投资人必看的数据：新客获取成本

如今的互联网、移动互联网已经不是创业者的乐土，至少，创业的门槛不再是“免费”行天下了，想要靠低门槛在互联网、移动互联网领域当中获得成功，无异于“难于上开普勒—452b”，BAT等互联网巨头们已经建立起了互联网、移动互联网的基础规则，创业者们就别想着轻易就颠覆了，恩，媒体们也别造这种字眼的标题了。

互联网、移动互联网创业者们现今算是遇到了新的“天花板”，获取新客（新客是指下载激活一个月内有交易的）的成本忒高，没有资本市场接入的话，很容易就出现纳不起新客的窘境。据透露，P2P行业的新客获取成本竟高达500元/人，也就是说，吸引2万名新投资人进入平台，市场投入就得是1000万，而其他像电商、游戏、O2O生活服务等领域的新客获取成本虽不如P2P行业如此惊人，但也高达几十元到上百元不等。

投资人除了关注创业公司的用户活跃度、留存率、盈利、交易量等硬性数据外，更应该关注创业公司的新客获取成本，创业公司需要有新鲜的“血液”支撑其扩大市场，投资人的作用毋庸置疑，投资人应该关注自己的钱被创业者花在了哪里，所以，关注新客获取成本非常有必要。

创业者们面临的状况是，如何在已经BAT等互联网巨头已经建立好的规则下生存，创业者们赖以为生的平台是国内互联网，很多人认为可以从线下开始，绕过BAT等互联网巨头，从线下往线上迁移，要从非互联网用户到互联网用户，这本身就是一件非常不容易的事，而从互联网用户，再到某领域的用户要相对简单的多。

互联网所有长部的流量都被BAT攫取，其他中小平台能获得的是尾部的流量，创业者们要想做大平台，获取更多新客，就必须从BAT等互联网巨头身上“踏过”，仅仅依靠自身的力量，何年何月才能达到千万级用户、亿级用户体量的公司呢？既然是从BAT等互联网巨头身上获取流量，就得遵循他们的规则，间接的说，也就是得“烧钱”给BAT们。

烧多少钱给BAT等巨头，每个用户是多少钱，到达千万级别、亿级级别，整个市场的费用，这些数据也间接表明公司的估值情况，这是投资人应该看到的。

各家CP的新客获取成本高低或多或少会出现不同的情况，但大多都有一些共性，造成新客获取成本高低的因素有：

（1）市场饱和度。大部分创业者喜欢往“风口”上撞，特别是“零门槛”的领域，比如开淘宝店，网上开商城等，但电商领域早就被淘宝、天猫、京东、苏宁易购等平台占据，至于中小型的第三方，则从不是主流，平台喜好的也是大型商家，电商市场已经呈现饱和的态势。CNNIC发布的报告显示，截至2015年6月，我国网络购物用户规模达到3.74亿，半年度增长率为3.5%，2014年上、下半年，这一增长率分别为9.8%和9.0%，网络购物的增速正在放缓，电商绝对不是创业者们所憧憬的乐土了。

投资人大多会认为“风口上”的领域更容易看到未来，不懂不投的道理大肆盛行，市场饱和度高会直接促使创业成本提升，而新客的获取成本也会提升，这是一个循环的效应。比达咨询的数据显示，2015年大电商类的新客获取成本已经达到了400元，品类电商的新客单价达到了150元。相对来说电商的新客获取成本还是非常高的，恩，市场饱和度也快高到峰顶了。

（2）用户需求。用户需求过低势必会导致获取新客困难，比如各个垂直细分领域，虽然用户比较精准，但要在互联网领域找到这部分精准人群再进行营销，是非常不容易的事情。比达咨询的数据显示，生活服务的新客单价达到了200元，生活服务领域的新客成本远不如电商，但要明白的是，这些领域的用户需求频次要低的多，而且客单价也会受到限制。

（3）品牌知名度。所谓的从零到一，从无到有需要非常漫长的一个过程，新客的获取成本会随着品牌知名度的变化而变化，在品牌知名度为零的时候，新客获取成本会低一些，当拥有一定的品牌知名度以后，新客的获取成本会出现显著提升，而当品牌的用户量达到平台的极限，已经需要从市场抢更多用户的时候，此刻是品牌之间的比拼，新客获取成本会更高。

（4）客单价。商品的客单价越高，获取新客的成本就会越高，比如奢侈品电商、跨界电商、众筹等领域的客单价明显要比客单价低的新客获取成本高，而像P2P平台、众筹等领域，用户的单词消费本就远远高于其他平台，新客成本过高也是正常现象。

当然，获取新客成本高低还会和用户购买频次、用户地域情况、用户属性等有关。

投资人不能被创业公司的“数字迷局”给迷晕了，越来越多的创业者玩数据游戏，投资人可不能做“冤大头”啊。

文/郭静，微信公众号：郭静的互联网圈（ID：guojingdequanzi）用心做一个互联网领域的原创狗。