老崔乱弹：给快消品B2B电商指条明路

【托比编者案：托比网起家微博的第一个回复，就是老崔，那是2012年10月份，距今已3年有余。老崔，网名“崔牛之父”。不高不胖，很不起眼的一个朋友，却是一个相随至今的朋友。老崔自称B2B的“学院派”，一生致力于B2B电商研究，主攻外贸跨境，虽然言语有时偏极，但认真揣摸，能感受到他对行业的热情以及研究的深度。快销B2B并不在他的研究范围，但各行各业B2B有其共性之处，老崔仓成此文，希望对各大快销品B2B有些许帮助。老崔原题“快销品B2B电商的明日之路——SAAS+进销存”，2哥编辑时修为现题】

快消品B2B电商，予我算是一个陌生的领域，鉴于如今的热度，老崔觉得有必要出来说说自己的看法。班门弄斧，涉及到的案例可能对某些朋友会有不适，还请见谅。专业探讨，对业务不对企业，抛砖引玉。

B2B火热的2015，所有具备B类投资潜质的行业、产业，都被创业者占了坑，也都被投资机构翻了一个遍，快消品也走上了前台。恭喜快消品电商的兄弟们。恭喜之余，我还是有点杞人忧天。

快消品电商平台在行业趋势、资本驱动下，如雨后春笋，一是平台数量，二是平台规模。这两点都是“忧点”——数量太多，竞争激烈。多，表明还没能形成具有核心优势的竞争力；规模太小，同质化严重，而且还不具备盈利能力。要想在众多的同质化竞争对手中脱颖而出，应该是平台CEO、COO和VC们目前的工作重点。

如何突围呢？

互联网在商务领域的应用，无非是发挥其最经济的连接特性，而且不分时间和地点。如果能够达到随需而应的程度，将会更完美的响应客户（下游）的体验和需求。

平台要想在固有的BB模式中加进自己，形成BPB的态势，只有发挥好了并结合行业的特性才可能有机会。

快消品电商平台要同时满足上游分销商的销售需求和下游进货商采购或补货的需求，各类中间商因角色（既是采购商，也是分销商）问题，还要满足角色互换的问题。平台应该根据供应链上下游的业务场景和信息化的水平有针对性的、不同的解决方案，尽量顺应其原有的采购、分销模式。充分发挥互联网的连接特性，为与平台合作的经销商提供增量市场，为终端销售商提供傻瓜式的高性价比（优质低价）的采购渠道。

快消品B2B电商平台，客户及用户五花八门，生产厂商、各级代理商、

在批发市场有个小摊位库房的无名批发商等分销商，以及终端的大超市、连锁店、社区乡村的便民店，是一个巨大的用户群，这个用户群需要用互联网把他们连接起来，靠一个PC端的网站或者APP，以订单、订货的方式连接起来，太简单，没有什么技术含量，所以不具备壁垒。对用户来说，达不到形成粘性的效果。

从成品出厂到门店销售给最终客户是一个很长的供应链，每个环节的经销商通过人力、物力的付出，获得一定的增值，增幅最大的莫过于门店。B类平台，耳濡目染，体会到差价，为了蝇头小利忘了初心，转而做自营。告诫平台不要看到最终的销售价和最初的出厂价的价差而产生自营的念头，那样可能导致自己的规模越来越小，或死在重资产运营初级阶段，或者沦为另一个淹没在供应链中的较大的渠道商，等死，等下一波快消品创业者收编。这样既对不起自己，也对不起投资人。

快消品是一个1000+公里，100公里，10公里的分销圈，因为门店的规模大小，可能会有一些重叠。门店做为最接近消费者的终端经销商，受自然环境的变化（温度、雨雪…），节假日，婚丧嫁娶以及其他突发事件的影响，营业额或单品的销量会有很大的波动，或者是存货不足，脱销导致客户流失；或者所进商品滞销，导致积压而临期、过期，进销存是其永远的痛点。价格虽然是不可回避的问题，但在敏捷、柔性的配送下，灵活的退换货下，较高的利润率下，同等价格下，更希望对自身进销存有提高的供应商。

据我所知，目前大部分的B2B电商平台，都是从终端经销商（门店）地推开始的，这是一个良好的开端。有些平台还推出了“地勤”人员，帮助门店理货、促销。

但门店的全景我们都见识过，老人看店、残疾人看店、临时来客看店，无电脑收银系统、无进销存系统，采购人员休息，种种客观存在事实都影响门店的形象和最终的销售。尤其是门店人员的信息化水平和门店的硬件信息化水平，严重影响进和销。间接地反映到我们平台，就是客户用户不稳定。

发现问题，基本上就解决了部分问题，就可以有针对性的解决问题，可怕的是不能发现问题。

saas发展到今天，技术已经相当的成熟，saas+进销存，可以完美的解决各个层次、水平的门店的共同、多样问题。

就目前来看，很多已初具规模的快消品B2B电商平台，基于地理半径基本解决、匹配了门店的供货商问题，只等门店通过浏览器或APP等客户端的订单，再完成下一步的单独配送或集散配送和结算。

平台如果在云端为门店部署了saas的进销存，APP的客户端下单或PC端的下单就不复存在了（初期也可以并存，到后期弱化）。

saas进销存，是云端的进销存软件系统和门店及分销商的扫描枪+PC的组合，如果必要，可以安装独立的客户端，登录云端系统，通过一只扫描枪就完成进销存的傻瓜式全部管理，或者需要通过浏览器+扫描枪来操作管理进销存管理。扫描枪百十元钱，最经济实惠的工具，一台PC显示器一体机一千多元钱，再加上一根网线连接云端的进销存系统，完成进货管理和出货（收银）管理的全部操作，尤其是自动化的补货环节，通过设置各个等级的预警，补货过程几乎很少人工干预。如果通过数据分析，及对节假日（端午节的粽子、中秋节的月饼、元宵节的元宵汤圆等等）、天气、商品的季节性（旺季淡季）分析，柔性（柔性，1、与促销问题有关，2、与新商品上市有关，3、与相关替代品有关……略）的补货调整和灵活的退换货制度，相比那些没有粘性的APP等订货渠道，是战略也是战术，把平台和用户绑定在一起，成为利益的共同体，成为强合作关系。

假设有一家门店通过平台地推的工作成为我们的用户，初期我们要派相关的工作人员到该门店部署saas的进销存系统----初始化他的状态，并把目前该店经营的商品的规格、价格、存货量等信息上传到云端，了解该店相关商品的大概日销量，针对商品设置不同等级的该商品进货预警值（以后要调整修正）交给店家一个马上就能使用的系统。简单多说一句，如果门店支持近距离配送上门服务，平台是不是可以考虑给门店提供一键生成社区O2O零售云超市的功能，供门第自己选择。同时，工作人员拿回店家所有经营的商品的详细信息，根据该店的地理位置匹配已有的供货商——简单搭建基于商品的连接，门店的进销存基本解决。特殊商品，暂时不能匹配的，应该很少。如果出现不能匹配这种情况，最好通过门店推荐该商品的供货商，来完备商品信息库。

门店和上游供应商的连接完成了，进销存系统就可以正常的运转。

供应商端，设置进销存也参照前面提到的门店的方式——扫描枪+PC。进出都通过扫描枪完成（内部结算在此忽略）。接单系统，可以使PC端的浏览器，也可以是其他的，为了迅速响应，方便备货，避免二次打印等重复操作，建议供应商的库房独立配备GPRS打印机（价格400元左右）。

多级供应商、采购商的系统，全部参照上面提到的门店和上游供应商模式复制即可。

层层连接，达到供应链可视化，即上级可以看到下级的库存等情况（经过平台授权），对上级的生产、备货提供辅助参考的作用，减少积压和库存。这种基于可视化的供应链，对平台来讲，就是云仓库，就是一个超级生态圈。

平台作为主导方，看任何一个用户都是透明的，他的信用、他的实力、他的……这都是衍生平台营收模式的软实力，做物流、做供应链金融……都是水到渠成的事。

互联网+ 的精髓就在于连接，B2B电商的问题就是要把供应链搬上网。快消品B2B电商平台把供应链连接起来，拥有自己的数据沉淀，其他问题都不是问题。

连接后，CEO下一步，就该想盈利、上市的事了。京东是谁？淘宝是谁？未来没有他们啥事！！！

本“明日之路”的设想（幻想），在配送环节忽略了点对点配送和集散配送及第三方物流的探讨，也忽略了结算环节中的很多问题，账期、第三方支付、现金支付，还希望平台根据自己的规模自行摸索决定。

抛砖引玉，能够对快消品B2B平台有那么一点点帮助，我就不算乱弹。