托比专访丨Payoneer：发力点是小B支付市场的痛点

托比研究监测到，2016年我国跨境电商市场交易规模达到了6.5万亿元人民币，占外贸进出口比例的26.72%，较2015年相比上升4.72个百分点。托比研究认为，面对国际经济下行的大背景，中国的外貌形势仍然不容乐观，压力依然较大，但跨境电商已经成为刺激我国外贸经济体复苏的重要商业模式。近日，托比网记者采访了跨境B2B支付平台Payoneer派安盈中国区战略负责人Carol Li。

为什么Payoneer派安盈对于4000美元以下左右的小型B端交易如此感兴趣？Carol这样回答：“首先中小企业比大B端的企业灵活度高很多，在适应市场的变动上有一定的优势；其次，现在互联网的普及导致商流越来越透明化，中间环节得到了有效的缩短；再次，越来越多的交易类型依托于互联网来完成，互联网大数据的使用为中小企业提供了信用背书，也获得了更多的交易机会。因此我们希望‘小B端’能有一种新型的B2B收单方式或者交付方式。”据Carol介绍，在B2B领域，支付作为交易的最后一个环节并不具备驱动消费的作用，因此导致卖方改善收款的意愿不被重视，进而中小企业在资金、纠纷处理上遇到痛点。而Payoneer通过帮助中小企业解决收账问题，促进公平、简便的跨境贸易。

Carol对托比网记者介绍了这样一种场景：美国的买方在B2B交易的平台上向中国卖方下单，买方不需要知道中国卖方的电汇等信息，他点击支付的时候只需在弹出的Payoneer结算界面输入美国的本地银行账号，Payoneer便会去买方的美国银行账户扣款，这样就实现了这笔交易。“这样简单的步骤，不只是改变了原来传统线下的交易方式，通过在线银行扣款的方式就让买方留在了平台的页面上，增加平台黏性、也强调了交易条款。而且Payoneer是从买方的银行账户里抓钱，这一逻辑能保证退单情况比信用卡大幅度降低，费用也更低廉。”

据悉，Payoneer在中国的主要适用人群为单笔资金额度小但是客户群分布广的跨境电商网站或卖家。Carol表示，这是因为要在市场上与银行区分开，金融行业分为银行与非银行的机构，大型企业对金融的需求是固定的、静态的，银行的低成本决定了其十分适合大额交易。因此Payoneer选择高频小额的中小企业作为客户群。“Payoneer这种贴切的适合‘小B’的交易方式，比国际方式快又比C端的交易费用更低廉。这便是Payoneer在接下来几年的重要布局。”

据了解，TCV负责人Nari Ansari曾表示针对市场上的竞争对手Payoneer会更专注于交易过程中的“卖方市场”，在Carol看来，这是因为买卖双方地位之间的调整。第一，在互联网尚未普及之时，买家处于甲方的地位，对支付方式有巨大的选择权与决定权，但是随着互联网的发展，卖家的地位也在不断的提升。第二，是因为区域的改变，外贸出口的市场不仅限于美国，印度等也有巨大的买方市场，所以中国的外贸商作为甲方的地位也提升了。所以从战略布局上来看，Payoneer作为深耕行业11年之久的公司，积累了庞大的卖方客户，这是我们更多的产品会围绕着卖方进行的理由。

这其中体现“卖方市场”特征最明显的便是担保功能。把线下的约定条款搬到线上来，经过Payoneer交易的款项释放是有流程的。对于卖方来说，Payoneer先拿到买方的钱，然后才能让卖家发货。对买方来说，Payoneer 的担保是卖家的货品满足条款之后再发放尾款的流程。Payoneer放款流程遵守买卖双方之间约定的条款，而不是遵守买家的意愿，保证了Payoneer作为第三方保持中立的态度。

“我们为自己做的事情感到自豪，痛点在哪里我们便发力哪里。”Carol表示，Payoneer简化了海外销售的流程以及资金回笼的问题，长久以来一直致力中小出口企业资金问题，从看似琐碎但具有基础性意义的出口支付问题中提供一些精准的服务。未来Payoneer要在跨境支付方向做出一番成绩，重点优化中小企业的资金面。