巨亏500万后，他砸锅卖铁还，终于获得3000万投资

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东九网络

创始人： 杨文

背景： 淘宝游戏频道

门派： 游戏服务平台

投资机构： 有成资本

融资规模： A轮3000万人民币

杨文接招

1、如何赚得第一桶金？

2、如何面对老牌平台的竞争?

3、和有成的投资如何谈成的？

2014年的冬天，对于东九网络的创始人杨文来说，显得异常寒冷。

「那个时候损失真的很大，我们当时存储的会员游戏财富等额人民币1000多万，损失掉大概是500多万。这笔钱对于我们团队来说是天文数字，不敢想象。」杨文告诉《接招》 （微信公众号：itakethat） ，现在回想起来依然心有余悸。

杨文当时刚刚将自己的淘宝店铺平台化，取名叫东十网络游戏服务网。主要经营游戏币充值以及网游装备交易。通过积累的良好口碑和创业初期就树立的服务加内容的导向，他们在短时间内获得大批玩家的信赖，一年交易总额达六七千万元。

正当杨文对平台的前景充满幻想时，一场安全事故让这一切化为乌有。

2014年下半年，杨文的东十平台服务器被攻击，网站信息泄露，大批用户寄存在平台上的虚拟财富遭到盗窃，损失折合人民币高达500万元。

当时的东十没有投资方，也没有合伙人，所有的责任和义务落在了杨文一个人头上。

为了追回款项，他跑到深圳报案追查了半个月；为了弥补用户的损失，他卖掉了汽车和房子。

但是案件犹如大海捞针，了无结果；杨文也为偿还用户损失，负债累累。那段时间杨文彻夜失眠，暴瘦几十斤。

好在他们挺了过来。

「那个状态一直到2014年年底才好转，所有的用户都知道我们的平台被盗窃了，但是用户还是依然选择在我们这里做交易，这个我很感动。现在回想起来也会责怪自己当时没有做好网络防护，但生活就是这样，不可能永远平平淡淡，一定是你的经历、阅历让你成长。」杨文笑着说。

苦尽甘来。杨文在加深原有业务的基础上发力移动手游市场，树立UGC内容制造以及更加完善的服务，并与游戏开发以及代理厂商建立了一系列良好的合作。目前员工有157人，月营业额将近7000万人民币。并于2016年5月获得有成资本3000万A轮投资。

Q ：为什么会进入游戏行业？

杨： 我从小对游戏很痴迷，从起初的《魂斗罗》 《玛丽兄弟》，后来的《红警》《传奇》，再到后来的《梦幻西游》《魔兽世界》等等，几乎每一款热门的游戏我都会过过手瘾，体验一把。

大学毕业之后我进入了阿里旗下的一个游戏频道工作。这段工作经历让我真正将游戏和商业结合在一起。2012年部门解散，我和几个游戏中相识的好友去了浙江宁波，注册了淘宝店铺，成立了一个小工作室，摆上几台电脑，开始了游戏代练和充值。

虽然阿里不看好这个市场，我也不看好，但是我看好的是用户，我对如何建立服务体系是有一定想法的。CP对于游戏里面的服务体系是没有过多考虑的，CP只是从内容、市场去出发来做运营的事情，但是真正的玩家要得到引导和梳理，CP不具备这样的功能。所以我虽然不看好交易市场，但是我看好游戏的终端用户社群，我看好服务这个事情。

Q ：第一桶金来自哪儿？

杨： 玩游戏。当时有个很火的游戏叫《征途》。因为我非常了解这个游戏要更新哪个步骤，更新之后会如何调整。计算到《征途》在一个节点后游戏里的货币是供不应求的，就到处去找自己的家人和朋友借到50万，把货囤积下来，等它更新完之后慢慢地出售。

这个利润是很高的，游戏更新出来，我50万直接变成150万，赚来了第一桶金。

Q ：现在平台业务包括哪些？

杨： 我们公司就是一个全新的IOS发行渠道。我们公司就是做服务起家的，靠游戏的增值服务来获得用户。我们到现在为止没有在任何广告宣发、品宣，或者在流量上面花过任何的成本，所有的钱都花在和用户建立关系上。

公司未来的业务就是一个联运渠道和一个发行渠道，就是游戏的代运营和代发行，后期我们自己也会做游戏的研发。内容方面我们接下来会推出类似于百度搜索引擎的一个东西，负责寻找游戏攻略和游戏问答，我们叫做一呼百应。

我们现在从事的业务就是游戏的增值服务主要是三个方面的：

一、用户游戏的充值服务。

二、游戏的代练服务，需要很强大的专业人员才能去做这件事情。

三、游戏的工会服务（社群），我们靠增值服务做起来的用户这么多，基本上能够给一些新入游戏的小白玩家提供一些攻略，或者加强玩游戏的体验。

Q ：如何面对老牌平台的竞争？

杨： 互联网时代，内容和服务才是王道。在早期运营东十（东九的平台名）的时候，我就认定了 紧抓用户、不打价格战 这个原则，不玩高大上的，从被腾讯、360忽视掉的用户切入。既然东十没有庞大的用户流量，那我们就陪游戏玩家一起玩游戏，玩到成为朋友关系自然就成了东十的充值用户了。

首先是端游、网页游戏。哪一款游戏火爆人多，团队就融入哪款游戏，从玩法到游戏文化都不放过。举个例子，团队会在一个游戏中建立公会，通过发红包、官方礼品等方式迅速招募公会会员，聚合大量玩家，利用各种福利吸引玩家使用东十的服务。团队做的比较成功的游戏包括 地下城与勇士、剑侠情缘网络版三、桃花源记、天涯明月刀、剑灵等 。

Q ：如何应对游戏官方对于第三方平台的限制？

杨： 我们在服务体系上还是有优势的，因为PC端的游戏玩家希望得到实惠，我们当时掌握了一批游戏里面代打金币、代练的小商户，但是官方掌握不了这个资源，所以说官方和我们又是一个比较好的合作关系。

另外，其实将服务做到位，让用户产生粘性也很重要。举个例子，当时我们在PC端游戏发力比较大，有一个游戏也有自己的交易平台。为了遏制我们的发展，这个交易平台直接在全服整个屏幕上都打出字幕，说 东十 是骗子平台。但是没有用，反而给我做了一个更大程度的宣传，最后用户都选择我了。

Q ：在手游市场你们有什么不同的套路？

杨： 最开始的手游市场是以渠道为王，360、百度、九游、豌豆荚，他们很多大渠道都很厉害，但是有一个问题是这些大渠道只能代运营和代发行安卓版的游戏，IOS市场还是一个空白。

原因在于IOS当时的系统支付是比较麻烦的，需要用户注册和绑定信用卡等等，但是我们国内的玩家已经养成支付宝、微信的付款习惯了，所以我们当时就提供一种服务，让用户把钱付给我们，我们去帮用户买游戏里面的东西。

这项服务推出来之后极大的方便了用户，瞬间有一个爆发式的增长。我们当时还做了一件有趣的事，把我们这个服务代理给一些比较有资源的用户和玩家，让他们去推广我们这种服务，也迅速风靡起来。

我们有一个核心是加强和平台与用户之间的实时互动，我们的运营人员和每一位游戏玩家都是微信好友，形成一个强交互。我们不仅仅只是充值，我们还和他们一起玩游戏，给他们找攻略，给他们找工会。

Q ：国内游戏和国外巨头在游戏体验方面有何差异？

杨： 我自己做这个产业时发现游戏这个领域里面有很多空间可以去做的，国内的游戏和国外的游戏还是有一些差距。其实国外的游戏团队不是他们的研发技术有多牛、服务有多好，他们在整套精准运营的服务体系上面领先于国内，他们是以用户为中心来做游戏的。

但是中国的厂商完完全全是让用户烧钱。其实中国的厂商最先开始设计游戏的时候也不是说想去坑用户的钱，但是随着运营在演变的过程当中，就让用户感觉玩游戏是一件非常不开心或者不好的事情。我觉得中国的游戏运营一定要以用户为核心，让游戏和玩家共同成长。

Q ：跟有成的合作是怎么达成的？

杨： 我们的投资人是原盛大资本的负责人朱海发先生，他之前投资过《游戏茶苑

》、《斗鱼》等等，对游戏行业十分了解。

我们是经朋友介绍认识的。第一次见面因为我之前没有融资经历，所以在两个小时的对话中一直在说之前几年我们做过的事，也没聊之后的规划。谈完之后，朱总经过投委会定好了1500万的投资额。

在我从上海回杭州的路途中，他打电话给我，说我们给你一个大礼包——在原先谈好投资额的基础上再追加1500万的投资。

Q ：如果让你采访一位创业者你会采访谁？会问他什么问题？

杨： 我想采访美丽说的CEO徐易容。我想问他，做为一个70后的大叔如何洞察和贴近90后用户的喜好？