iWorker工作家蔡军：警惕那些伪SaaS项目

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近日，闹客邦举办了“闹客沙龙—2B领域创业的花式玩法”的企业服务专场线下沙龙活动，iWorker工作家创始人&CEO蔡军受邀作为本次活动的分享嘉宾出席本次活动。

本次沙龙以“2B领域创业的花式玩法”为主题，探讨了2015年在企业服务领域，这些明星项目是如何把握机会冲出包围的，以及未来创业者的机会在哪里。

<iWorker工作家创始人&CEO蔡军>

以下是iWorker工作家创始人&CEO蔡军的分享摘要

1、中国企业服务市场的三次浪潮

2、企业服务领域项目价值判断的四个维度：企业规模、应用领域、SaaS技术、企业平台

3、商业模式：增值服务、人月租用

4、企业服务爆发的两个前提：人均GDP的增长和企业制度的完善、社会契约精神的普及

以下是iWorker工作家创始人&CEO蔡军的演讲实录（有删减）

今天的中国市场泡沫横飞，比如前几年B2C领域的互联网创业浪潮，现在只剩下几家大企业，小一点的企业都死的差不多了。前段时间也是同样的情况，P2P、O2O领域，不断有人前赴后继的进入，但也不断有企业死掉。目前2C市场在未来能够真正成长成有影响力的公司的入口越来越窄，这部分的市场已经被几个大公司垄断，后进入者的机会变得很小。

所以，2B市场的机会慢慢凸显，对于创业者来说，在2B领域至少有客户、有收入，至于有没有利润还有待验证。但是对于创业者来说，风险小很多，企业级服务市场将会引领下一个市场风口。

中国企业级服务的三次浪潮

企业级服务市场并不是一个现在才兴起的市场，中国已经经历了两次的企业级服务市场的风潮，并且正在经历第三次。

1、第一次浪潮出现在1999年互联网泡沫还没爆发之前，当时出现了很多新的东西，新的思维、新的商业模式，很多的互联网公司疯狂烧钱，不考虑收入，只要用户。

这一年也是中国SaaS真正兴起的一年。在那段时间里，金蝶做了一个叫“看吧”的ASP产品，但是由于当时用户习惯、信息安全、性能等难以支撑企业用户租用，紧接着互联网泡沫破裂，很多的ASP公司倒闭，这是中国传统产业利用企业服务转型升级的一个失败的案例。

2、第二次的企业级服务的市场浪潮开始于2005年，各式各样的互联网网站、应用出现。一个典型的案例就是阿里巴巴在企业级服务市场的试水。当时阿里巴巴利用高薪从金蝶软件大规模挖人，研发出阿里软件，在广告、销售、市场方面投入很大。三年内阿里软件投入三个亿，但是由于用户粘性等问题，一直处于亏损状态，最后却被迫关掉，SaaS服务也因此变得人见人恨。

3、第三次出现在2010年以后，这次浪潮假设站在十年以后往回看，可能这一次的浪潮对于创业者来说是真正的发展风口。一方面是由于出现了很多的新型公司，大量企业和个人的市场教育取得突破，包括付费习惯、使用习惯、信用等。另一方面，移动互联网的普及也提高了使用体验。

对于在这领域创业的人来说，中国三次企业服务的浪潮都是痛苦的，但是现在机会存在，在这一领域还是大有可为。

企业服务领域进行项目价值判断的四个维度

我们已经做企业服务25年了，我们在做项目判断的时候会从很多的维度去看，比如说企业服务是对准大B、中B还是小B，行业等。至于从哪个维度看、去创业更有机会，并不是所有都一样的。

第一个维度：企业规模

第一个维度我们称之为企业规模，也就是用户企业的规模大小，一般我们分为大B、中B和小B。企业规模不一样，受众的需求不一样，相应的产品也会不一样。比如说初创企业，员工少，管理需求就比较少。大家每天都是面对面，不需要什么企业沟通软件，想对他们收费很难。这样的企业我们称之为小B 。

另外的我们称成长型的企业为中B，在发展的过程中由于企业规模、员工规模不断扩大，需要提高效率、开源节流，降低企业管理运营成本，因此管理需求不断上升。中型的企业也一直是中国企业在管理软件是最大的市场。这块市场最好赚钱，产品也相对容易标准化。

最后大B的市场，我们也做过，例如中国石油、中国石化等大型国企。他们不仅在技术上要求很高，还要根据这些企业的需求定制，产品通用性很弱，这类的产品属于项目型的产品。

第二个维度：应用领域

我们再从领域来看，SaaS服务可以分为四个层面。

第一个层面，信息流，企业社交，方便企业进行信息沟通，例如企业微信、钉钉等

第二个层面，业务流，例如SaaS OA、SaaS CRM、SaaS HR等，

第三个层面，物流，例如云ERP等、

第四个层面，资金流，例如云财务等。

这些以人为中心和以岗位为中心的“流”构成了企业的链条，帮助企业运营。

任何一家企业都是为了创造价值、利益而生，只有选择合适的工具，实现 4 流合一，才能使企业在不停的创造、传输价值。只有为企业创造价值，客户才会买单。

而目小b类的企业服务应用基本都一样，但是真正由内核的管理软件很少，能给企业、客户创造价值的更是少之又少。由于企业管理软件里面的每一个功能逻辑性都很强，所以对创业者来说门槛很高，钱没资源、没业务基础、没技术含量、没经验，创业成功的几率很低。

第三个维度：SaaS技术

从SaaS技术层面分析，看他的产品是属于单租户模式还是多租户模式。单租户模式比较简单，价值不大，是传统软件的形式，一个数据库就是一个公司。真正的SaaS服务则不同，一个数据库可以存放很多家公司的资料，可以支持大量的数据并发和数据处理。

另外，作为一个企业管理软件，要有web端、移动端相互配合，这样的技术模型才相对完整。

因此，在看项目的时候要明白他的模式，单租户模式不值钱，多租户模式才值钱。项目模式不值钱，同时也要看他的产品线是否完善，是否包括PC端和移动端。

第四个维度：企业平台

对于所有做企业软件的，做大的挑战就是如何一个通用产品解决产品标准化和客户个性化的问题。

由于每个企业都有自己的特点、都有自己的管理模式，通用型的产品很难适合每一个企业。在企业管理软件领域，拿出一个产品满足所有的公司的需求，这个是最难的。一般的做法是搭建平台，通过接入外部资源，这样可以迅速自定义和开发客户自己新的模块适应客户需要。但这一块技术门槛很高。

所以如果说真正的企业级服务能够长盛不衰的公司，如果没有这样的一个技术平台，很难。所以如果想要做投资，没这个平台不要考虑。

商业模式：免费or收费？

然后谈到今天企业服务的商业模式分为两种，部分免费、后续增值服务收费和人月租用的收费模式。所以对于广大的企业用户来说，免费的也不一定便宜，说不定会更贵。这样的厂商一般利用免费的功能做流量入口，集聚用户，然后通过后续增值服务收费。

企业服务市场爆发的时间点在哪里？

这里还有一个值得讨论的问题是什么时候是企业服务市场的爆发点，这里有两个前提条件：人均GDP的提高和企业制度的建立完善、社会契约精神的普及。

中国毕竟是世界第二大经济体，人均GDP不断提升，产业类型也正由劳动密集型转向智慧密集型，人力成本的提高促使企业转型，所以软件业的繁荣与人均GDP提高有直接的关系。目前美国总体市场份额中60%是个人市场，40%是企业服务市场。但是在中国，90%是个人服务市场，企业服务市场只占10%。随着经济的发展，这一比例会逐渐发生变化，从这方面看中国的企业服务市场潜力很大。

另一方面，中国是一个讲究人情的社会，市场规则并不完善，很多时候不是单纯的供给关系。在管理上，对内靠感情，对外靠喝酒、吃饭、回扣、佣金等，这一种人情社会的规则很难用软件来描述和约束，根本无法实现。因此，中国的企业服务市场的发展需要有社会上大家共同遵守的规章制度和规则为基础，社会上需要普遍的契约精神，公司内部的需要有完善的章程、流程、制度。中国传统文化中人情对于中国商业的影响很大，这也是为什么中国企业管理软件一直没有发展起来原因之一。（完）