让我们细致地 “解剖”一家即将上市的 SaaS 公司

编译丨拓扑社  原野

Okta 是一家 to B 的 SaaS 公司， 其产品方向是在企业和应用之间打造安全、可靠、便捷的入口和用户身份管理平台。 最近在首次公开募股书上申请 1 亿美金的募资。

自 2017 年开年以来，企业级软件开发公司／SaaS 公司进行 IPO 的其实没几家。确切的说，就四家，分别是 AppDynamics，MuleSoft、Alteryx、和今天本文的主角 Okta。上市股票代码是 OKTA。今天，我们通过它对外披露的文件信息，对整个公司从内到外的进行一次全方位的分析，判断这家公司在行业里的位置，公司整体估值，以及未来的走向。

OKTA 是一家怎样的公司？

这家公司成立于 2009 年，它的使命：让客户能够通过各种设备，各项技术来实现人与人的连接。Okta 一开始是在 SSO（单一登陆 Single sign-on）市场上开始崭露头角，而如今它的产品线已经多元化。

其实，像 Salesforce、Zendesk、Workday 这样的应用虽然特别火，大家都在用，但即便如此，员工却无法安全地登陆企业内的应用，又或者 IT 部门也无法方便、安全地管理企业内部人员的连接。

Okta 就是通过成为一个遍布企业内部的管道，来解决这样一个长期存在的问题。

今天的 Okta，向市场上推出了 6 款产品，每天超过 200 万人通过它们的产品来登陆到各式各样的应用当中。 公司的业务增长非常快速，在 2017 财务年度的前九个月，总计实现收入 1 亿 1 千 1 百 5 十万美金，年同比增长 90%。

在 2016 年财务年度实现收入 8590 万美金，2015 年财务年度实现 4100 万美金，增长高达 109%。 上个季度末，它以推断 ARR（年度经常性收入）1 亿 5 千 2 百万美金收官。 跟很多高增长的 SaaS 公司一样，他们也在一直亏钱。在 2017 财务年度的前九个月，他们的毛利润率是 58%，营运亏损 6520 万美金。

Okta 现在拥有 2906 名客户，云端、网页端、移动端应用跟它对接的数量超过了 5000 款。 该公司拥有全职员工 843 人，总部位于加州的旧金山。

Okta 的身份平台及其各种产品

一个组织，或者一家公司所使用的各项应用，安全性如何得以保证，员工的入口端如何进行统一，身份与访问管理系统扮演着非常重要的作用，尤其是在如今云系统大行其道的时代。

Okta 在此时就扮演了枢纽中心平台的作用，用户在上面可以通过各种数字设备，登陆到各式各样的应用上面。它是身份认证、登陆的中心系统。过去的“预置型软件”时代中，复杂的，散乱，笨重的身份管理系统已经过时了，Okta 推出的是一款云解决方案，能够实现各式各样的整合接入，其中也包括了 API。

Okta 现在有六款不同的产品：Universal Directory（通用名录）、Single Sign-on（单一登陆）、Adaptive Multi-factor Authentication（自适应多重认证）、Lifecycle Management（客户生命周期管理）、Mobility Management（移动性管理）、以及 API Access Management（API 接口管理）。

在招股书中，他们提到了这一点非常引人注目： 他们的客户（大公司）往往要使用 50 多款云应用，由 IT 部门进行管理。而 Okta 跟任何一款应用都能无缝接入整合，所以，只要向云迁移的趋势一直持续，那么 Okta 公司就一直能够享受趋势带给他们的红利。

有理由相信，随着越来越多的公司都采取云应用，他们高净值收入留存数据还会大幅跳升。

Okta 的 2900 多个客户遍布在 185 个国家，几乎每个垂直化行业里都有它们的身影。这些客户包括了 Adobe、Colorx、MGM Resorts、American Express、Magellan Health 等。 他们的收入的百分之九十都是来自于美国本土市场，销售方式包括了：现场/移动推销、电话销售、以及渠道合作方销售等多种形式。

上个季度，他们的平均 ACV 是 52500 美金，年同比增长 30%。Okta 按照产品数量和终端用户数量向客户收费，协议平均服务时间为 2 年 4 个月。在 2017 年的 1 月，他们总计拥有 443 名客户，获得 ACV 超过 10 万美金，上一个季度的净收入留存率达到了 124%。

市场机遇和潜在规模

Okta 相信 自己的市场总潜在规模为 180 亿美金，IAM（身份入口管理）为 54 亿美金，EMM（企业移动化管理）为 21 亿美金。他们同样预估了自己在整个总的市场规模中，自己可以占领的市场份额为 90 亿美金。Okta 同样也给出报告：整个云软件市场的规模是 780 亿美金，其中也有他们能够获取利润的空间存在。

竞争情况

Okta 表示：他们与 CA、IBM、微软、Oracle 以及 Symantec 和 RSA 在“认证端”上展开竞争。另外，他们在移动性管理端与 Citrix 和 VMware 公司展开竞争。

但是在这段声明当中，他们少提了一家在“认证端”做的非常不错的公司：Duo Security，它是以两步验证技术开始声名鹊起的，在过去的几年时间里迅速扩展自己的业务。

另外还有一个忽略掉的对手 Autho，它是给身份整合（主要是让程序员来用的）提供 API 技术的。Autho 的竞争对手之一是 Stormpath，这家公司最近刚被 Okta 收购。所以，在接下来的时间里，Okta 能够凭借这次并购之举，获取到多少程序员客户，这是让人们感兴趣的一个悬念。

投资人

公司目前已经获取到了 2 亿 2900 万的融资，投资人包括了 Sequoia、Greylock、Andreessen、Altimeter、Floodgate、Glynn Capital Management、Ganus Group、Khosla 以及 SV Angel。

在 2015 年的 9 月，内部投资人领投了一轮 7500 万融资，在上次融资轮中估值是 12 亿美金。

财务指标

Okta 发展非常迅速，但是亏的钱也不是个小数字。他们在 2017 财务年度的前 9 个月内，实现了 1亿1150 万的收入，年同比增长 90%。如果他们在 2017 年财务年度的第四季度（目前尚未公布数据）以这样的速度继续成长，那么他们的年收入将达到 1 亿 6300 万收入，这绝对是一个让所有人都记得住的数字。

在过去的 7 个季度里，他们以季度环比 17% 的速度上涨，在上个季度末实现了 ARR 1 亿 5250 万美金。同样在这段时间，他们的 ACV 上涨 41%，从之前的 37200 美金上升到了 52500 美金。

目前，他们正在向市场高端区域上攻，很有可能将客户首次成交额进行抬升。

笔者非常喜欢 Okta 公司按季度来报告客户获取以及收支情况的方式。根据 Okta 的分析报告：在 2015 财务年度获取到的客户，ACV 是 2410 万美金，获取成本是 4640 万美金，利润率是 92%。到了 2017 年财务年度，同样数量的一批客户，获取成本降到了 1260 万美金，ACV 是 3470 万美金，利润率是 64%。

经过笔者的计算，在过去的 7 个季度里，该公司的销售周期平均算下来是 15 个月（非公认会计准则）。在此也提供一下其他公司的销售周期平均水平：Alteryx 是 26 个月，MuleSoft 是 20 个月，AppDynamics 是 16 个月。

公认会计准则下的年度损益表：

季度会员制收入一览（单位：百万）：

在过去的八个季度当中，ARR 的变化情况（单位：百万） ：

季度末客户变化情况一览 ：

按季度为单位，年度合同价值变化一览 ：

净收入留存率 ：

从首次招股说明书（S1）中所知：客户在不同的财务年度的收入贡献情况：

Okta 的 ARR 上涨的十分快速。在过去的一年时间里，他们共新增 ARR 7100 多万美金，在净亏损 6520 万美金的前提下，这其实已经持平，这是非常好的财务指标。

现金流：

季度损益表和相关指标：

估值

一般公开上市发行募资，我们都无法准确地给出市场最终的价格落在什么数字上， 但是一般像这样高增长的公司，都会采取以收入作为基数乘以某个系数的方式进行估值。在这里，NTM（接下来十二个月）收入系数比较适用。于是，我就做了下面这个表格，进行了一些简单估算。在这里，我通过预估 2017 财务年度收入，得出多个增长率，并以此做为估值基础。

总结

Okta 是一家令人惊喜的公司，它出现的恰逢其时。现在刚好是企业级应用爆发时期，往往在这个时候企业在管理应用以及数字安全防护上面存在着迫切的需求。之所以 Okta 能够出现如此惊人的增长，根本原因也是基于这一点。

最后，再指出比较好玩儿的一点内容。公司最近管理层的公开信中提到了 Okta 这个名字的由来。“单词 Okta 其实是气象学云量的测量单位。” 结合到公司实际的业务是让更多的客户享受到云计算的便利，这无疑是一个很棒的名字。”

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