎么能对产业链后端的生产过程包括整个供应链过程，怎么能进行改造，怎么能进行创新？这是我们的视角，手段就是通过互联网技术、通过人工智能、云计算、大数据，目的就是要实现极大的提高生产效率和降低行业的成本。

如果你只是解决了一点价值和很小的价值提升，像装修低频的服务，客户很难放弃原来的价值选择，真正新生态能起到的作用是巅峰性的，而不是一点点微创性的。 我们想明白我们新生态的价值使命时，接下来我们在构建新生态的过程中，我们就要想好，因为你已经想明白了新生态是解决时间问题，接下来我们想一下我们的新生态需要具备什么样的基础能力和势能，像我们生活的环境需要阳光、空气和水，任何一个产业要重新构建它的生态，你也需要让这个生态需要具备一定的势能。

作为一个新生态我们如何建立他独有的势能？

一个新生态怎么建立他的势能？我过去创业七八年有两个关键字是比较好的，一个是下一线，所有的创业者，如果你要构建新生态，一定要下一线，也就是说去工地和工人交流，去生产厂家与生产作业流水线的工人交流，看一下这个产业上有什么问题，与业主沟通交流，看历史是要找这个行业，任何一个行业都不缺乏聪明人，为什么过去这个产业没有出现新物种，为什么他的生态环境不好？要与这个行业优秀的前辈交流，看看他们的历史，他们过去在企业的生态进化过程中是什么让他们半路夭折、让他们感觉不好的原因是什么？

过去这个行业很多人想重塑一个生态，很多创业者才刚开始就说我要重构一个生态，要开始出现新物种，其实任何一个你想孵化出新物中的环境都必须要有阳光、空气和能力，以家装产业打比方，功能要有一定的活干，才能重新定义行业的规则。

家装行业要重建这个生态， 第一要有流量的能力，第二个是地推能力 ，比如怎么样在我们这个行业管理这样一群合同意识、法律意识相对淡薄的基层劳动者，需要很强的多元能力的积累，打造生态的过程是九死一生的过程，不是一蹴而就的过程。 第三个能力是产业能力 ，你在重塑一个产业必须有产业能力，为什么提互联网+，也就是这样，不仅要有大数据，你要有人工智能，你需要有很强的IT技术能力，你更需要产业的能力，这个产业能力在家装领域来说，怎么样管理好功能，什么时候哪个材料要进场，什么时候要做哪套工序，要对下游的制造企业非常了解，要知道怎么能帮他们厂家解决生产、流通、安装一系列的问题，这个是产业能力。 

每一个产业生态的构建，其实每个创业者都可以在思考中寻找，到底我这个产业构建一个生态需要什么样的能力，知道了这个新生态要解决的使命，知道了我们的使命，也知道了我们需要积累下什么样的能力时，这个时候最重要的一件事情，就是一定要想好自己的生长路径，生态的成长路径。不能抱着一种今年开始做，明年这个生态就已经搭建起来了。有这种想法属于急功近利，一个产业不是轻易能重塑和改变的。以我过去的经验来讲，新生态的路径也要定下一个目标，整个生产路径的目标一定是持续不断的创造客户价值，客户价值有大有小，而他的原则也是两个关键点，就是要坚持让自己活下来，不仅让自己活下去，而且要把刚才提到的关键能力沉淀下来。

实施路径选择的时候基本上可以由轻到重，由点到面的形式推进自己的生长路径，不要一下子说整个生态要构建得非常庞大，可以先从一些点切入，可以从一些轻的地方切入。

为什么说土巴兔的家装3.0是一种新生态？

过去的土巴兔，我们公司整个家装行业生态的历史，按照我们的路径、发展规划，大家其实可以看得到，它确实是非常曲折的过程，我们大概在2009年的时候土巴兔就上线了，早期的土巴兔连接用户的信息平台，我们称之为家装1.0时代，在那个年代，这是在商业模式上的创新。后来2012年升级到2.0的重度垂直时代，土巴兔重度地介入了工地质量和交易，现在是3.0时代，土巴兔由一个点变成了面，可以在土巴兔平台上实现厂家的材料直接送到消费者手中去中介化，我们开放性接入物流、金融和智能家居的入口，并且在服务链上，拥有了装修公司，工长，工人的优质服务供给，变成了开放闭环的生态。这就是土巴兔整个新生态的进化历史。 

这个生态图是土巴兔2009年到2015年我们做的所有事情，从最开始提供内容再到后面提供产品，再到后面深入到这个产业解决服务链、供应链的问题。这样的生态环境下就有了土壤和阳光，才能在这种生态里生产出新的产业功能，比如生态图内的工人和工长，不是一般意义上的我拿钱去养他，而是真正的让我们的工人，基层的施工工人也有了自己的职场，而且做得好工钱会越来越高，以后也不用背井离乡，他们能发自内心的把用户家里装修质量建设好。而且土巴兔也帮助整个家居建材下游的生产厂家提高他们的生产效率，帮助他们去掉中间的经销商环节，帮他们把产品直接送到消费者的手中，因为有了你给社会带来不同，因为有了你给社会带来价值的信心，才能让你坚持下去，新生态下培育出一些新物种更是需要创业者能够有打持久战的心态和百折不挠的勇气，虽然整个过程确实很艰辛，但非常有意义，值得每个创业者都在这条路上坚持，谢谢大家。