我为什么看好锤子科技布局线下渠道？

文|邻章

在去年10月份锤子发布M系列手机时，我曾说老罗也变成了自己所曾讨厌的那种人，学会了妥协、跟随、迎合与收敛。而使其情怀让位于现实的背后，则是在残酷的市场竞争中，老罗要让他的锤子科技活下去，要让跟随他的员工不至于失业。如今，为了让锤子更好的活下去，老罗将这种在产品上的跟随、妥协延伸至销售渠道上。

关于锤子手机进军线下市场的消息，其实在三月份的时候就曾被媒体报道。而当时迎来的是一大波看衰的评论，其核心原因在于锤子科技面临着颇为严重的资本困局，总结起来一句话就是没钱还玩什么线下市场？

当时被广为引用的一组数据是: 2016年9月，锤子科技的投资方手游公司成都尼毕鲁科技股份有限公司的公开招股书。这份招股书披露的数据显示：锤子科技2015年全年亏损4.62亿元，资产负债率99%，2016年上半年亏损1.92亿元，其所有者权益（净资产）从2015年的1.93亿缩水至2016年6月30日的20.98万元。虽然距离这一份招股书已经过去了快一年了，但是在2016年至今的这段日子里，至少从公开市场报道来看，锤子科技的资金问题并没有得到有效解决。

而众所周知的是，线下渠道其实是属于重资本模式，依靠的是资本推进渠道建设，一个店面装修、人员培训、房屋租赁、水电等各项费用叠加起来是费用不菲，而另一方面，线下渠道的平均效率综合而言却并不高。这使得厂商需要有更为稳健的供应链支撑，能够进行产品的持续销售，来以此降低线下固定成本费用。但又众所周知的一点是，锤子科技在供应链上的话语权并不强，否则也不会出现前面几代产品错过黄金销售期的窘境。

这是锤子科技所面临的尴尬现实，在这样的现实下，对于锤子科技进军需要资本开道的线下市场前景看衰自然是颇具道理的，但此前诸多评论所忽略的一点关键信息是：锤子科技将以何种路径进军线下市场？从彼时的评论来看，大家都以为锤子科技将以自建旗舰店模式的模式落地。坦率来讲，在缺钱的窘境下，锤子科技若以自建旗舰店的方式落地，我个人也是不看好的。

但是在了解到了锤子科技现阶段进军线下市场所选择的主导路径之后，对个人对于锤子科技进军线下市场将持看好态度，其进军线下市场将是利大于弊。为什么这么说，有下面这么几个理由。

一、锤子科技以授权体验店模式进军线下市场，缓解资金压力

锤子科技跟随当下渠道热潮，开始进军线下市场， 将锤子打造为线上线、下两条腿走路模式。相关报道称：锤子科技计划将于今年在四十个城市（集中在一二三线城市）开设一共68家锤子手机线下店。那么锤子科技将以何种方式来建设其线下渠道？

此前ifanr报道，锤子科技销售总监陈飞良透漏：锤子科技的线下店未来将会有三种模式：旗舰店、授权专卖店、授权体验专区。其中旗舰店由锤子自己建设，自己运营；授权专卖店会选择合适的经销商门店进行授权；授权体验区则会进驻一二三线城市优质渠道商门店、优质运营商门店。

授权经营体验店是锤子科技现阶段扩展线下渠道的主要模式，此前在大悦城开张的这家体验店就是采取的这种模式。而此种模式，锤子科技仅仅需要初期投入一笔费用（ 据渠道业内人士表示， 这一模式锤子单家店面投入成本可能在十几万到三十几万间）做店面装修的启动资金，提供商品、标准设计、基础物料和店员培训，而包括店面租金和人员开支，并不由锤子科技负责。

从上述信息我们能够得到的一个核心要素是：锤子科技当下进入线下市场，选择的是授权体验专区这种最为经济实惠的模式，而选择这种模式，核心上是缓解了锤子科技渠道扩张所面临的资金压力。

二、锤子进军线下市场顺应了市场大势所趋

如我此前文章所言，当下厂商选择布局线下渠道，是具备合理性的，进行线下渠道扩张是大势所趋。锤子只是其中之一，而在锤子之外，还有更早的华为、小米、金立、中兴等等品牌。而其核心原因在于：无论是从销量占比分布还是消费者的直观体验优势来看，线下渠道在当下都有着诸多优势。在渠道销量占比上，当下线下渠道依旧占据着主导地位，此前雷军就谈到：“今天传统零售和传统渠道依然占 80% 的市场”。而线下市场，消费者对产品的直接体验，更是当下线上渠道所不能实现的。

并且在2017年，线下渠道主导智能手机市场销量的格局、趋势并不会发生改变，国产智能手机市场依旧是得线下市场者得天下。而刚刚出炉的2017年第一季度智能手机销量数据，也在很大程度上佐证了这一观点。IDC发布的第一季度《IDC中国季度手机跟踪报告》数据显示，国内市场前三强仍旧由OPPO、vivo、华为把持。而从销量排名可以看出，国产市场，在线下渠道占据优势的厂商，获得了更佳的销量数据，在国产市场中占据了主导地位。

在这样的大趋势以及销量现实之下，锤子手机进军线下市场，也可以说是顺势而为。对于锤子科技而言，也许线下市场不会对销量起到立竿见影的效果。但是多一种渠道，多了一家门店，就让消费者多了一个接触锤子科技产品的机会，也就多了一份实现销量转化、圈住一位用户、粉丝的可能性。在总体而言，将增进产品的销量。

三、进军线下市场，更或能以实际体验弥补品牌信任度、刺激销量

如我们所见，锤子手机在中国市场是一个特殊的存在，其有着远超一般品牌的网络传播声量，但若以销量衡量，其又是一个十足的小众品牌，可以说锤子科技所面临的尴尬是声量与销量的巨大不匹配。

销量无法匹配声量，问题出在哪里？抛开锤子手机过往所遭遇的供应链问题致使其错过黄金销售期，其实对于消费者而言，还有一个问题是：选择锤子这样的小众品牌，需要面临更大的决策风险。这并不是说锤子品牌不好，而是由于我们的倾向于低风险的决策方式所导致。在低风险的决策倾向引导下，我们更倾向于选择被大众所接受的东西，在消费现实中所展现出来的就是：我们更为倾向于选择头部知名品牌。

而要解决我们这种先天的选择偏好缺陷，其实需要的是从产品的本身着手，以产品的实际体验来打消消费者的决策疑虑，正所谓百闻不如一见。

此番锤子科技从过往的互联网模式演变为线上线下两条腿走路，在人流密集的地方开设线下体验店，很明显锤子产品将会被更多人在线下消费者所接触。线下消费者对锤子产品的功能体验，能够从过往的网络流传、道听途说演变为亲自上手后的实际体验感受，对于老罗在发布会上侃侃而谈的那些所谓的惊艳功能、工业设计都将会有一个更为直观的认知。

而若其产品体验真如老罗所言哪般惊艳，那么消费者过往的由于决策偏好而引起的犹豫不决就或将演变为购买行为，进而对锤子科技的产品实现销量增益，以实际体验来吸引潜在消费者，以此提振锤子手机的销量。

写在最后：

锤子科技此刻进军线下市场，其究竟是能抓住这一波渠道红利绝地逢生还是病急乱投医陷入更深的困境？这其实是我们所关注的核心问题，而从锤子科技的落地步伐、当下渠道建设的大势所趋以及可能的引流效果来看，个人对于锤子科技当下进入线下市场持以看好态度。至少从推演上来看，锤子进军线下市场，并没有损失，而更为消费者开放了亲密接触的可能，多了一个能够出货的渠道。而锤子科技在今年，究竟能不能完成罗永浩在与罗振宇的长谈中所立下的，实现年400—600万台的销量目标，渠道只是其中之一，更为关键的还是在于其产品本质以及供应链的稳健程度。

注：本文所有图片源自网络。

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