ivvi如何杀入传统手机销售渠道的？

作者：CN314，也叫中国派，关注手机行业15年

这十五年来一直参与手机行业的相关新闻报道，形形色色、各式各样的发布会也参加了不少，有在大礼堂庄严肃穆的，有在咖啡厅轻松惬意的，也有在名胜风景区借机放松的，但自从07年乔布斯带着那“被咬了一口的苹果”切入这个行业之后，我就发现中国国产手机发布会变得千篇一律的雷同了，无论是“雷布斯”还是“白工魅”，都喜欢穿着黑色圆领T恤（或衬衫）以及蓝色牛仔裤走台亮相，似乎只有这样才能从精神上领悟到老乔在天堂上给他发过来的各种暗示。

而这次参加“ivvi全国贴地飞行发布会”，感觉到几丝清新的空气。和这些新兴手机的大佬们面对台下几百个粉丝和诸多媒体侃侃而谈一样，作为酷派旗下全新的时尚品牌——ivvi的副总裁张光强也在台上面对台下几百号人在介绍自己的产品，只不过和“雷白”不一样的是，前二者是针对潜在种子用户洗脑，让他们去到朋友圈、网络上做二次传播，而张光强要争取过来的却是当地的各家手机零售批发商。

这就是我想表达的第一个观点，ivvi想切入OPPO、vivo这两大巨头的固有渠道领域，先从B2B的发布会开始，这个发布会还有一个好听的名字，叫“贴地飞行”

ivvi的出现在就为了抢绿厂和蓝厂的生意

ivvi是酷派集团正式推出的首个独立手机品牌（你可以叫依偎，就这么简单），主打年轻时尚概念。根据ivvi自己定义，这个名字意为连接两个人“i”及整个世界。如果只是一个新品牌，不值得我们在这里大书特书，但是你们如果了解近期酷派一拆为三的事件，你们就清楚，这个品牌将完全脱离于酷派以前主攻运营商的经营策略，瞄准传统线下销售渠道及零售店面。

前几天，vivo CEO沈炜很不容易的站出来说了一句：今年我们在线下销售了3000万台，作为闷声发大财的典型，你们要清楚，vivo可是去年最赚钱的三家手机公司之一。

翻翻vivo的产品线，从3498元开始到2000多元的主流价位，基本上算是国产手机里最敢标价的厂商之一，另一个是绿厂的产品。来对比线上电商平均699、999、1699的标价，像小米这样大着胆子也就是1999，就算是最高价格了。就目前中国电商行业这批用户的承受能力，目前超过2000的定价的纯电商产品基本上就是出来搅屎的，你们别信什么荣耀在国外卖得比国外还要贵，你们觉得是国外的傻子比国内要多吗！

而酷派拆分成宇龙、ivvi和大神三个独立的子品牌之后，ivvi就肩负起冲击“蓝绿厂”旧有传统销售渠道的重担，抢生意在所难免，说到底，还是利益驱使。 

“贴地飞行”式的发布会能近距离接触终端渠道商

很多人动不动就谈小米的饥饿营销、魅族的粉丝模式，好像这才是手机销售的主流手段，其实线下的渠道销售才是真正看出来一个厂商硬实力的体现。如何在产品投放市场前的SWOT分析，在投放时要考虑4Ps的平衡，终端的VI柜台展示，促销人员团队的建设和管理，最重要的是让二三四级分销商加入你的阵营。

分析蓝厂绿厂的成功，特别是在运营商模式大行其道的那几年，蓝绿厂还能取得如此的规模，就是在于他们与各省市当地的重要渠道分销商组建统一的销售平台，利益均分，风险共担，将自身与分销商绑到一起，这样的模式下分销商不拼命才能怪事，谁愿意跟自己的利益过不去了。

同时蓝绿厂又通过这样的手段，对竞争对手起到了排挤，因为渠道资源是有限的，一个区域就那么几家，提高了后来者的进入门槛，你就算是产品再优秀，没人陪你玩也是旺然，小米就是一个很好的例子，借小米之名转售其它品牌产品成就三四线城市零售商的一招“天外飞仙”。

Ivvi要想切入这块市场，第一步就是必须要找到愿意跟着一起“创业”的渠道商，而ivvi不走寻常路，直接将发布会开在当地，并邀请当地地市县的众多手机零售商前来参会，就是为了从蓝绿厂的渠道围剿中脱困而出，因为只要抓住了终端厂商的心，渠道商的推动就比较容易。

目前来看，通过在郑州、成都、武汉、太原、昆明等几站的发布会，已经在这五省市建立了ivvi的销售团队及经销商渠道，也拿到了可观数量的订货量，可以说，ivvi这头一炮打得非常漂亮。 

建立终端促销员体系

在几次ivvi贴地飞行的发布会上，我听到最多的ivvi只负责促销员队伍的建立和宣传推广，其它一概不插手。不去操控代理商队伍的运营，不对渠道商合作商指手画脚，这一点与OPPO和vivo的渠道策略完全不一样。

说到底，ivvi想走的是终端推动的策略。我们清楚在渠道营销策略上，一般有“推”和“拉”两种策略，目前蓝绿两厂都是推拉结合，以拉为主，你看“蓝绿厂”天天在《中国好声音》、《天天向上》这些全国关注的综艺节目上大砸广告，消费者耳闻目染，去到零售店就会主动要购买这两个品牌的产品，这就是拉力的表现，也是一个主流品牌号召力的体现。

但是，顾客普通是小白技术水准，很容易被忽悠，而零售人员就会通过各种手段将顾客指明点姓的型号转化为其它利润高的型号，这叫“转型”。别小看了促销员的能力，除非是遇到那种行家，或者死咬着某型号不放的顾客，成功率至少40%以上，不信你问问你周边的美女们，八九不离十都有这样的经历。

ivvi计划在全国2000家零售店面中建立一支10000人的促销员大军，哪果真要是能成功，蓝绿厂的日子可真就不好过。 

后记：

这次只是讨探了一下新兴的ivvi品牌是如何杀入阻碍重重困难无比的中国传统手机销售渠道的，其实无论蓝绿厂目前市场地位优势再明显，只要找准方向，找到切入点，还是有机会的。比如这次ivvi以全新的时尚手机S6作为切入点，给足渠道充分的利润空间，在几个省市市场重点突破，说不定注闯出来一片天空了？反过来，中华酷联这几个曾经都是傍运营商的老人们，酷派已经醒了，你们还要沉睡到何时了？