许单单聊拉勾网转型以及身后贵人

许单单，82年生人，北大毕业，第一个职业是股票分析师。2010年从176位业内人士那里众筹了700多万人民币，创立3W咖啡。

2012年，3W咖啡濒临倒闭。后得贵人指点，从咖啡馆孵化出拉勾网，做互联网业的招聘。2014年8月，拉勾网自称获得B轮2500万美元融资，估值1.5亿，垂直领域第一。

峰兄跟许单单结识5年。看着他一步走来，不断变化。昨天又聊了2个小时。

峰兄：若没2010年的3W咖啡，就不会有2012年的拉勾网，是吗。

许单单：是这样。2012年咖啡馆快倒闭。我们特别痛苦，碍于面子，又觉得不能关。最早2010年众筹，我们收了176位个人股东的钱，平均每个人3万多。这些人80%我都认识，见过面。

当时就是图好玩，176个人也没财务目标，没图要挣钱，就是想要有个圈子，于是就给钱让我们做。但我们没做好，咖啡馆亏钱。

峰兄：从咖啡到网站，跳跃是怎么发生的。

许单单：有天晚上，跟两个前辈诉苦。一个是杨向阳，中国天使会12个大佬里最低调的那个，很多投资人比他有名气，比他有钱，但叫他“大哥”。一个是东方弘道基金的合伙人王伟。我爱我家和华谊兄弟，他分别是最早和最大的投资人。

杨向阳说，你们该坚持做咖啡。我们信他。但怎么做，不知道。

王伟说，你们作为互联网咖啡馆，但首先要是咖啡馆，其次才是互联网，不能本末倒置。作为咖啡馆，环境和咖啡要好，其次才谈得上额外的主题。

做咖啡馆不是我们几个创始人的能力。我们是互联网出身。咖啡馆就该交给专业的人去做。那我们就做回互联网。道理挺简单。

峰兄：回互联网做什么，这是个问题。

许单单：我们就自问自答，借助咖啡馆，该做什么?

就想到线上聊天。咖啡馆是线下的行内聊天，也可以到线上聊。我们在当时房租都交不起，也花了13万买域名，下挺大决心。但效果很差。我们感觉线上的职业社交行不通。后来有了微信，就更行不通了。美国有LinkedIn，但中国的职业交流是不同的。

我们就试着转招聘。咖啡馆一直在不断做沙龙，积累了人流。一做，发现数据很好，就接着做。是市场告诉我们，什么是对的。

峰兄：滚动起来的关键是什么。

许单单：切入点是好的体验。比如快，是能击中人的点。

拉勾网自己的运维，当时在别的公司，凌晨2点投简历，我们的CEO当时正好在玩手机，微信端接受到这个投递，于是直接回，明天早上面试。这个人在投出简历1分钟内就收到回复。他不信这是真的，觉得是系统内部测试。

第二天早上8点，这个人就照着所收到回复里的号码打电话给CEO。CEO说，是真的。这个人就马上来面试。第二天就上班了。

启明创投要投资我们时，投资经理Stella做尽职调查。她在微信端给美特斯邦威投了简历，1分钟就收到了拒信。她很惊讶。

峰兄：如何说服企业配合你们的“快”。

许单单：中国互联网从业有大概300万人。平均2年多换次工作，也就是每年150万人换工作。拉勾网现在每个月的空缺职位20万，全年200万。这是个供小于求的市场。只有一部分职位招到了合适的人。还有一直空缺的职位。我们估计，2.5个职位对应1个求职者。

人才是强势一方，企业是弱势一方。是人挑企业。得用户者得天下。反过来，企业可以“虐”的。反正我有人。我们头两年精力都放到用户这一端。

我们规定参加“极速入职”的企业在收到投递简历后必须24小时反馈。规定HR初始只有看20个简历的权限，要回复申请人后，才能看到新简历。我们告诉HR，你必须尊重人。这让企业不爽。HR要回复，手工的，很辛苦，被增加了工作量，但不开心也没办法。

我们不是在企业端深入，影响它们改变流程。我们只是强迫企业就范。现在我们需要挣钱了，就开始服务企业，成立了商业产品部，让它们也能爽。这是一个节奏问题。不同阶段重点不同。

峰兄：你们抢的谁的市场。

许单单：之前，互联网业的招聘，工作几年的产品经理和工程师，这种骨干、中坚，基本都是走低端猎头，在智联招聘和51job上招不来人。我们抢的就是这个市场。猎头还是太贵。

峰兄：看起来，你们是为套现咖啡馆的人流而“撞”上这个市场。

许单单：我们是有意为之。

2012年我在美国为对冲基金工作过一段，跟美国、印度的同事一起分析过全球招聘市场。看到的趋势是，垂直行业的招聘是可行的，但只有互联网这个行业可行，其它行业不可行。LinkedIn在中国不可行。

美国最大招聘网站是Monster，对应中国的51job和智联招聘，所有行业通吃;然后是Dice，70%收入来自IT行业。其它行业就没有对应的Dice了。

垂直招聘作为中介，看三个因素：数量、价格、频率。房屋中介也一样，也看这三样。互联网业，频率高，不断出新公司，新公司增长快，比大公司更具有潜力，吸引力大。互联网行业的人才不断流动。金融、地产业就不同，格局稳定，小公司快速增长的几率小，小公司基本就等于不好的公司。

互联网公司的人平均2年跳槽一次，其它行业不会。互联网对人才依赖度高，工资高，提成高。互联网几乎是唯一。其它行业不可行的本质，人才趋于稳定而不是流动，新公司出现的几率和数量低。

我是分析师出身。这就是分析师的思路。中国未来会是这样，那就缺这么一家公司，我们就有机会做出来。

峰兄：为什么LinkedIn在中国行不通。

许单单：因为文化。

美国人的生活和工作分得很清楚，人际关系相对简单，同学、家人、朋友是Facebook，同事和伙伴在LinkedIn。LinkedIn相当于名片存储器，连接商业关系的方式。

他们的文化习惯是，假如我是一个公司，你是一个公司，我们想合作，就找中间人，中间人就发一个邮件给我们，我和你就直接联络。但在中国，我们三个人就会一起吃饭、喝酒。中国人要先做朋友再做生意，一上来谈生意，显得赤裸裸，我们认为生意和朋友分不开。

这导致中国互联网的形态是，大家都是微信好友，生活和工作的好友分不清。越是商业伙伴，你越是想去点个赞，维护关系。美国存在的两个形态的人际关系，中国一个微信都搞定。

我们从咖啡馆转型时，最先选的就是LinkedIn这个方向，职业社交。发现走不通，就转做招聘。

峰兄：拉勾脱胎于3W咖啡，那176位咖啡馆的个人股东，有享受拉勾的好处吗。

许单单：在拉勾天使轮融资后，咖啡馆占有15%的股份。

当时咖啡馆没钱了，但用咖啡馆融不到钱。用一个互联网创业项目做融资，容易谈。我们就跟投资人说，你要投拉勾，就必须也投咖啡馆。我们天使融了600多万人民币，400万给了咖啡馆，200万给了拉勾。拉勾要做大，要有独立的资本结构。

拉勾启动借助了咖啡馆的资源。咖啡馆的微博粉丝有5万，我有20万。咖啡馆做了很多活动，有10万人的职位信息和联系方式。咖啡馆帮助拉勾网“热启动”。

2个月前，我给176位股东发了邮件，说卖了一部分拉勾的股份，可以给股东退股，给3倍回报。有10几个人选择退股。

峰兄：咖啡馆给拉勾的价值究竟多大。

许单单：也不是特别大。10万个人的信息，用处不大，邮件营销过时了，转化率低，人家看到是广告邮件，直接删掉。

帮助比较大的是微博。我自己有20万粉丝，基本是行业人。早期我们想借助176个股东的力量，比如请他们转个微博。但后来还是靠自己通过各种圈子，还有口碑。

峰兄：但咖啡馆就像是桥，没这个桥你就过不去。那是历史。

许单单：桥一直都在。

在拉勾网之后，咖啡馆下面又做了个传媒公司，每月做几十场活动，为腾讯、京东这些大客户举办活动。这样每月参加活动的人就超过4000人。再加上咖啡馆日常人流，拉勾网早期没花一分钱做推广，影响这些人就够了。这些人恰恰是行业里活跃和核心的人。

像线下这些事，就只有咖啡馆能做，不是其它独立的招聘或传媒公司方便做的。我们传媒公司去年有10几个人，现在30人。线下带来很多用户。

峰兄：咖啡馆、传媒公司、拉勾是一直在协同。

许单单：我们是反其道而行之，要做重，不然容易被颠覆。3W咖啡的目标是4年内开100家，都要在高科技园区，500米内要有3万人。这样会直接覆盖300万人。

这种独特的互相嫁接的方式，有壁垒，其他人抄不了。传媒公司帮客户做传播，会带上拉勾网。我们几个部队的人加起来，一共有50人的营销团队，互相嫁接，打群架。

峰兄：传媒公司是干嘛的。

许单单：把企业客户的信息传递给从业人员。比如小米，它的信息先推广给意见领袖和极客，经过认可再到行业人群，然后再到一般人。这是品牌传播的过程，不是仅仅靠请媒体发文章就完，要对信息进行包装、分析、执行，线上线下怎么做，发布会前后怎么做。立体的逻辑。

这个要覆盖的行业人群，跟拉勾网的用户，100%重合。

峰兄：咖啡馆这座桥不仅让你走到了拉勾，还一直在帮你。

许单单：不能过河过桥。我们一开始就有这个准则。我们一开始就把600万天使里的400万给了咖啡馆，天使轮后也给了咖啡馆15%的股份。

东方弘道的王伟在很早时就给我们这个创始团队说，一定要教会年轻人遵守规则。我们心里有颗种子。

第一，遵守规则本身，定了就定了。不能做了几年，大家觉得彼此功劳不对等，就要重新分家。有本书叫《罗伯特意识规则》，王伟专门请这本书的翻译给我们做培训。

第二，尊重历史。你过了桥，不能否认桥的存在。没当年的众筹，就没今天，要感恩历史，感恩股东。咖啡馆我们有成立董事会，监督我们的运作。

峰兄：你们具体有什么规则。

许单单：比如议事规则，就是拍板机制。当我们几个创始人有分歧，不能统一，规则就是在1星期内，几个人在一起做1小时以上的沟通。若还有分歧，再过1星期，再做1小时以上的沟通。连续3次，若还是分歧，那就许单单来拍板。

比如利益规则。今天小的时候，股份不值钱，未来大了，就不患寡而患不均，要扯皮。我们最早就制定的利益机制，几个人完全捆绑，完全合为一体。许单单有，你就有;你有的，许单单就有。这样就不会猜疑。不会说我干的这摊事估值高，你那摊估值小。

早期有这个意识。大家就不会将来翻供。

峰兄：若没前辈指点，这些东西你们自己做得到吗。

许单单：客观讲，我们做不到。

峰兄：上士闻道，勤而行之。中士闻道，若存若亡。下士闻道，大笑。不笑，不足以为道。

许单单：我们牛逼的地方，就是真心听进去了，没逆反。

峰兄：你最大的挫折是什么。

许单单：我是分析师出身。这个职业的品质跟做一个管理者的品质是不同的，是相反的。我得把自己改变了。重新做人。这是最大的挫折。

峰兄：这个你要仔细讲。

许单单：分析师的特点，看问题深入，不随波逐流。当我的看法跟大众一样，我就会不安。巴菲特说，别人贪婪，你要恐惧，别人恐惧，你要贪婪。就是要跟人不同。

我玩微博那两年，名声不好，很多人骂我是草包，说我说的都是错的。这跟分析师的特点有关，我不用得到大众和媒体的认可，我只坚持自己认为对的事，不为别人的认可而修正自己想法，我的成就感就来自与人不同。

分析师是个孤独的职业。性格偏孤独才能做好这个事。巴菲特就一直住在小镇，不去华尔街。他要独立判断，内心坚韧。他不需要团队，不需要社交，不需要认可。我就是这种人。

好的分析师和战略家，比较难同时也是好的执行者，他的操控力不强。我有两个合伙人，一个管产品一个管市场。

峰兄：孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。

许单单：做公司，要面对非常多的人，要沟通，要讲道理，要花很多时间。分析师独自处理信息，独自判断，活儿都自己干。但做公司，事是团队做的，我的工作就是促成别人去做。全部依赖别人，99%的时间是在“维护”人。

一开始我很抵触，这跟我的性格违背。后来3W旗下一共5个公司，200人，我特别痛苦。8月去了一趟大理，在感通别墅里呆了8天，每天下山吃饭。那时特别烦。

有天下山的路上，我就生气，他妈的每天这么多破事，无从逃避。但我忽然想，别把它看成负担，看成问题。我就不信我解决不了。就这么一个简单想法冒出来。以前把管理看做痛苦，今天把它看做问题，解决它。

那一瞬间，觉得是自己成长最大的时刻，觉得世界一下就亮了。

当愿意面对大大小小的问题，你就更像是领头人。以前是冷眼旁观的分析师，静观这些公司。现在我愿意承担，拆解，解决。就不烦了。把管理作为杠杆，让大家去实现总体目标。

这对我来说是个翻天覆地的变化。现在每天就不断开会，谈事。

峰兄：去大理住8天，有情趣。

许单单：起因是一个员工要离职，我不想让他走，就请他去大理休假，有个朋友的别墅可以白住，我过了几天就去大理找他聊。等他走了，我就一个人多呆了几天。

峰兄：你们怎么聊的。

许单单：以诚相待。这是从杨向阳那里学的。是我处理事情的思路的转变，也可以说是个天条。

我以前问杨向阳，为什么江湖上这么多大佬尊敬你，他们比你有钱比你有名，但叫你“大哥”?

大哥就说：过去几十年，我做事都有个理念，只考虑事情本身，不把自己考虑进去;比如我一直在支持3W咖啡，但你们要融资时，我为什么不直接投资，而推荐其他朋友来投?若我来投，就有商业利益挂钩，以后就不好找朋友帮忙，这其实就损害咖啡馆的利益。我能提供最大的帮助，就是作为杠杆去推动。我帮你的最大的方法就是不挣钱。

这对我震撼很大。

对那个要离职的员工，虽然我是老板，但我抛弃掉我的职位，就站在他的角度来帮他想，帮他判断。当我心里真是这样想，我的真诚他是能感受到的。人都不傻，我们的私心，别人都知道。站在他的立场，最有效的沟通，该留就留，该走就走。最后他觉得留下来更好。

峰兄：这些是心法。天底下不管做什么事，这个是决高下的东西。

许单单：这些前辈一般不给直接业务的建议，就传授做事方法和价值观。无论你做哪一行，第一是商业，第二是人，都是通用的价值观。现在有些年轻人飞扬跋扈，看不起老人，就是naïve了。商业和人本身的智慧，万古不变，要学习。

峰兄：江湖上都说你擅长跟大佬打交道。

许单单：网上骂我最多的，说我巴结大佬。但起作用的，是真诚本身。这些大佬，人精里的人精，火眼金睛。有些人内心脆弱，但故意梗着，装作不care，那是不自信的表现。有些人就恭维，是不真诚的表现。大佬，值得尊敬你就表达，不喜欢就不喜欢，也表达出来，但别过分。只有因为品质本身，人家才觉得你孺子可教。人家看我们，都是小孩。

峰兄：天下人太多，接触大佬需要机缘。这个难得。

许单单：品质优秀的人挺多。但如何跟大佬有沟通，他们时间宝贵。你得有一技之长。我的工作是分析师，服务中国最大的基金，这是我的幸运，我对行业的认识是深刻的，比媒体和评论家更深刻，我是吃这碗饭的。

当你形成一种知识。你跟大佬沟通就是平等的对话。各人有专长，从资本的角度看看行业，这是我的专业。人和人是平等互利的，这是交流的本质。他们能获得知识，感觉轻松，我也有成就感，就有底气。打铁还需自身硬。

峰兄：就算分析师，也有很多。

许单单：有些人说，许单单就会搞社交关系。但在2010那两年，我是个闭门不出的人，一心研究行业。当时住在金融街，除了出差，不出那条街，永远都在，什么人都不见。每天很辛苦，但开心，安静。我一直不做无谓的社交。闭门不出的生活带来我对某个东西有深刻的理解。后来的社交，得益于之前的积累。其实社交无需人际技巧，什么热情、开朗，都太表面。这些大佬，早就看透了。

峰兄：你说了这么多有启发性的东西。为拉勾网做个广告吧。

许单单：已经有4万企业在拉勾网招人，95%以上的互联网公司都来了。

我们想尝试做点作为行业领头羊该做的事。淘宝做成了双11购物节，我们就模仿，做互联网招聘风暴周，下周开始，3万家企业同时招聘。我们期望行业里多一个节日，一个盛事，做成一个招聘的品牌。

峰兄：购物的时间点可以提前或者延后。但换工作能吗?

许单单：一般以为，春节后是跳槽旺季，人在春节前不找工作，但这是误区。我们自己的数据看，年底也找工作，他在等年终奖，但也在看机会、面试。春节后，拿到年终奖，就换公司上班。我们想形成这种声势。让本来年后找工作的人也提前看工作，浏览。

峰兄：招聘这个事，有什么有趣的。

许多：从数据看，大部分人是上班时间找工作，他们用电脑，不用手机。虽然工资重要，但办公环境和团队氛围也特别受关注。CEO本身的品牌对公司招聘特别有帮助，尤其有独特个性的人，比如马佳佳这样的有争议性的。越有争议，越能招人。在某方面特性明显，无论正负，就能吸引类似的人。

互联网行业的工资很高。一个2年的工程师能拿1.8万，在传统行业也就是6000。

峰兄：看你朋友圈，9月好像去辟谷了。

许单单：这两年身体体质特别差，睡不好，开2小时的会就不行了。去体检，一切正常，没病。但我自己能感觉到身体的确有问题。有个师兄辟谷，说挺有效果。我就跟他去了。

一共7天，在黄山，除了喝农夫山泉，什么都不吃。7天下来，更有精神了，一点也不累，睡眠也好了，以前总熬夜到2点，12点想睡睡不着。辟谷后，11点也能睡着。整个人就像重新打了气一样。

峰兄：CEO里亚健康的人不在少数。求助于辟谷、中医、针灸之类的也不在少数。科技发达了，但有些问题还是要靠老祖宗帮忙解决。

7天一共多少钱。

许单单：2万，不包住宿，挺贵。我打算一个季度去一次。7天里有课程，就是讲养生，不让你无聊。房间屏蔽了手机信号，老师说手机让你烦躁，就是要造个真空一样的环境，让你逃离世俗。

这个设计挺精妙。以前觉得若微信信息不及时回，公司就要出问题。但7天下来，我就只是晚上看下微信，能不回的尽量不回。然后就发现，公司也没倒，还是好好的。