张有为：互联网是工业企业的新机会

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，工业互联网营销大师张有为表示，应该用“+互联网”的方法创造一个新市场，不只是一个销售渠道，并谈到了自己做销售的体会：客户见证赢得信任，讲自己的卖点，卖产品不如卖自己等精彩的实例内容。

以下是张有为的演讲实录：

谢谢大家！我不讲宏观的东西，我只讲一些微观的东西。刘老师原来布置的作业，我自己也准备了一下。B2B平台按我的理解应该是“互联网+”的事情，我们在座的工业、企业做的应该是“+互联网”的事情，只有平台是做“互联网+”的事情。

“+互联网”我感觉要有新的提高，我们过去一直讲企业做互联网可能是多了一个销售的渠道，但我们这么多年做下来，感觉不只是多了一个渠道，其实我们做了一个新的市场。其实也很简单，如果没有互联网，像百事可乐这些大的企业不会买我的东西，我是一个OEM贴牌公司。互联网给我们开拓了一个新的市场，我们不要认为是多了一个销售的渠道，不过这也没错，确实多了一个销售渠道，我们更多理解是做了一个市场。我们如何理解工业、企业新的机会呢？

我大概总结了一下，我们应该用“+互联网”的方法创造一个新市场。我在全国讲课比较多，我们不管什么企业都在讲“互联网+”，其实是不对的，没有几家可以做“互联网+”的，其实我们都是“+互联网”。我们做电商是一把手工程，所以老板的认知非常重要。我创业的时候，跑坏一双皮鞋，我们都是这样去做销售的。为什么到互联网时代，很多企业老板都躲到背后去了，不在销售第一线，肯定是互联网不会做得太好。

下面是我自己做销售的体会。

第一我感觉客户见证非常重要，因为客户见证大于事实。因为销售设备的时候，客户老是问我，你这个质量怎么样，你能说我是中国最好的工业设备吗，你肯定不敢说。我说你去问一下，浦东国际机场、上海宝钢集团、可口可乐公司、百事可乐公司等好多个项目，你去问一下。这一点非常重要，客户见证大于事实。我一直倡导，在互联网做生意，信任是第一位的，信任大于事实。难道我的工业鼓风机是全中国最好的吗？肯定不是，为什么买我的东西，因为客户信任我。所以我在环保行业这么多年做下来，只要一提到华山环保，我们在业界都是有口碑的。最后变成市场感知大于事实。什么意思？张有为是谁不重要，是市场上认为张有为是谁是重要的。

其中有一个客户信任怎么做？现在大家都不做，我一直倡导博客营销。我12月16号参加新浪微博电商的奖，我获了一个奖，我不知道是谁把我捞进去的。现在新浪微博又提长微博，就在一个星期前把长微博变成文章，不就是博客营销吗？然后2016年对长微博和新浪视频看重，这个东西很重要，为什么？第一社会化搜索功能可以慢慢蚕食像百度这样的搜索引擎。我们搜什么电影、中国好声音，有可能微博搜索量比百度还要大。所以2016年要对长微博和视频看中。互联网只有三个元素、文字图片视频。文字要写出来，雷锋做好事不留名，但是雷锋每天晚上写日记，你们干嘛不写博客呢，做新闻就要写博客，写在新浪微博上。

另外关键在于你会不会讲自己的卖点。这个很重要，我感觉好产品为什么卖不好，为什么要打价格战，就是因为我们的企业不会说自己的卖点，卖点就是你的亮点，你不会说就很辛苦。天下的生意实在难做，难做也要做。我们看下面三个问题，第一个卖点是什么，特色、优势、好处。包括B2B的平台，你一定要会说，你们的产品和服务有什么特色，有什么优势，有什么好处，这非常重要。你不会说，你怎么做销售呢？特色是同行没有的我有的，或者同行有的我比他更好。但是对在座的90%以上的工业设备企业和工业品企业包括消费品，没有特色的大家都一样，像我的一家客户是从日本偷出来的图纸。优势是领先对手的各种事实概念。我们已经连续三年无客户质量投诉了，出口多个国家和地区，你把自己的事实概念说出来。第三个好处。所有的客户和消费者都是被好处打动的，我举一个很简单的例子，比如酒店“您旅途中温馨的港湾”，这句话是废话。“花快捷酒店的钱，住四星级的房间”。所以几个酒店生意不好，便宜得要死，档次是四星的档次。我把这句话一改，第二天生意就好了。我说把您旅途中温馨的港湾改成“花快捷酒店的钱，住四星级的房间”。这就是特色、优势、好处，我不管你是做服务还是做产品的，一定要把这几点抓住。还有一个存在的事实用另外一句话说出来。所以现在我们的网站上最大的问题是有三类话，第一类话正确的废话，第二缺啥喊啥，第三绕着圈子说话。什么诚信、团结，缺什么喊什么。你写了诚信两个字，就说明你公司不诚信，你公司诚信何必要画蛇添足。还有广告语要特色、优势、好处里面说一个，但我最推荐的是说好处，所有人都扛不住好处的。

怎么做信任口碑？方法其实很简单，卖产品不如卖自己。你要做个人独立博客，第二QQ空间做起来。微博大家一定要做，在百度排名比较好。微博怎么做？我最近刚刚总结出来的，如果你是卖ABS的，你要做微博怎么做？你不是卖ABS，你是代表ABS，因为大家写微博的时候，免不了想做广告，你一定要克服这种心理障碍，就是不要做广告，你明明是卖ABS的，你要代表ABS。现在ABS在新的用途在什么，你写这些东西，微博上做生意的人都很聪明，看你老是发布ABS用途的信息，就知道你是做ABS的。内容营销是表达你不是卖这个东西的，你是代表这个东西的，你就牛B了。我知道你们一发微博就老想着做广告，博客营销就是卖产品不如卖自己。社区营销，给大家一个建议，卖啥不吆喝啥。你先别吆喝，你说ABS在工程上用的，如果你老写这个东西，别人就知道你是干这个事情的。我们企业的官网要改一改，我们企业里面两个栏目一定要改，一个是公司简介，还有关于我们，把这两个名称改成创始人说。因为90%以上的产品和设备是没有差异化的，怎么办呢？什么东西写得再好，人家把你复制过去。你把老板的照片贴上去、视频放上去，就没办法，人没办法复制。不光是老板，还有团队的照片，就是卖人。温州班的班长是卖团队的，做得非常好，这个很有用。还有一个栏目叫新闻中心，什么新闻动态，把这个栏目改成“企业博客”。世界五百强中，60%的企业都有这个栏目叫“企业博客”。所以就是做新闻口碑。

现在最考验大家的写作能力，你没有写作能力不行，写得好是很困难的。我跟大家讲讲我是怎么做生意的，第一所有跟我谈判的客户，我讲一个心理学现象，叫房间里的大象。比如我们会场有一头大象，叫行业乱象。现在在中国没有一个行业是不乱的，所以你先要说行业乱象，现在这个塑料行业一塌糊涂，有很多人都用回收料以次充好，这个叫行业乱象，把这个东西一说，这个东西的背后是什么？恐惧。突然一个人跑进来说地震了，这个人你不认识的，你不认识你会相信他吗？你不会相信他，如果他说着火了，你第一个反应就跑下去，你不认识他，你也不相信他，他说一句话你就相信了呢，因为你恐惧，因为你怕。所以第一个要跟客户谈的是房间里的大象，就是先跟客户讲行业乱象。

然后讲第二个，你要把自己的卖点说出来，特色、优势、好处。行业是乱的，但我们有特色、优势、好处。

第三讲一个客户的真实故事。大家一定要学会讲故事，找风投、找天使投资。天使、风投最喜欢听你讲故事。我是故事高手，可以把一条死鱼说活了蹦到岸上去，所以我们公司拿了两次风险投资，我是小股东。我是做污水处理工程的。后来阿里叫我去讲讲课，我觉得挺好，走遍天下。讲完客户的故事，你们最拿手的就是产品介绍。

最后是客户见证，有几个词改掉，我们不要写我们是什么公司的战略合作伙伴，如果你是它的战略合作伙伴，我看了都不相信，况且很多公司跟大公司合作，觉得你不就是卖几批货给他，你就把战略合作伙伴写成我们是APP公司的专属合作商。客户见证很重要，言下之意是如此多的名人用我的产品和设备，你有什么理由不用呢。这里面有一点，我们表达的所有概念是客户里有的东西。

第一个我准备好自己的卖点，现在我的鼓风机是没有卖点的，都是一个公司出来的，我有一个优势，采用全球领先的军事装备的数控中心。第二个连续三年无客户质量投诉。

另外一个卖点就是省电8%。其实根本不可能。但是我们国家鼓风机行业太烂了，假冒伪劣、山寨水货、以次充好，我们客户买到质量不好的能耗就大，然后我在南京碰到我的客户，非要跟我合影，他说张老师，我今天才知道你是皮包公司，但是我们三年买了你的公司，我说他质量好，他说省电，我说怎么可能省电啊。后来我想明白了，同行都是山寨水货。避开客户的核心问题，如果客户问你，张总你的鼓风机是不是噪音比别人低，完蛋了，不低的。别人问我，你的鼓风机是不是寿命长，，不长的，我六年，人家也六年。我说前提，第一我做客户定位，我不做穷人生意的，我卖得最贵的就是我，而且全款付清。客户第一通电话过来，我就告诉他三个卖点，为什么说三个。这里面有一个心理学，五个六个只能说三个，他才记得住，第一日本采购的军事装备数控加工中心，第二连续三年无客户投诉，第三300毫米口径无现货库存。可能第一句他听不懂，什么叫数控加工中心，后面两句话听得懂。他说张总，你们的网站看过了，你们的公司很了不起，你先给我报价。我说没问题，先把联系方式给我。我这样一报价，我肯定是最贵的，他找了五家供应商。十天半个月他电话来了，我说陈总你好，怎么样。他说张总，我真没想到，五家公司你是最贵的，不光是最贵，贵得离谱，我说我们这个行业已经是一片死海了，已经不是卖鼓风机，是把鼓风机称一称卖重量的。我说这个行业连皮包公司都不愿意做，是把人家的旧鼓风机收购回来，然后油漆翻新，把里面的垃圾清一清卖给你，我卖你一台一万八，他不会卖八千块，他卖八千块你都不敢要，你卖一万六，你看到我一万八感觉贵了。我说陈总你知道吗，这个污水是怎么处理干净的，因为污水当中有细菌，这个细菌不把它干掉，水是不达标的。为了保证把水中的细菌吸掉，我们要培养一种新的细菌，就是优质细菌放到水里，把水里的细菌吸掉就干净了，为了保证投放下去的细菌存活，我们要分秒供氧气，靠罗氏鼓风机来。如果不用我们的鼓风机，细菌要死掉。我说你第一次报价大概算出来，一天的污水工程有多少，大概是280万。这个罗氏鼓风机恰恰是280万工程的核心设备。他肯定服的。他说张总，这个鼓风机这么重要啊。我说很重要。他说你再报一次价，要增加你的竞争能力。我说没问题的。然后我再报一次价格，我这个价格报过去就是象征性地把零头搞掉一点，我这样说下去，已经把他吓住了。第三次来电话，他说张总你说得非常对，我不买别人的，我就买你的。你现在马上给我降低百分之多少，我肯定不降的。后来电话又来了，我说陈总，鼓风机很重要，而且现在鱼龙混杂，你也分不清楚，我们公司有这么多客户见证，他还是不高兴，因为我没有降价。我不会降价，他一生就买我一次鼓风机。