从卖房子到请林书豪代言，玩摇滚是如何融到三千万?

盒子鱼

创始人： 黎小说

背景： 北大、连续创业者

门派： 互联网教育

投资方： 创新工场、汉能投资等

融资阶段： B轮3000万美元

黎小说接招：

1 、没有互联网公司经验的文科生怎么找技术、设计人才？

2 、摇滚对创业的影响是什么？

3 、颠覆式创新如何得来？

2016年6月26号，北京五棵松乐视体育中心的千人会场，聚光灯打到了华裔NBA球星林书豪的身上，此时的他是创业公司盒子鱼的代言人。

谈下林书豪的过程对盒子鱼创始人黎小说来说是惊心动魄的，最紧迫的就是时间问题。如果按照正常程序，像林书豪这样大牌的NBA球星，即使是阿迪达斯这样的品牌，谈下来最少也得半年时间。而盒子鱼只用了一个月时间。

林书豪的律师、父母、经纪人、北京团队以及他本人都在全世界不同的城市，为了谈下他们，盒子鱼团队这一个月的时间内都没睡过一个囫囵觉，专门排了白班和夜班，全天24小时沟通推进。

最终在六月一号儿童节的前一天以不可思议的速度签下了合同，当然合同签定后也不代表万事大吉了，林书豪只有6月26号一天时间在北京，下次来的话可能都是一年后了，「我们等不了这么久，于是专门策划了这场发布会。」

坐在《接招》 （微信公众号：itakethat) 记者面前的盒子鱼创始人黎小说回忆起这个过程仍然唏嘘不已。

盒子鱼是一款基于移动端的英语学习APP，免费提供给中小学老师和学生使用，学生可以通过视频、声音、图片相结合的方式学习课程，而这个课程可以与K12阶段公立学校的英语学习内容相结合的，并为老师提供教学辅助，实现翻转课堂的教学模式。

自从敲开北京四中等名校的大门后，盒子鱼现在已经进入国内1万多所公立学校的常规课堂，北京四中、人大附中、北大附中和清华附中等名校都已常规使用盒子鱼进行教学。

5年前，情况却是凄风苦雨，「刚开始特别慢，感觉人都快绝望了。我们最初只有5、6个人，三个月后什么都没干出来，也没拿到投资，2013年前全是用我之前的积蓄在支撑，甚至最后都卖了房子。」

黎小说毕业于北大法律系，也是连续创业者，毕业后没找工作就开始创业，最早是做图书出版公司和培训公司。2010年底，他看到乔布斯推出的iPad，觉得移动互联网能颠覆传统的英语教育行业，能重新设计、开发整个英语教学体系，于是拉上几个大学时期认识的朋友就开干了。

最难的是找技术和UI设计人才，黎小说开始自学，去了解这些行业的大致逻辑。「花了一个月的时间天天去磨，最后我把给我们做技术外包的两个程序大牛直接挖到盒子鱼里来了。」

产品虽然做起来了，但是想要进入秩序繁复的体制内学校也是非常困难的。

头两年盒子鱼是向学校收费的，卖几十万块钱，「一家家去谈，很难。」2012年10月，盒子鱼进入了第一家学校，当时黎小说前前后后见校长见了几十次，但是对方就是不认可。

不过有意思的是，当这所学校的一个外教看了盒子鱼的产品大加赞扬后，反而非常有说服力，校长也觉得这个东西好了。

虽然拿到了创新工场的天使投资，但是大多数资本还是对盒子鱼的模式持否定态度，他们认为盒子鱼没有商业模式，开发量大运营又重，不是互联网产品。「很难做大。」

到了2014年，当时北京只有10所学校在用盒子鱼的产品，而黎小说原定的目标是100所，这也使他重新审视自己的商业模式，最后得出的思考就是「全部免费。」

实行免费后，盒子鱼成功进入北京地区200多家初中学校，也开始获得资本的认可。2016年初，拿到3000万美元B轮投资的时候，盒子鱼已经进入了全国2000多家适合全学段使用的各类学校。

盒子鱼今年的挑战是从一个学校的产品变成一个教育的平台，难度很大。但是对于摇滚青年黎小说来说，所有困难都没什么大不了的。

Q ：介绍一下最近你们7.0版本中的收费项目吧，进展的如何了？

黎:  对，这是我们7.0版本中最大的特色，也是我们的首个收费项目。具体来说就是通过大量外教真人拍摄的视频课件，用「线上一对一」的方式，以设问和引导促进学生的学习，还加入了语法课、自然拼读等新版块，主要想给学生一个沉浸式的体验，而且我们一堂课的内容量是传统课堂的五倍，文章难度高于高考内容，听力语速能比一般教材快 2 倍。

跟市场上一些常规「在线一对一」不同的是，我们的技术投入非常大，用大数据和深入学习（Deep learning）的技术根据学校教学和学生个体情况进行针对性的智能排课，课程老师在上课前就能了解到学生最新的学习情况，从而制定上课策略。

在收费上，我们比传统培训节约70% 的费用，跟51talk以及VIPABC等竞对相比，我们的价格处于中等水平。

不过现在「在线一对一」还处于测试阶段，我们邀请了2000名过去使用盒子鱼产品的学生先期体验，他们的反响都非常好，9月份开学后我们就会把这块业务全面推向市场。

Q ：作为一个文科生，跟程序员打交道的经验是什么？

黎： 我们的技术团队现在有70多人，还是处在不断进人的过程中，因为我们的服务和交互都非常复杂，有老师上课的，学生学习的，又有交互平台还需要在线授课的以及课程管理等等。

首先一定要了解他们，像我们的技术一个是客户端的交互，另一个是服务器的内在逻辑。尤其是服务器的内在逻辑，非常之复杂。当然我作为一个文科生，是不可能完全了解技术细节的，但是这里有一个窍门，就是一定要了解技术背后的逻辑，比如我要知道什么架构最终调用了什么样的接口，这个接口是怎么样的，如何定义，不同的部分怎么组合以及相互调用，这本质上就是个逻辑问题。

只有这样你才知道他们每天是怎么干的，怎么设计，开发起来才是最容易、简单便捷的；哪个东西虽然复杂但是为了底层系统一定要去做的。这样也更容易统领一个共同的设计语言，同时作为CEO还会知道很多程序员所不了解的其他产品、运营以及市场层面的问题，这样会更有说服力。

另外一定要经常鼓励他们，告诉他们开发的这个技术将会影响课堂上千万学生的学习，这时候他就会升起一种使命感和成就感，工作会更认真，也很少会出Bug。

Q ：不担心你们的课程把传统的学校教学秩序冲击了吗？

黎： 对，我们很多课程的单词量是远远超出课本水平的，但我觉得未来高中就不应该有英语，因为小孩学习英语的黄金年龄就在初中之前，在这个期间把英语学好了完全可以直接高考的。至于担不担心打乱教学秩序，我认为只要做创新产品，改变是在所难免的，这也是进步。

Q ：你做产品、创业，有没有哪家公司对你的影响是比较大的？

黎： 只要别人有优秀的地方一定要去学习。但是我得提醒广大创业者，很多人对一些特别好的公司反而熟视无睹，可能内心觉得离这些公司太远了，有畏惧感。有一个说法是「当大象在屋子里的时候，你可能会看不到它，因为太大了」。但这是很荒谬的，比如说苹果公司，它很优秀也是一个巨无霸，但你就不去学习他们了吗？

我们虽然是一家创业公司，但是盒子鱼一直都是在像苹果公司学习、看齐的。另外Uber和微信也是我非常推崇的公司。

Uber是共享经济，把事情做简单了，这点很值得学习，微信作为一个巨大的生态也很值得研究。

我觉得做互联网公司的要更多的去向那些做的成功的巨头学习，把他们研究透，而不是盯着那些很小众的公司作为学习标杆。

Q ：喜欢摇滚对公司的文化有没有影响？

黎： 摇滚的一大要素就是要叛逆，打破以前的规则，拿出新的东西来。我们公司也是这样，首先要打破传统教科书的束缚。

作为一家创业公司，我不愿去定义什么公司文化，因为定义之后好像成了一个标准，这样反而大大阻碍了员工们的主观能动性和创造力。

但是有一点，我们非常崇尚平等，致力于让公司变得简单，尊重每个人的多元化的行为方式，然后激发他们的创造力，任何人都可以随意表达自己的观点看法，如果哪个同事有好的想法，好的创意，他迅速就可以作为一个leader来推进这个想法的实行，即使他是一个还没毕业的实习生。我们用人很大胆，只要能力OK，他的晋升通道不会堵塞。

因为创业也是个不断试错的过程，我对自己和员工所犯的错误都很宽容，要是老是后悔和抱怨，心态上也难免容易出问题，所以我认为创业一定要有这种文化，宽容自己、宽慰别人、容忍错误尝试。

Q ：什么样的创新才是具有力量的？

黎： 我认为一定是要系统性的创新才能足够颠覆，足够牛逼。我还是以摇滚乐来举例，摇滚乐就是一个系统，它有很多唱法，比如软绵绵的、机械性的、Funk等，它们都有各自的节奏和律动，但是你要是把这个节奏改了，它整个的演唱方式、乐队的服装造型、现场的整体氛围乃至赚钱方式都会发生改变。

Pink Floyd的演唱会多牛逼，一开演唱会半个城市都没电了，他的歌词的内涵、史诗般的表演，巨大无朋的场地都给人以感官上的强烈冲击。包括朋克（Punk）的歌词也是一个非常大的创新，这都跟之前的爵士乐等音乐形式是截然不同的，所以一下震撼了一代人。

所以我们的创业也需要这样系统性的革新，只有这样才能有伟大的创新出来，才能建立起竞争壁垒。

Q ：如果让你采访一位创业者，最想采访谁？

黎： 埃隆马斯克（Elon Musk）。我觉得他是乔布斯的接班人，他用科技的手段驱动商业，比如说火箭，探索外太空。还有特斯拉，当然现在还不是很成熟，但很像早期的苹果，以后都会变好的。他是很了不起的人，应该是是继移动互联网时代之后下一个时代的领军人物。

如果我有机会采访他，我会问他到底未来改变世界的核心科技是什么？因为现在很多科技看着会改变世界，像移动互联网，但这很大程度上也只是在运营层面。像马斯克这种人所做的探索，我觉得未来的空间会更大，我期待看到未来世界的样子。

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