宗宁：自媒体和网红的粉丝错觉和变现陷阱

在克劳锐做了一个自媒体未来机会的演讲结合最近的形式和思考，我来谈谈大家最关心的变现问题。

谈变现我应该是有资格的，差不多所有自媒体的变现模式我都做过，比如收费社群，逻辑思维做了几万人，我也做了超过五千人。比如卖货，去年也做了几千万的销售。比如广告宣传，可能我的账号也算是科技圈内比较头部的账号。尽管我没有一个上百人的公司，粉丝也不过是逻辑思维的三十分之一，但我做的营收和利润，估计是几分之一。从绝对量上讲，可能不是特别厉害，但从效率上来说，应该是相当高的。

所以还是我一贯的优点，你看到了，我做到了。

自媒体和网红的粉丝错觉

我曾经有一张PPT，上面写了一句话，粉丝不是粉丝。大概意思就是，我们说的粉丝，大部分应该是指关注者，而真正的粉丝，则应该是追随者，后者肯定是前者的几分之一。

大家总觉的粉丝多的就厉害，坦白说，总的来说，粉丝多的传播面会广一些。但从效果来说，也并不就是和数量成绝对正相关。我们说的真正的网红这批时尚达人，粉丝并没有太多，销量非常惊人。原因我也说过了，至少销售型网红最大的难点则是女号吸引女粉。所以这样的200万粉丝，可以抵综合性粉丝上千万的消费能力。简单的说，这些人关注你，就是为了买你的东西，过你那样的生活的。

最好做的粉丝是色情粉，好看会露就可以了。咪蒙papi酱们的属于吐槽粉，主要是宣泄负能量的，如果你没法做到比致贱人、致low逼更刺激的刺激，那么自然大家就觉得不过瘾了。还有一些看热闹的猎奇粉，如此种种吧，这些粉丝的转化率，是相当之低的。罗辑思维的粉丝平均每位贡献大概30元钱，从电商的角度来说，其实用户效率很低。照理说自媒体对粉丝的把控性和影响应该比大电商好很多，但实际上，天猫、京东、唯品会每位用户的平均贡献都在1000-2000元之间。而200万粉丝的张大奕年销售三亿左右，每位用户的平均贡献则为150元。

所以尽管对于个人来说这个销量非常不错，但是比起电商平台来说，并不能算是高效率的模式。这样意味着，这个生意的天花板，非常明显，最大的优点就是流量成本低。

我粗略的算了一下我的每位粉丝贡献，只算微信，大概在200左右。

所以对于我来说，尽可能的提升arpu（单体用户贡献），是非常重要的。而且你把精力放在这上面，要比放在处心积虑涨粉上好。当然，你连基本粉丝都没有，这一切就是空谈了。

总而言之，很多人有粉丝，但是总变不了现。有些人可以变现，但变现效率很低。一条广告十几万现在算很不错的个人号报价了，全年排满，三到五千万收入就是封顶。除以百万级甚至千万级粉丝数，大概也就是几十块的arpu。事实上，想把广告排满，又谈何容易。这还不考虑花大钱投广告的优质客户比较少，基本都是从百度转来的坑爹客户这个问题。

自媒体和网红的变现陷阱

目前变现的渠道非常简单，2B的变现：广告和软文投放，2C的变现：电商销售和会员收费。也有一些出卖版权的案例，但目前还并不主流，也没有特别好的收入案例。粉丝多寡是一个判断标准，但在自媒体这里并不绝对，一个行业都看得账号也许没有段子手粉丝多，但影响力是大的。起码发完一篇文章十分钟就有企业来沟通删稿或者发律师函，也是一件蛮厉害的事情。

大流量的自媒体和社会类网红目前最优选择是2B变现，不管是投放广告还是引流注册用户之类，还是双方都比较容易满意的。如果是销售产品，那可能结局就凄凉很多。开会的时候，我听一个企业客户说，希望自媒体或者网红能深度了解粉丝，然后帮企业获取企业产品的粉丝，这才愿意付费。我觉得这就是异想天开，粉丝是有限的，你把粉丝洗给了别人，他再别人哪里消费了，其实就会减少在你这里的消费。所以卖别人的产品，其实效率远不如卖自己的产品。所以，让自媒体去给企业倒粉丝，除非是很好做的色粉、视频粉。

所以papi酱也是要拍卖广告，而不是销售产品。未来的道路也大概是广告，或者进军演艺圈、自制剧、IP之类的，但后者专业度更高，显然不像目前的粉丝这么好糊弄。一上来如果广告价格太高，后续就可能会有价无市。所以罗辑思维这么做papi酱的第一次，我觉得是有问题的，可能一下就把她封死在山顶了。以目前我猜测的大概能拍到500万左右的广告费，业内也只有少数的几家企业出的起，就算里面有一些暗箱，但肯定不会是常态投放。所以，我感觉还是不太对的，太过于涸泽而渔。

而如果你想做2C的变现，那么需要你有一定的垂直度和专业度，可以提供真正的价值。比如罗辑思维的知识价值，当然，因为垂直度不够高，所以收费情况也不是特别好。如果再垂直一点，到某个领域的专业，就会容易一些。比如英语培训，大熊会有个英语社群，也做到了近千人的规模。再次提醒大家，不要指望通过分享什么干货来赚钱，还是要靠运营。

总结一下就是，如果你想变现，那么你再做粉丝的时候就应该想好，你的对象是谁，你希望他花钱买你的什么。而不是先弄一堆热点追踪圈一些不知所谓的粉丝，在转化的时候，会让你哭的合不拢腿。

网红和微商

网红最大的难点是无法复制，微商则真的是人人没有门槛可以去做的。所以后者更像一个商业模式，只是这个商业模式现在有些跑偏，大家越走越急，就有些为了钱不顾一切的意思。但我依旧认为，社交电商是一个未来的东西。网红经济则是草根号、段子手、自媒体的一个延续。网红经济基于微博的渠道下沉，释放的是三四线城市的购买力，如果你针对这个群体去做电商，是有机会的。如果你针对北上广人群去做，会被京东们杀的片甲不留。

所以，想当网红的还是先醒醒，目前机会没有那么大了。其实总的来说，能够崛起的草根大号、段子手、自媒体或者网红，大都是比较有才华的人，他们都满足了某一个时间段某一批用户的诉求，因为用户一致在变，红的东西也就一直在变。 其实没必要谈什么长久不长久，能在短期内获取最大的收入，才是真正正确的选择。 不然过气的时候，悔之已晚。

很多时候我们不要被融资额、销售额之类的东西蒙蔽。别人有钱是别人的事情，我们自己的资源和能力能够在当前环境下获得什么，才是最现实和最重要的。

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