邢品玲：网红经济和社群营销，谱写贝贝拉姆式传奇

贝贝拉姆母婴连锁加盟店以每个月300-400家高速挺进，邢品玲的目标就是在2018年前完成10000家连锁加盟，她要把贝贝拉姆打造成 “线下母婴帝国”。那些即将倒闭的母婴店在邢品玲的“网红经济”和“社群营销”下起死回生，营业额比上月暴增40%，三个月内销量翻一番。邢品玲如此海口和野心，绝不是空穴来风，她对贝贝拉姆做了什么？让我们来解读一下。

每天学习6个小时，坚持了20年；每天慢跑8公里，连续17年。谁说学历是鉴定能力的门槛，高中毕业的邢品玲绝对是母婴行业开出的一朵“奇葩”。她来自农村，高中毕业就开始做生意，从摆地摊赚到第一桶金，经历了美容业，纺织业，煤炭生意到现在的母婴连锁，迅速成为中国婴盟会的“精神领袖”，9个月连开了1600家加盟店，其背后没有资本运作，全靠自己轻资产上阵。她不是“神话”，但一直在做“传奇”的事。

初见邢品玲是在一场母婴渠道峰会，因为她的发言多次被主持人打断，所以并未对贝贝拉姆连锁母婴店的商业模式有深刻印象。反而是她在做自我介绍时说了一句：大家好，我来自河南，我是从河南平顶山起家开始了第一家贝贝拉姆母婴店到现在的1600家连锁。。。。。。”以及后面的发言多次提到自己是河南人，就开始对这位朴实有涵养的女性产生了深刻印象，以及她在发言后都弯腰深鞠躬更让笔者刮目相看。

和她约在第二天的午后采访，本来是想从这位河南大姐的励志故事里为河南人正名的（我有多位朋友都来自河南，从不为自己来自河南而可耻。）但是与她交谈后，发现比这个话题更劲爆的是她快速高效的学习精神和对母婴事业的接地气热爱。

邢品玲出生在河南平顶山，因为家境贫困，她念完高中就出来摆地摊，1989年她赚到了人生第一桶金1万多远人民币，从此对做生意到了痴迷的程度。从摆地摊，到美容行业再到纺织业，以及煤炭生意，她积累了属于自己的财富，并开始谋划做自己感兴趣的事情。2012年，作为两个孩子的母亲，邢品玲决定涉足母婴行业，在河南平顶山开了第一家母婴店——贝贝拉姆。

平顶山是一个地级市，邢品玲的这个拥有200平面积的母婴店生意门庭若市，而所有的货源都是她全国各地把关见证、见面、洽谈出来的，为此她对母婴产品营销理念都能倒背如流。她还强调自己非常注重妈妈的体验感，所有的产品都是从顾客角度去推荐和售卖，并定期回访客户和建立社群开始线上营销。随着第一家贝贝拉姆母婴店的生意爆红，她随即在平顶山连续开了7家直营母婴店。

2012年，随着母婴电商平台的兴起，天猫和京东母婴的综合电商导流，以及蜜芽宝贝和贝贝网等垂直电商平台的烧钱扩张，线下实体母婴店不断唱衰，乐友、孕婴坊等实体连锁店火速向线上布局商城平台。而邢品玲不止发现了线上购物的便利性和低价促销的先天优势，也看到了母婴电商平台的瓶颈，它解决不了消费者即时消费的问题和需要资本支撑盲目烧钱来洗礼用户数据的天然弊端。所以她并没有着急去做线上第三方入驻和平台搭建，而是研究三四线线下实体母婴店的便利性和不可或缺性，开始不断纠正线下母婴店的营销弊端。

2015年，O2O商业模式的出现，实现了线上支付和线下服务的闭环，而什么形式的O2O，才是线下母婴店应该采用借鉴的，成为邢品玲一直思考的问题。于是她开始着手利用“网红经济”和“社群营销”发展连锁加盟店，让贝贝拉姆迎来了真正的扩张春天。截至目前，贝贝拉姆以每个月300-400家母婴店的加盟扩张速度高速发展，在广西、安徽、河南、山东、湖北等省市的三四线城市拥有了1600多家母婴连锁加盟店。

“商业的本质就是谁干哪个活，就能得到那个部分的利润，只要利润分配合理，谁都能挣到钱。而对唱衰实体母婴店和那些没有经营好实体母婴店的人，只能说明一个问题：他们不具备学习能力，不够上进。他们没有做好挣钱的工作，甚至没有没有挖掘母婴市场的巨大潜能。做实体母婴店发财的人都没时间发言，他们闷头挣钱去了。”邢品玲非常自信的回答道，“母婴用户群体没有高低端用户之分，每个妈妈都会认为自己的孩子是最好的，要给他们用最好的东西，这是一个天性传承，而线下的便捷性是通过面对面交流引导互动取得的，这也是母婴行业线下实体经济永远不会死的原因，因为它自身具备免疫系统，所以留住消费者的根本原因是我们是否要和他们一起互动育儿和体验成长。”

母婴消费群体具有生命周期短、购买频次高、品质关注度高的特点。针对这些特征，建立线上线下的结合式服务体验，对于精准锁定目标客户、提升用户粘性有重要意义。邢品玲正是基于实体母婴店的实战经验总结，开始寻找适合贝贝拉姆的商业盈利模式。目前贝贝拉姆旗下一个200平的乡镇加盟店一年的营业额都在300万左右。而贝贝拉姆的特色是锁定了那些亏损的母婴店，在5000元的低门槛加盟费背后，却是对这个母婴店的装修设计，员工培训，产品宣传定位甚至线下促销活动和线上妈妈群的建立和维护的全程参与和维护，加盟母婴店里的每个员工都是育儿师，而母婴店老板就是这些妈妈粉丝和员工粉丝的“网红”，他们一呼百应，从邢品玲开始到省代母婴店老板，以及市代、地级市代、县镇代，把营销理念相承相传，成为了一个信息饱满而强大的闭环营销团队。笔者有幸听过他们的省代内部会议，从对母婴产品的定位和营销手段以及粉丝粘性维护都非常的精准到位。

在邢品玲眼里，贝贝拉姆就是她的孩子，从怀孕到现在的茁壮成长都倾注了她全部心血。她计划在2018年前让贝贝拉姆加盟店达到10000家，她坚信自己能吞吐这个数字，打造属于贝贝拉姆的“母婴商业帝国”。并且计划在2017年会发力线上布局，只是作为流量入口和展示端口，让其线下庞大的粉丝数据也能得到线上全面的服务体验，打穿O2O战略布局。这个庞大基数的背后没有资本支持，全部轻资产上路，邢品玲表示：“只要时刻保持学习的心态，跟着时代消费导向迎合而变，把社群营销做到极致，并不断复制下去。就可以让加盟的母婴店挣钱，确保先前亏损的母婴店在加盟后，销售额比上月增长40%，三个月内保证销售额翻一倍。”

据易观国际最新数据，2016年第1季度，中国B2C市场母婴品类交易规模达326.5亿元人民币，环比增速迎来抬头猛进趋势。“中国非常地大物博，母婴群体又是一个非常特殊的行业，我们之所以选择三四线城市加盟是因为这个群体的消费习惯是建立在信任的基调上，是最需要被引导和互动的群体，我们把关了货源和营销策略就可以引导他们的消费习惯。”邢品玲表示。而最有说服力的一个案例就是她刚刚引进的一个美国进口奶粉美康喜，在线上社群里采用预售制，一周时间就产生了700万的销售额。“二胎政策的开放和第三次婴儿潮的来袭，让中国母婴产品如雨后春笋般勃发，全中国光纸尿裤的品牌就有2000多个，而奶粉的品牌也有1000多个，他们每年的销售额都在亿元以上。所以对实体母婴店来说，到处都是挣钱的机会。天天看那些电商吹嘘的数据和烧钱的速度，盲目推崇跨境电商。真不如踏踏实实的研究消费者心理，给自己的下线渠道传递最新的营销思路，思想传承和价值观的确立才是最靠谱也最实战的。”

自然，邢品玲在这些母婴厂家和加盟店老板们心目中的地位是非常崇高的，几乎可以做到一呼百应。从2015年年初的迅速扩张，他们在线上营销课程里设置了育儿视频直播和商家培训，将体验式服务营销深入各个母婴店；还同步成立了“中国婴盟会”，把生产厂家和母婴店商家紧密结合起来。在上海举办的中国母婴展前天，她在社群里发布一条聚会信息，两个小时后就有100个母婴商家和她面对面互相敬酒、聊天、合影。

贝贝拉姆的合作厂家中，有一家国产品牌“巨日”宝宝辅食米粉的小品类品牌，在贝贝拉姆的20多个母婴店月销售总额就有200多万，全年能达到3000万。而另外一个品牌“功夫龙”纸尿裤，只铺货到70%的贝贝拉姆加盟店里，年销售额就高达5000多万，占据此品牌在全国总销售额的30%左右。产品卖得好不好，销量最有发言权。

功夫龙纸尿裤的吴总对邢品玲最中肯的评价是：“她是一个非常勤奋好学的人，凌晨就开始发心灵鸡汤，每次打开朋友圈或者微信群，她的信息总是最前面。最主要的是她的能力和洞察力，以及对产品的把关非常苛刻严谨，是个很有能力的女企业家。我们在跟她合作前，也是经历过风雨的人。服她，一方面是销量，另外一方面就是她的思想超前性和传递性，“精神领袖”是对她最合适的概括吧。”

除了是“贝贝拉姆孕婴连锁”创始人身份，邢品玲还有一个身份就是“爱心之家”助学协会副会长。截止到到去年，她已经资助了200多位贫困大学生的上学救助，“人的一生有几件非常重大的事情，比如上学和结婚都是必不可少的，我一定要在他们最需要帮助的时候出现，让他们记住并感恩于这个社会，才能走好以后的路。”笔者对此表示：为什么不把这些大学生放到你公司就职报恩呢，既能解决大学生就业问题，又能学到东西更好的为企业服务。她不置可否：“我是信佛的人，各人有各人的缘法，各人有各人的造化，我只是在他们需要的时候帮助一把，也不需要他们知道我是谁，或者回报我。至于将来的路，是需要他们自己去走的。”

如果把线上母婴电商比喻为温和的“学院派”，那线下实体母婴店则是猛虎作为的“野兽派”。在学院派还在烧钱拉用户，用数据做支撑分析的时候，“野兽派”已经开始了大面积的“圈地运动”。

线上前景遐想无限，但是触手也就一亩三分地，电商们天天厮杀个你死我活，尸野遍地。如果没有强大的资本后台吹捧，泡沫随时倾倒。而高歌猛进的“野兽派”犹如当年的“万里长征“路，在行进中早已掌握消费者脉络，利用网红经济和社群营销，让连锁加盟母婴店遍地开花。他们把大把大把钞票收进口袋作为资本储备，开始虎视眈眈着“学院派”的地盘。这个社会，谁有权谁做主，谁有钱谁发言。 贝贝拉姆来袭，你们怕了吗？

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