科技猎小马云：母婴电商可以“小而美”
文│本刊记者 姚尧
阿里巴巴创始人马云无人不知，但电商行业还有个与前述马云没有任何关系的小马云鲜有人知。他毕业于清华，是中国内地首批大学生创业者。他在互联网行业打拼18年，创办了“妈妈说”、“麦乐购”等知名网站。
2017年3月21日，麦乐购（香港）有限公司创始人&CEO马云告诉《中国经济信息》记者，“母婴行业只是看上去很美，任何花俏的商业模式都无法逾越安全红线。只有电商、消费升级和大数据才是核心竞争力，而安全是根本。”
轻公司别做跨境母婴
在名为“爱他美”的会议室，马云说，“母婴行业要保障食品安全，就要笨一点、慢一点，轻公司做不来。”
2016年，母婴电商行业规模已达1000亿元，但在飞速发展中，“价格战”、“以次充好”等乱象也不断显现。马云说：“用低价吸引来的用户是对价格很敏感的用户，很难沉淀。电商们终究要回归本质，不可能永远依靠低价。”
自麦乐购上线以来，一直围绕食品安全进行布局，马云说：“我们出售的婴幼儿食品都是直接和品牌方或者当地的经销商、代理商合作，并进行大批集装箱采购，保证产品出现问题，厂商会负责。”
据马云介绍，大批集装箱采购的两个好处：首先能拿到最好的价格；其次是一个集装箱的全部奶粉生产批次是一样的。关于货品检查，公司要求十分严格：首先是厂家首先提供生产报告；其次是委托当地第三方抽样检验；最后在中国入海关还要检验检疫。
“奶粉上都有二维码，实现了流通过程的全称可追溯。消费者可以随时了解到产品的生产时间和出厂时间、进入了什么地区的仓库、什么时候进入保税区、何时配送等信息。”马云说。
马云觉得，海淘、代购等买手制可能更适合服装鞋帽等时尚品。因其很难确保母婴用品在物流过程中不被二次污染。
据介绍，截止目前，公司已有6万平米库房，虽然积压大量资金，但却做到了全部商品的安全可控。在新西兰、美国开设了分公司，在欧洲和日本也有员工常驻，主要负责拓展当地品牌。
马云常说：“我做事情要不就不干，要干就想把它做好。”而走上母婴跨境电商这条路与2008年“三聚氰胺”事件有关。
“当时，浙江有位母亲在‘妈妈说’上记录了自己有关遭遇。这件事极大地触动了我们，我就想一定还能做点什么。”马云说。2009年麦乐购正式上线，目标就是为妈妈们提供安全的食品。“在电商里我们只做跨境，在跨境里我们只做儿童食品、健康相关产品。”他说。
“8年来没出现一起安全事故，但资金投入巨大。”马云说，这也注定了我们不可能是一家轻公司。
马云说，跨境母婴电商走得慢一些，才能保障安全。
从“赚差价”到消费升级
作为一家“重”型“小”电商，除了保障食品安全这条红线，马云还清晰地意识到，跨境母婴电商的商业模式绝不仅仅是“买和卖”这么简单，锁定消费升级、提供营销服务和向上游拓展才是利润增长点。
在千亿元母婴电商市场份额中，天猫和京东占比约80%，“而我们去年的销售额只有约10亿元，量不如人决定了我们的商业模式无法依赖‘赚差价’。”马云如是说。
而他对盈利模式的思考是贯穿于创业始终的。
1999年，北京“清华园”，马云等五位大学生停学创业，成立校园门户“易得方舟”，该网站一度成为教育网内最大的个人网站，并迅速拿到百万美元投资，风光无限。但由于商业模式不清晰，问题也迅速显现。2000年6月，互联网泡沫破裂、资金链断裂，“易得方舟”迅速归零。
马云回忆道：“我们从一家所有人都说好的公司，变成了发不出工资、人去楼空的公司。这让我意识到自己的幼稚，做公司商业模式必须清晰。”
自公司成立以来，已完成两轮共5000万美元融资，但马云宁愿步子小些也要先确定商业模式。在电商们大打价格战时，公司已开始另辟蹊径。
古籍《管子》说：“士农工商四民者。”马云的理解是，当市场越来越成熟和透明时，“商”居于最次，利润最低，必须向其他方向拓展。他首先瞄准了“工”，同时立志成为连接全球各种品牌和中国8000万个有0-6岁婴幼儿家庭的桥梁，即所谓消费升级。
就在《中国经济信息》记者采访马云前，他正在跟美国几家品牌商跨洋视频。“孩子吃的维生素，有机防蚊液，美国监测孩子饥饱的智能硬件等，很多品牌都想进入中国。”他说。在一般贸易方式下，国外商品很难进入中国，但商品只要符合原产国标准并满足一系列条件，跨境电商就可以销售。
“我们帮助这些企业进中国，赚营销服务费，2017年希望可以达到利润一半。”目前，公司已与国外上百家企业签订了总代理协议，今年还将与国际营养保健品集团荷兰皇家帝斯曼集团达成协议，共同出资设立合资公司进行生产。
电商的人口红利已逝，如何挖掘用户潜力是当务之急。垂直电商的优势恰在于提供优质、全面和多样性的服务。
健康数据挖掘必由路
仅靠食品安全、注资进入上游生产领域、服务国外品牌就可以高枕无忧了吗？马云的回答是“No”！他对母婴市场的理解很另类。作为清华的学霸，他早就将目标锁定于大数据和AI（人工智能）。为保障数据安全，早在2013年，就组建了一支专司儿童健康大数据分析的百人团队。
马云表示，公司在过去8年里已积累了上千万用户的消费记录，这些信息都来自于官网。“我们对一些产品的销售组合非常清楚。例如购买这个配方奶粉的用户会购买怎样的辅食或者营养品，都可以做数据挖掘。”他说。
马云还说，公司将来还将继续收集孩子的年龄、身高、体重、智力差异等信息，然后通过大数据分析为每个孩子画像，个性化地向其推荐特定的配方奶粉、辅食、需要补充钙和维生素的剂量，并制作其在同龄孩子中的身体素质情况报告。
为了搜集更多数据，公司还将触角下沉，进入二三线城市的母婴门店。“现在母婴用品门店只能销售国产奶粉，而国外品牌奶粉又只能在线上销售，这就形成了互补。”马云说，“我们将销售终端置于这些门店，消费者扫描二维码即可购买。”
据了解，以这样的方式与其合作的店铺已达约2000家。马云说：“不仅帮助线下实体店扩充进口品类，还可以完善最后一公里。更重要的是，还有助于大数据分析。”
为了能科学地对海量儿童健康数据进行分析和整理。公司还与清华大学、美国伯克利大学成立了联合实验室，并将这些数据和用户的购买行为关联。
“其实有很多非常专业的大数据分析公司。但我选择依靠自己的力量组建团队。我们认为数据安全和食品安全同等重要。”马云说。
不久的将来，用户可以通过儿童健康管理平台看到自己孩子的营养摄入记录情况和对比分析报告。如果孩子身体指标出现问题，平台会提醒带孩子进行检查。“这就是AI在儿童健康领域的应用吧。”马云笑着说。母婴电商没有捷径，做好数据挖掘，才能实现“小而美”。
