手机渠道三分天下 运营商仍是主力

说起手机销售渠道，一般来说分为运营商渠道、电商平台渠道、传统线下经销商渠道等三个大的方向，其中大家一致认为当下最具发展潜力的是电商平台渠道，最赚钱的是线下经销商渠道，而原来最被看重的运营商渠道反而被看衰了？为什么会有这样的看法？运营商渠道是否还有重新灿烂的那一天？且看我们的分析。

运营商渠道依旧是主力

自从十几年前，中国联通针对CDMA网络的推广开创了“补贴”模式先河以来，中国三大运营商对手机业务的补贴就没有断过，这样做的好处是，可以让使用智能手机的签约用户增大话费开支，鼓励用户购买新智能手机，同时对于数据化方向的新业务推广也有促进作用，例如后来的3G/4G网络的快速推广普及。

相对于被视为“昨天黄花”的代理商制和地面店模式，运营商渠道如日中天时曾占据全行业三至四成的销量份额，而走向“衰败”的转折点则是从2014年7月国资委的一纸“减补命令”开始的。这项下发的通知中，要求三大运营商削减销售和营销成本约20％，按当时三大运营商的营销计划核算约400亿人民币，而其中三分之一以上是用于补贴手机产品。

其实，这也是意料之中的事，运营商高速化的用户扩张当然也要为此付出高昂的“利润代价”，例如中国电信2014年上半年净利润为114 .36亿元，但手机补贴费用却高达115 .86亿元，相当于是一半的利润被“补贴”在这上面了。

据统计数据，2013年三大运营商的全年补贴金额在569亿元左右，其中中移动263亿元，电信228亿元， 联通78亿元，而到了2014年，计划补贴是682亿元，中移动340亿元，电信280亿元，联通62亿元，但国资委的这纸“限促令”直接就砍掉了100亿的额度，也算是为这场补贴“高烧”直接降温。而到了2015年，补贴的目标金额降为319亿元，其中中移动145亿元，电信124亿元， 联通50亿元，相比最鼎盛时几乎是“腰斩”。

失去了这几百亿补贴资金的扶持，以三星苹果为代表，国产以中华酷联为首的传统运营商阵营企业或多都少都受到了冲击，像三星去年在中国的市场份额基本是“对半撇”，受运营商渠道拖累是主因，中华酷联几家全年业绩下滑，也跟这个多少有些关系。

但是运营商渠道始终还是当下手机渠道的主力，以三大运营商今年的销售目标为例，中国移动全部终端销量目标2.5亿部，4G终端销量目标2亿部，占4G市场70%，中国电信提出全部销量目标1亿，并投入相关费用约160亿元，6亿元直接补贴厂商，30亿元专项补贴渠道，124亿元支撑机补合约。从这一系列数据来看，运营商渠道虽然不及过去十年那么再具有行业颠覆性的号召力，但是这块市场的依旧诱惑颇大，相对而言，各大厂商的应对策略也有一定的修正，大体来看分为新旧势力两大类型，其中以TCL为新势力的代表，以国产四大金刚为旧阵营的体现。 

TCL通讯的反向模式效果惊艳

相对于酷派、中兴、华为这老三家运营商品牌，TCL切入运营商市场的态度比较积极。在2013年TCL宣布重返国内市场之后，当年的销量并没有获得明显提升，分析其主要原因是对渠道问题的判断，TCL还是功能机时代的老想法，想靠线下渠道来撑起门面，但市场实际证明，在运营商主导的市场，不带合约销售的裸机需求已被严重压制，而线下门店竞争的残酷性也超出了TCL预期，所以TCL把重心向运营商进行了倾斜。

从数据上来看，2013年TCL在国内的销量仅为480万台，而去年就增长到763万台，这里面运营商渠道的比例将达到6成以上。例如在2014年，TCL在中国电信的渠道单月出货就超过30万台，品牌排名也提升到第七位，重点省份进入前四的业绩。

TCL通讯COO王激扬也表示，2015年TCL的手机战略重心是继续加强与运营商合作，预计今年国内出货量的大部分都将与运营商合作完成。在当下各家手机企业都减少运营商市场投入，TCL此种“反向模式”无疑成为市场议论的焦点。

TCL如何在运营商当下的策略中扩张，最重要的是要拥有议价权和自主权。这个月的12号，TCL联合中国电信发布了一个全新的“乐玩”手机品牌，并发布首款乐玩手机。这款手机采用64位四核MT6735P处理器，5.0英寸屏幕，前后双800万摄像头，支持电信4G，售价最低仅499元，很明显，TCL此举目标是提升在中国市场300元-700元价格段4G产品的占有率和口碑，单款200万台的销售目标是其今年最大的挑战与信心展示。

另外，TCL还与电信进行了形式多样的渠道合作。早在2013年，TCL与电信在二十多个省份的TCL线下渠道试水中国电信业务代办，推出电视、手机、宽带接入的套包业务等，利用TCL多媒体长年积累的渠道优势，进行渠道共建。未来TCL还将积极与中国电信在彩电、手机、宽带融合活动中尝试异业渠道互动，例如响应电信“双百兆，光宽带”IPTV促销，进行融合促销。

从以上新动向我们也能看出来运营商求变、求跨界、求整合的营销策略，这其实也是众多新入厂商的机会，抓住互联网+的新时机，在变革中求生存图发展。

综述：

虽然当下电商模式的各大品牌都天天都搞得热闹非凡，今天打嘴仗，明天玩撕逼，但是热闹下面，不得不审视的是其销量占有率还不到全行业的两成，而当下占主导地位的还是运营商和传统公开渠道。

从行业发展的角度来说，运营商渠道的风险远低于传统公开渠道，但是如何纠正过去的低层层恶性循环式的运营商订制产品策略是关键，好在现在的几家厂商都想通了这方面的问题，通过像TCL这样的异业差异化融化，运营商渠道还将屹立不倒并“青春永驻”.