秦刚访谈：3人创业，6年销售过2亿

文/秦刚/百度百家首发

绿联科技的创始人张清森，2007年大学毕业就来了深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。2009年7月份离职，26岁踏上了创业之路。

2011年创立“绿联/Ugreen”品牌。

创业初期，他当过客服，运营，仓库等，基本是电商全流程的岗位都干过。用了6年时间，从25万元启动资金做到现在年销售额过2亿的IT数码配件的隐形富豪。

今天做客秦刚访谈，分享他的几个重要转折点。

秦刚：张清森你好！请你先给大家介绍一下，你现在做的是什么生意？

张清森：我们的产品主要是IT数码配件，拳头产品主要是数据线，比方手机数据线，还有连接电视的高清线等等。

我是一个典型的以单品突击发展起来的企业，起步于外贸OEM代工，以简单的数据线起步，由小而大，把一个点做透。

我的公司创业起步于09年，发展了6年多了，团队不断扩大，业绩也不断攀升。

很多人在今年都感叹，有强烈的经济衰退的感觉，但是我们的业绩基本都是一年一番，今年和明年也会按照2倍的速度发展。

秦刚：你们是怎么做到这么好的业绩？其中有哪些绝活分享给我们？

张清森：我自己总觉，我们的成功在于我们不贪心，找准了一个细分行业，花足够的精力去做重度垂直，同时几年前搭上了电商迅速发展。

第一，当年我们的切入点够小：

起步时拳头产品就是数据线，比方手机数据线，还有连接电视的高清线等等。我们集中精力做透这些小产品。

举例来说吧，2011年时，高清电视在国内高速发展，当时市场上一般就是1.8米的数据线。

现在看起来，很奇怪吧？

1.8米，为什么不是2米，因为1.8米就是6英尺，也就是当时的货基本都是出口尾单。

没有商家专为中国用户开发产品。我们不按套路出牌，做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等长度，客户超喜欢。

再拿手机数据线，之前市场上基本都是1米的长度，我们就做了0.25,0.5,1米，2米，3米来满足用户在不同场景下的使用。

就这样，我们把简单的数据线做透，做精带来了很好的用户口碑。

那时候有不少用户互动，有人问，为什么市场上几乎全部是1.8米的数据线，我们回答老外的长度多数是按照英尺算的，1.8米就是6英尺，老外的家里的线的长度，一般都是这个规格，没有照顾到更多用户的使用场景。

其实类似这样的问题很小，但是我们发现对用户很有用，增长知识，他们又可以在朋友面前显摆，所以我们就很耐心的去引导，这样也得到了我们想要的产品布局。

当你不知道你要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的了解。

第二步，在获得口碑之后，我们才放开步伐，开始上其他的产品。

这个过程的开发不是盲目的，是与我们的用户有足够的沟通之后，基于客户的痛点不断开发产品。目前基本涉及大部分的IT数码配件。

举例说，2013年初，我们发现公牛的排插做得丑到没朋友，而且智能手机的用户迅速发展，但是充电时经常找不到充电头。

于是我们开始研究究排插+USB充电口，2013年底，我们的双USB手机充电接口的排插销售情况是很好的。小米也是在我们后面出来的。现在还有很多用户在支持着我们。

今年，我们开始了车载配件的投入，目前市场上的车充即使是2个口的，总的电流也是2A，充电慢，而且经常超负荷导致产品寿命短。我们就开发了两口车充3.4A的电流，销量也完全超出我们预期。

可以说，我们的发展战略是基于产品的开发和市场的拓展来布局的。

第三，我们较早有品牌意识，投入很多资源来做"绿联“这个品牌，以期把自己的品质与其他的小作坊区别开来。

我们这一行有一个共性，大家都苦于寻找定价权，但是做外贸，真的完全由国外品牌商摆弄。一个不开心的邮件会让我们整个团队陷入僵局。

在我们这个行业，很多产品都是“公模”，英文叫PublicTooling。用了这个“公模”就会导致不同品牌商的产品除了品牌的logo不一样，其他地方看起来都一样。

这样问题就出来了，同质化极为严重。

2010年7月份，我们正常的为国外的客户做好货，突然收到一封客户已签合同但是要求降价的通知。

客户邮件明确指出别人家便宜1美金，但经调查后，发现是竞争对手用低质的产品在做恶意竞争。

但是我们货已经做好了，如果客户取消订单，意味着我们将失去全部的货款换来一堆库存。多方交流无果，接受客户降价。悲哀吧！

我发现这样不对啊，中国人这么多，需求总不会差的。

经过一番调查，发现当时经营配件的都是小作坊型的。国内配件品牌不少，但是做得好的很少，电脑城的配件也丰富，但是基本都是用几次都坏了。

所以觉得我们有机会，于是，我亲自带两个人成立了品牌事业部，我觉得好产品一定要有自己的品牌，起步就三人。

2013年，我们看到会有更多的竞争对手把矛头针对我们来着。我们清楚，如果不改变，那就是坐以待毙。

我们下定决心，把品牌形象提升上去。互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，于是我们把工业设计引进到我们公司，也算是引进到了我们细分行业。

产品升级就像灾后重建一样，不但花钱而且要花很大的人力、物力、精力。

设计师团队在我们公司逐步扩大，带来的效果就是我们的产品迅速在同质化严重的产品堆里脱颖而出。

其实，一个国家的升级实际上是一个国家的国民在升级。一个公司品牌的升级实际上也是一个团队的人员在升级。

2013年这一年，我们整个公司营业额超过了6千万。

秦刚：你提到了自己搭上了电商的迅猛发展，你们是如何把握这一趋势的？

张清森：2011年7月份，我们组成三个人一支小分队，绿联数码天猫（当时淘宝商城）店开始启动了。

做客服时，我自己也经常做到12点以后。

当时我老婆说，你上班电脑，下班后也电脑，那回家干什么。回家仅仅就是换个位置而已。

创业的时候，个人和家庭都做出了很多牺牲。但是自己当客服，让我很清楚看到客户的需求和公司的不足。

当时，由于客户不太相信国内品牌，觉得国内品牌都是山寨。

为了让用户信任我们，我们在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话“如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货”！

虽然招来同行恶搞，但是我们的业绩增长之迅猛似乎无法阻止。开店不到4个月，我们一天的销售就达到1万了。

我们疯了，是很幸福的那种，类似初恋啊。

但是很快，我们发现力不从心了。团队跟不上发展了。而且我清楚我们公司不能是老板亲自做天猫运营的公司。

我们又开始极度渴望有“正规军”来负责运营了,可以泡沫互联网下，人才也会存在泡沫的。

当时天猫运营的职位太抢手了，稍微牛逼点的运营，根本瞧不上小公司，而且待遇要求非常高。

没办法，只能从身边的熟人下手——校友李雷杰。由于工资无法高开，我们给他一部分股权，他的月薪从原来公司约1万降到5000。雷杰的加入应该是我忽悠能力加个人魅力的结果。

2012年底，我们野蛮地发展了一整年了，回头看看自己为什么发展这么快？

原来，大部分的天猫品牌店铺都不是正规公司在运作，IT配件基本是赛格柜台模式为主，带来的用户体验极差。

我们的策略立马调整到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。这个机会不小！于是，以高清线切入后，迅速扩张到数据线大部分品类。

到年底，我们在天猫超过了秋叶原占领了细分市场的第一位置。

一般规模企业的电商布局，我觉得最重要的就是：老板（公司一把手）亲自上前线，或者相当于一把手的人亲自干。

我经常说，转型电商就像车遇到弯道，调方向盘的最好是司机，如果是其他人可就不太好了。

时至今日，我没再当全职客服的，但我还会经常的和客服在一起了解情况。

在很多公司，客服离职率非常高，因为客服是一个干得多，拿得少，位置低的职位。

但在我们这就不一样了。客服基本是有求必应，福利多到其他部门嫉妒，做到一定业绩还能转岗，给客服提供了更多的职业上升通道。

秦刚：近年来，各领域的市场瞬息变化，你们在变化到来时，如何去应对？

张清森：变化真的是很多，有的是需要先见之识，有的做不到的时候，需要的是及时的调整。

2014年，国内的各大互联网公司以富二代的身份，以打造生态系统为由，进入硬件市场。首先是智能硬件一片狼藉，连IT配件市场均受到牵连，比如移动电源、行车记录仪、电子称、智能手环、空气净化器等等

我马上意识到，我们不能做小而美，内部原因是重复购买率不高，客户粘性不强。外部原因是万一巨无霸来访，我们连喘息的机会都没。

我们根据自身优势，继续横向扩充品类，我们把单纯数据线扩到了更多配件。

下半年，经过几个月的准备，我们开展了海外渠道的业务，开始了全球渠道的布局。半年时间，我们亚马逊做到每天2万多美金，而且还继续高速增长。

另外，我们做了未来跟创客有关的平台型的新项目——百极网（100id.com）。我们把它定位成一个连接创客、工厂、消费者的平台，简称叫M2F2C电商平台。这一年，我们完成了1个亿的营业额。营业额不大，也不能说明太多东西，重要的是我们还在高速发展。

根据自身经验，我觉得目前创业，时机合适，建议大家切入的点可以小，但是格局必须要大。

学会改变还不行，还需要学会借力借势，就是整合。

2015年，我们继续垂直整合了部分的供应链，把模具厂、贴片厂和组装厂引进到我们工业区内。

另外，为了不再那么孤单，我改变了以往宅男风格，先后加入了黑马会和秦王会，认识了很多有想法的人，我收货很多。交流很重要，但是比较好的交流一般建立在知识相对对等的情况下进行的。

秦刚：加入秦王会后，感觉有什么变化？

张清森：我先说下我对秦王会的感觉吧。秦王会社群不大，但门槛高，精英多。微信红包很没有低于10元的，创始人王通和秦刚对社群倾注了心血，加入不久就认识了很多热心的牛人。

负责人张兵也非常尽职，引导群的发展方向，激发成员分享干货，也规范了很多群规则，这样才保证秦王会微信群不会像很多微信群沦落成收广告的垃圾桶。

所以现在，除了自己公司的内部群，基本只关注秦王会微信群。

刚进秦王会，立马就发现自己公司的不足，特别是粉丝的重视程度。以前觉得卖货就挺好的，只有把产品做好也够了，一年也能卖个2个亿。

但是发现这个是远远不足的。我们只有用户，没有粉丝，更没有粉丝俱乐部。

我第一月有幸得到秦刚的指点和王通的诊断，于是立马开始重度布局微信公众号和私人号。

我们第一步就是把天猫每天6000件包裹里，放上VIP服务卡，现在公众号每天涨200粉丝，私人号每天100粉丝，太爽了。

广点通一个粉丝10元，我们粉丝的成本就是人工费。现在我们会加大产品上对微信的宣传力度，我们每天可以接触到2万以上用户，一天1000粉丝很就实现了。

现在，海外市场也是一样的这样操作facebook了。

加入秦王会差不多2个月，我们从卖货到卖货顺便再赚用户了，思路扩大了，成本没增加，但是未来的路突然也宽了起来。

这个方法，可以复制到很多传统行业。当然，如果不在秦王会，外面的人很难理解的。

感谢秦王会老会员的苏秋贵（微信：Myronsue)的引荐。

秦刚：请你给创业者一些建议吧。

张清森：结合自身这几年创业。建议普通的创业者(屌丝），还是选择精准的小入口比较重要，因为切入口小，生存的机会反而比较大；生存解决后，一定要巩固自己的地盘，尽量做到重度垂直，在制造业，就是把产品做到消费者超预期；等翅膀硬了，再做进一步扩张，围绕着用户的需求提供更多优质产品和服务。

高富帅型的创业者，我也没玩过不好说，个人建议去研究小米、特斯拉、Uber等等。

创业，其实没有媒体宣传的那么光鲜。我们亲眼看到诸多的公司倒下去。其中也不乏我们比较敬重的公司：爱线虎和卡纳虎，目前淘宝上还可以搜索到这些品牌名。

商场是无情的，它不会因为你年轻而让你几招。我们必须学会快速成长，并敢于与行业巨头竞争。如果我们不自信，那只会加速我们的死亡进程。

如果大家想和了解更多绿联的发展，可以加我的微信：Uncle-sam83或QQ号：35204474，欢迎大家交流。感谢大家！

秦刚：好的，非常感谢你的分享，也祝你越做越成功。

我是秦刚，希望我的微信公众号，能够给大家带来一些不同的声音。

秦刚简介：垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884，微信公众号q1111884

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