找塑料网副总裁李军：大宗商品电商的价值与切入点

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，李军表示，没有一种模式是适合所有企业，每个企业都要根据自己的情况，任何东西没有最好只有最适合，所以我希望大家找到适合自己企业发展的方式方法。

以下是李军（找塑料网副总裁）：的演讲实录：

各位领导、各位同行、各位朋友，下午好！首先感谢主办方邀请我参加这个峰会，能在这里跟大家分享我们做企业的一些心得，我觉得很荣幸。我们公司是2014年7月成立的，到现在一年多的时间，我们完成了天使A轮B轮融资，人数也迅速扩大，现在已经扩大到350人左右。一路走来，其中有很多的经验、教训和心得，都在这里跟大家分享一下。今天我跟大家谈的议题是大宗商品电商的价值和切入点，大家可能感觉这个题目比较大，我仅是从我们企业的做法当中跟大家分享一些心得。

大宗商品的贸易里面，任何一个东西都必须要有价值，而互联网在大宗商品贸易中的价值，我个人觉得它体现在几个方面，一个是我们通过互联网切入交易后，有一些数据的沉淀，而数据的沉淀为我们提供了一些可以利用的东西。我们通过数据的分析，可以进行服务的创新，而互联网究竟能够帮助到大家什么？我们认为最简单的东西就是最本质的东西，它首先是帮我们降低了运营成本，另外帮我们提高效率。

这是我们日常的业务操作流程，我们首先做的就是最基础的服务，就是免费撮合服务。有一些人问我们，说你们凭什么学雷锋，别的企业都是收费的，你们是免费的。免费撮合能给塑料市场带来什么样的价值。我们在这里也想讲一下，我们选择以撮合交易作为切入点有自己的考虑，首先我们觉得不是所有东西都是适合撮合交易的。撮合交易必须符合一些条件，比如说这个市场体量足够大，然后你的产品比较标准化，还有你的中间环节比较长，然后你的价格是波动的，客户是上下游的客户或者比较分散，然后你又有专业的市场，具备这些特点的话，我们就可以通过撮合交易来作为切入点。这是我们交易的链条，我们通过撮合交易，然后再衍生出一系列比如仓储、物流，最后切到金融。跟大家讲一个例子，就是大家熟悉的德邦物流，德邦物流靠什么赚钱？我们不了解的时候也觉得很困惑，其实它的主营业务，我们了解下来是不怎么赚钱的，但它是靠保价，第二是靠包装。比如我们寄一个东西，要配一个包装，包装多少钱。它的主要收入是来自这两个方面。看似货物利润的零担业务带来了货流，然后他从衍生的业务方面去赚取利润。

这就是我刚才说的，并不是所有品类都适合撮合交易。我在广州参加一个会议的时候，也有一些行业的朋友问我，比如说皮革或者别的方面，说这个行业适不适合，我说这个行业虽然不了解，但很多东西都有相通性，大家可以去了解一下。就是我们塑料行业有几点，就是刚才说的，只有这些条件具备的话，我们可以以撮合交易作为市场的切入点。

这是我们公司的业务实践。我们从撮合交易切入，进而发展到拥有一定的上下游资源，有一定的交易数据的时候，我会进行代售代购，然后进行下面的仓储、物流、金融这些服务。到目前为止，我们维持了比较好的客单量，每个订单额大概是28到32万元，因为我们始终认为互联网服务的对象更多的是中小微客户，所以我们一直在控制我们的客单量，过去一年当中，我们客单量都在这个范围，没有超出28到32万元。现在每个月的定单数也能达到一万单左右。我们的代售代购现在每个月做到2亿元左右，代售代购业务跟京东的POP和天猫的模式一样，就是通过在线交易提高了效率。我们同时也成立了物流事业部，我们有一个福牛物流，这个月15号刚刚上线，我们试运行期间一个月就已经有两百单的业务。我们的福牛物流大概是这样运作的，我们会跟上游的发货方和下游的收货方合作，中间跟第三方的仓库、物流公司配合，完成整个运输货物的全过程。

我们也切入了金融服务，再回答刚才大家提的问题，像我们这种以撮合交易切入的企业，后续是怎么去赚钱的。我们更多是通过撮合交易，数据沉淀之后，在别的服务环节赚钱。就是我们的物流、金融还有别的具有高附加值的环节，我们只要在某一个环节去赚取应该赚的钱，对于跟我们合作的企业来说，如果他自己做这样的事情很麻烦，比如采购要花比较多的时间，他只有几个供应商，然后它还要去找车队、仓库，如果要资金的话还要找银行，或者找垫资方，这样一个是比较累，第二他也获得不了很多的利润，因为每个环节都会增加费用支出。找塑料网定位是一站式的服务平台，就是一个买家、一个终端工厂，只要找我们，我们所有的事情都帮你搞定，而且在货物差价上不赚取利润，只在后续的附加环节赚了你的服务费用，比如我在物流环节收取了一点服务费用，对他来说整体成本没有提高，我们还是市场价，因为我们有这么大的交易流，我们有很强的议价能力，我们从合作物流公司拿到非常优惠的价格，我们报的也是市场价格。如果是这样的交易流程，他享受到快捷的服务，而且它的成本是非常低的。这就是我们存在的价值。

金融方面，通过我们跟银行和P2P平台的合作，通过我们撮合交易的数据，通过内部的审核模型，结合第三方的信用数据，给客户提供有价值的服务。比如货到付款还有交易担保或者说客户需要的供应链金融。这些我们通过我们的系统都可以实现。

这是我们公司的概况，去年7月份成立，一年半的时间发展到350人左右，设立了九个分公司。这是我们在资本市场的融资情况，我们现在完成了天使轮A轮和B轮。目前我们服务的客户是11万左右，然后每个月活跃的客户都在一万左右，而且这个速度还在增加，每个月的增速都保持在30%多，所以这个速度还是比较快的。我们比较重视市场的覆盖率，所以我们还会不断地扩充队伍，不断地铺市场。任何一个企业，如果没有自己的壁垒是很容易被别人复制或者赶超，像塑料电商这块，有点像雨后春笋，通常两三个星期我们又能听到一个新的名字，听到一个新的塑料电商企业出现在我们面前，所以我们也在构建自己的技术壁垒。首先我们通过IT技术构建壁垒。另外，我们手机客户端也投入使用。而且我们手机客户端用户体验也很好，我们非常重视客户的体验，所有搬上来的东西，我们自己反复验证、反复体验，就拿注册来说，通常一个平台会员注册有些非常繁琐，要填非常多的信息，我们非常简单，只要输入一个手机号，然后手机收到验证码再填进去，就完成了注册，我们觉得降低了门槛、提高效率，这是引进我们会员、引进客流最好的办法。我们手机APP端也有很多的功能，甚至我们考虑到有很多做塑料的客户，它的互联网程度并不是很高，如果是PC端的话，可能操作起来比较复杂，有时人在外面也不是很方便，所以我们APP端的一些功能设置非常简单，甚至可以用语音发布供需信息，然后我们后台把它转成文字，在网页上展示出来。

这就是我想跟大家分享的东西，我觉得是这样，没有一种模式是适合所有企业，每个企业都要根据自己的情况，任何东西没有最好只有最适合，所以我希望大家找到适合自己企业发展的方式方法。谢谢大家！