渠道为王？其实这些才是vivo、OPPO成功关键

文|邻章

市场份额的突飞猛进，让vivo、OPPO在行业的一片诧异声中成为了当红辣子鸡。无数羡慕嫉妒汇聚而成的是国产厂商们在继学习小米互联网模式之后又一次掀起了对他人成功之道的狂热，纷纷开启渠道化建设和明星代言攻势，企图走别人的路，让别人无路可走。但预见未来，当下国产们对渠道狂热的结局很可能会与当初其追赶互联网模式如出一辙，最后是成功者寥寥，而原因则是多数厂商徒学其表，而未行其实。

坦率的讲，vivo们的成功离不开营销的给力、渠道的支撑，但是这些只是助力其成功的显性因素，其成功的核心还是在于坚守“本分”，是多年以来他们在产品上坚持“设计+生产+品控+服务”的一体化发展模式在消费升级时代切中消费者对品质可靠性的需求。

一、自力更生，旗下产品坚持100%自主研发设计

一直以来，将非重点项目的设计、研发等外包给ODM厂商代工，公模小改等已成为行业公开的秘密。而这样做的好处也是显而易见，其一方面能够降低厂商的成本压力，而另一方面则是能够让厂商节省时间成本，赢得产品上市先机。

据IHS在2016年5月发布的“2015年中国手机设计公司白皮书”数据显示：随着中国手机市场出货向Top10品牌厂商集中，手机设计公司出货也逐步集中至Top 5 厂商；闻泰、华勤和龙旗继续保持行业前三地位。但是而这些ODM公司却并没有享受到来自vivo和OPPO这两家公司高速增长的红利。原因在于：由于这两家公司产品定位高端，以及寻求外观差异化等路线，他们所有的产品全部自研，产品组装以及品质管控全部由自有工厂完成。

而从最新的信息来看，2016年上半年，vivo、OPPO百分百的自研自产传统依旧得到了延续。而从实际来说，也正是这种坚持百分百的自主设计研发、产品组装以及品质管控，才极大的保证了旗下产品的质量可靠性，使得他们取得了极高的客户满意度和留存率。诸如日前中国移动发布的终端大数据救显示，vivo以33%的换机留存率获得了除苹果外最具“忠诚度”品牌。

二、质量为王，严苛的产品可靠性测试

至今我们仍然对诺基亚手机可砸核桃、坚如磐石的质量而津津乐道。虽然在进入智能手机时代之后，随着产品不断朝着轻薄化方向发展和屏幕尺寸的扩大，期待产品随手可砸核桃并不现实，但是不可否认的是质量永远会是消费者关注的核心话题，也是赢得回头客的关键要素。

而vivo和OPPO这两家厂商在对产品品质的追求上，可以说是不惜财力，百般苛求。从元器件的采购，到产品的试模、试产、量产以及成品质量检验乃至产品合格出厂达到消费者手中，这两家厂商对都终保持着全面性和高标准的执行力度，而依托自有工厂的较低的员工流动率而形成的操作熟手，又进一步的让产品品控得以提升。

在元器件采购上，这两家都有着几乎同样的偏执，测试条件苛刻，诸如 vivo甚至会使用从日本计测采购而来的显微镜，将元器件放大到200倍进行检查。

而在成本牺牲巨大的试模、试产、量产这三个环节，这两家厂商同样也是不计成本。以vivo为例，仅以测试报废的产品来简单计算，这其中就是数千万的成本支出。据介绍，vivo在每个测试阶段都至少会有300台的手机用于品质测试，而一款手机从机型立项开发到正式上市的整个测试阶段，至少就要报废掉7000到10000台手机。

QE（质量工程）检验阶段，这两家厂商会模拟出各种使用场景以及极端情况，诸如抗压能力测试、抗跌落能力测试、在极端环境使用测试、抗腐蚀性能力测试、寿命老化实验、电性能测试等等，以此来检验产品在各种使用场景下的耐受程度。诸如vivo会对产品进行100万次的指纹识别按压寿命测试，20万次的指纹磨损测试、-40℃~75℃的极端气候测试以及在产品上使用其首创的砂纸测试，通过在大理石地面上使用砂纸模拟粗糙水泥地面，还原玻璃破裂的各种场景，要求产品在0.6米高度跌落不出现碎屏才算合格通过，据称，这项测试的加入，将vivo手机碎屏风险降低了30%；OPPO会对产品进行诸如1米高度的滚筒随机跌落了150次，7厘米的手机正反面及侧面跌落4.2万次，1kg力击手机侧键10万次，暴力插播耳机和USB，1.8米自由跌落，高温高压风雨雪环境测试等等测试。而这些测试标准则是远高于行业标准。

在主打功能、核心卖点的测试上，则更是进一步的展现出了这两家厂商对产品的苛求与本分。诸如vivo为了使X7的moonlight柔光灯在不刺眼的前提下达到最佳显色效果，其工程师在摄影棚拍人像写真模拟环境中无数次实验，最后才发现让光线保持在5000K色温才能达到最佳效果。OPPO在R9的研发中，为了避免屏幕背光光源中一种肉眼不可见的青色光对肤色处理的影响，更换了R9和R9Plus的屏幕资源。

在主板装贴封装这一最能体现厂商科技实力的工艺上，则更是花费大价钱采购了来自美国、德国、日本等生产的世界一流设备。诸 如在vivo的 SMT车间，就拥有印刷的精度仅为25um的美国原装进口的超精度MPM双轨印刷机；全球领先的Asymtek点胶机；日本富士第三代NXT高速贴片机，日本松下NPM高速贴片机；全自动化手臂控制的整机测试等世界一流设备。正是这些不计成本的苛求测试，设备购买，才充分的保证手机的耐用、可靠性，而这也是他们产品能够赢得消费者喜爱的根本保障。

三、 渠道优势实质上是对细节的把控提升消费体验

FView在近期测评视频中谈到：“在这个时代，如果你想做好一台旗舰机，就必须严格接管用户从看到广告到决定购买到使用到手机报废的全过程”。个人深以为然，从现实来说，无论消费者购买的是否是一台旗舰机，这款产品的使用体验就是他们对这个品牌的整体评价，且不易改变。毕竟一朝被蛇咬，十年怕井绳。所以一个品牌，想要长远发展，核心要求更应该是要做好好每一台产品，无论他是旗舰还是低端千元机。然而要达到这样的成绩并不容易，除开前面严苛的品控管理，还需要拥有强大的前端服务体系，让消费者省心省力。

从实际来说，当下国产们纷纷进行渠道化建设，核心目的是想借此触及到更远的用户群体，促进销量的提升，但是他们可能忽略了的一点是，渠道除开走量功能之外，其实它更是提升服务的重要载体，其真正作用在于打通产品从选、购、用、修的服务全环节。

一个渠道承载服务能力的典型例子是:面对部分消费者存在不知道售后服务中心或者距离较远的现实情况， vivo们在自家体验店内建立了购买点取机送修服务。使得用户在产品使用过程中出现维修需求时，就可以直接将产品送到就近的购买点，由他们代送维修。

正是vivo们对消费者在选、购、用、修全环节的严密把控，更为消费者省去许多麻烦，利于博得消费者的更多好感。可以说，这种对细节把握的一小步，却让消费者对你的满意度前进了一大步。

结语：

当下国产对渠道、广告营销的推崇，与vivo、OPPO的成功有着密不可分的关系，国产都希望走他人的路，让他人无路可走。但是只盯着vivo、OPPO的渠道、营销，而忽略vivo、OPPO在产品上对百分百的自研自产的坚持、远高于行业的严苛测试标准、贴心的细节服务。国产此举，颇有邯郸学步之感。诚如此前文章中所言：营销、渠道只是助攻，担当的角色是的放大镜和扩音器，若没有内在的厚重，营销、渠道能够带来的不是助攻而是拖累。

注：本文所有图片源自网络

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