黄佳佳：51Talk收入是递延结构 现金流近盈亏平衡

雷帝网 雷建平 6月12日报道

51Talk日前在美国成功上市，51talk创始人、CEO黄佳佳昨日接受雷帝网连线时表示，51Talk并不太关心股价一时的波动，而是选择这个时代。51Talk更关心公司的长远价值。

黄佳佳称，“我们认为，并且看到中国在线教育的市场正在快速爆发，我们非常骄傲，我们是时代的开拓者，针对消费者的第一家在线教育上市公司是出现在中国，而不是在美国。

据悉，51Talk此次发行240万股美国存托股票（简称”ADS”），相当于4560万美元A类普通股、2000万美元基石投资、以及投行行驶绿鞋机制的680万美元融资，共融资约7240万美元。

谈及为何募集资金不是特别多时，黄佳佳说，原因在于，51Talk对于整个现金流的稳健程度非常有把握，在过去的五个季度营销费用占现金收入的比重事实上逐步下降，这个趋势还会继续。

黄佳佳还透露，51Talk采取的是预收款的模式，使得现金收入和可确认收入差异越大。51Talk在2016年第一季度的经营现金流实际上已经趋近于盈亏平衡。

以下是专访51talk创始人、CEO黄佳佳实录：

雷帝网：你们相当于是中国的第一家互联网教育美股的公司，在360、陌陌等一大批公司纷纷在退市的时候，请问你们为什么要去美股上市？

黄佳佳：感谢您的问题。首先我们选择美国，其实去年有蛮多的中概股开始想要私有化的时候，我们非常坚定地选择了美国开始启动我们的美国IPO。因为我们本质上是一个国际化的在线教育平台，我们的平台上除了有10万多个中国的学生以外，截止到今年的第一季度还有6300个外教老师。

外教老师的招募对于我们整个平台的重要性是非常重要的，我们希望有一个更好的国际化平台去支撑，帮助我们获得更加优秀的、更好的师资，然后去获得更多更好的学生。

可以看到我们今天在美国IPO之后，大量的老师在Facebook、Twitter上说，我们非常骄傲我们在这个平台上工作，我们要一起努力。大家对于品牌的认知会有很大的增强。

我们选择的是这个时代

雷帝网：51Talk管理层此时作出上市决定的依据是什么？因为现在在线教育行业普遍认为还处在中前期的阶段，您个人对国内在线教育行业是持一个什么样的判断？它未来的发展趋势？

黄佳佳：就像我们刚刚讲过的一样，我们选择在这个时间点来上市，其实首先来讲我们并不是选择这个时间点，我们选择的是这个时代。

我们是坚定的认为并且看到，我们在过去几年的快速成长，让我们非常的相信中国的在线教育正在快速的爆发期，在线教育已经到了可以支撑一家真正的上市公司的时候了。

我们看中了这个时代，我们愿意做在线教育时代的开拓者，我们愿意去冲在第一个，去成为中国第一家在线教育的上市公司，并且也是全世界，我们了解到我们是全世界第一家真正的针对消费者的在线教育公司。

美国有几家公司，它们这些公司实际上是针对企业的，它不是面对消费者的。我们也认为我们是非常骄傲的，因为全世界第一家针对消费者的在线教育公司是在中国，而不是在美国。

所以这个我们认为也应该是中国在线教育的一个骄傲。因为我们在这个领域是走在了时代的前列。

我可以再补充一下，其实事实上投资者对我们也是很有信心，我们这次在美国的路演下来，非常高兴的看到，美国的这次路演非常成功，我们吸引了一大批的非常好的一些投资者，他们都非常长期的看好在线教育。

其实你看到，我们事实上是今年第一家真正的中国的高科技的概念股在美国上市。为什么？

因为现在整个的市场还是非常的保守，投资者不愿意在这个时候去买一个不确定的故事。但是我们非常高兴的看到，投资者对于在线教育，对于中国的在线教育是非常有期待的，大家认为这个领域是非常的promising。

这是他们的原话。这个领域是大家觉得毋庸置疑的，一定是未来的一个方向，这是美国的一线投资者看到的一些反馈，大家对这个行业也非常的有

我们对这个行业当然是更有信心，我们认为我们今天的一小步，也是中国在线教育的一大步，并且我们现在已经做到了这个行业的最好，我们是中国最大的在线英语教育公司，我们相信我们在正确的位置上，会把我们的品牌优势发挥到最好，去进一步的扩大规模，为股东投资者贡献更多的价值。

51talk并未调低发行价

雷帝网：这次是否调低发行价，具体的路演过程当中，认购的情况是怎么样的？另外现在很多中概股在美国市场的股价都被低估了，您是否做好了51Talk的价值也被低估的准备？

黄佳佳：首先回答第一个问题，我们的发行价并没有被调低，我们的发行区间就是18到20美金，我们的发行价是在中端19美金。

您可能指的是我们的融资金额，我们最开始公开递交的当时写的1亿美元，这只是一个默认的数值，它并不是一个确定的数值，因为那个时候没有真的来定，所以这只是一个默认的，大家只是说大致上，反正就是在这个范围上下。

原因是我们现在整个经营现金流情况是非常好的，是非常健康的，上个季度基本上我们的经营现金流已经趋近于盈亏平衡了，并没有很大的现金压力，所以我们并不需要融那么多钱。

第二个问题是价值低估的问题。我先讲一下根据美国的法律，律师要求我们不能对任何的股价做任何的评论。

但是我们只想讲我们现在在这个资本市场并不是那么好的时间点出来，是因为我们并不关心你的股价一时的波动、一时的市值，我们关心的是公司长远的价值，我们关心公司长远能够为用户、股东贡献的价值。

我们其实并不是在选择这个时间，我们是在选择这个时代，这是一个在线教育的新的时代，我们在这个在线教育的新的时代当中是最领先的领跑者之一，我们非常乐于做这个时代的弄潮儿，我们希望我们可以成为在线教育的领跑者。

K12占营收比重已占42%

雷帝网：推出K12这部分的课程后，对51talk整个财务数据带来了哪些利好？

黄佳佳：K12是我们在过去的两年当中成长最快的领域，你如果看我们的招股书都会看到我们的K12占我们现金收入的比重，从2015年Q1的25%增长到了2016年Q1的42%，并且这个比重还在进一步增长。

并且我们其实可以看到非常重要的是，K12绝大部分的用户，在2016年Q1超过57%的新增的K12用户来自于用户的口碑介绍、转介绍。

因为中国的家长总是非常乐意于传播关于孩子的成功，我们有大量的孩子成功的案例，这些家长传播出去直接drive了我们整个K12用户的快速增大。

还有一个是K12的客户也非常乐意于买一个更长的客单价。我们的客单价上面K12也是非常明显地高于成人用户。

因为对于K12的学生来讲，他的英语学习是一个非常长的生命周期的事情，并不建议第一单就付大概10个月到1年左右。所以整个K12的营收增长对我们的财务模型当然会有非常正面的影响。

雷帝网：现在K12平均的课时费用是多少？然后整个51Talk平均的课时费用又是多少？未来您刚才也说到K12比例提高得挺快，就是未来盈利模式上会达到什么样的架构？

黄佳佳：首先我们在每节课的价格K12跟成人是一样，就是算到每一节课的话。但是按照他购买的订单金额来看，K12如果我没有记错的话，大概比成人高10%左右，他的购买的订单金额。关于您刚刚问的未来的预测，我还是这样，就是我们不能够做任何关于未来的预测。

但是我们只是在讲，我可以再重复下刚刚重复过的，我们在K12的营收，现今占我们营销总体的比例从2015年秋季的25%，增长到2016年的42%，并且这个趋势看起来还是在持续的。

经营性现金流接近于盈亏平衡

雷帝网：51Talk的获客成本比较高，主要是行政成本和营销费用比较高，这个情况是长期战略，还是上市之后我们要着手进行一些削减开支的措施，您采用这个措施的理由是什么？

黄佳佳：其实我们分两部分：第一部分是我们的行政和研发费用，这部分的费用其实基本上都是一些fixed cost。其实首先大家看到我们在技术研发和课程研发上都投入了大量的人力和资源，这是非常健康的，而且我们在未来还是有可能继续加大这部分的投入。

但是因为这些费用不会随着营销的增长而增长，随着我们在未来几年的高速增长，这个费用会很快降到一个非常合理的范围之内。

再回到第二个问题，市场营销费用。市场营销费用其实要分这么几点来看待：第一，我们是一个非常高速增长的互联网公司，去年每年的年对年增长都是300%，我们不是一个一年只增长20%、30%的线下教育公司。

所以这种高成长的互联网公司，和一个成熟期的教育公司，你看成本结构本身绝对是不一样的。你如果理解不了我们的高成长，那就很难看得懂我们的财报。这是第一点。

第二，大家可以看到我们的现金收入和可确认收入之间存在着一个蛮大的差异，这个差异事实上在于我们的递延收入。大家在我们的招股书里可以看到我们还是有一个蛮大的递延收入。

但是这个实际上是好事情，因为我们对于未来确认收入的预测性会很强。而现金收入和可确认收入的差异最主要来自于高速增长。

我给大家解释一下，比如你买一个6个月的课程，你是要花6个月的时间一个月一个月的学，但钱是第一个月就付进来的。所以实际上我这个月确认的收入，相当于6个月前买的人的那些收入。

但是我这个月的收入比6个月之前，我们在去年的基础上算，6个月我们基本上就翻倍了，这是为什么我们的现金收入和可确认收入之间存在着一个很大的差异，在这个阶段是来自于高速成长。

这实际上是一个非常简单的财务问题，我们基本上只要跟这些投资者讲一句话，大家就可以听明白，所以这个也不是问题。

如果您看我们的现金流的话，您可以看到我们的现金流在过去的几个季度，2016年第一季度我们的经营性现金流已经非常接近于盈亏平衡了，所以我们有一个非常健康的现金流。

这是为什么我们这次融资也没有融很多钱的原因，我们对于整个现金流的稳健程度非常有把握。

因此您看我们的营销费用占我们现金收入的比重，在过去的五个季度当中事实上逐步下降，并且我们可以看到这个趋势还会继续。

51Talk的收入是递延结构

雷帝网：如何理解51Talk的亏损变化趋势？

黄佳佳：在线教育行业的商业模式有一些不同之处。我可以在财务上稍微解释一下。我们的商业模式是我们有一个预收款的模式，所以你会看到我们的现金收入和我们的可确认收入，就是我们的课程消耗，根据用户的客耗产生的可确认收入是有一个递延的。

我们看到很多媒体会理解成用户没有上课，这个是不对的，因为现金收入，比如用户买了6个月的套餐，他需要花6个月消耗。所以基本上用户增长越快，现金收入跟可确认收入的差异越大。

就像我们讲到的，我们在第一季度的经营现金流实际上已经趋近于盈亏平衡了。另外招股书也披露了我们的毛利，我们第一季度的毛利已经达到63.6%，这事实上已经是一个非常不错的毛利。

并且这个毛利在未来还有增长的可能。即使你去看我们整个的亏损情况，我们在招股书里也披露了我们过去五个季度的费用是在逐季度下降趋势，非常明显。

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