如何通过一篇4万阅读的文章卖出2000只双肩包？

内容创业发展至今，电商模式已经成为除了广告之外最常见的一种变现手段，诸多自媒体利用自身的电商平台完成销售，而“爱范儿”旗下的电商平台“玩物志”（ID：coolbuy）就是其中一个。

7月13日，“玩物志”通过微信公众号推荐了一款荷兰XD Design安全防盗背包，这款号称急死小偷和扒手的防盗背包，在玩物志平台上的标价为367元。让人没想到的是，这款背包的销量在24小时内很快突破了1000只，凭借这一款单品，就贡献销售额超过40万元。

也许你觉得在电商平台上卖出1000只的销量算不上很高，但和销量形成对比的是，推荐这款背包的文章，并不像某些大号一样轻松收获10w＋，而这篇文章的阅读量截至7月14日凌晨是44289，换言之，在看过文章的4万多人中，每40个人就有一个下单购买了这款背后，2.5%的转化率远超过许多内容电商。

一天之后，这款卖断货的背包紧急上架了第二批，没想到的是，截至发稿，这款背包的总销量已经突破2000只。一篇4万阅读的文章，最终卖出了2000多只背包，玩物志是如何做到的？新榜就此采访了玩物志电商负责人邱雷。

新榜：能介绍一下玩物志是一个什么样的平台吗？

邱雷 ：表面上看，玩物志是一个电商平台，但我们其实把它当作一个消费连接平台，我们让好的产品找到对的人，帮烦恼的人找到解决方案。

这是由玩物志的用户群体决定的，他们是“新生活的引领者”，对生活品质有相当高的要求，有良好的审美和鉴别能力，在某些方面可能还是专家级别的，或者是很高端的玩家。而玩物志，就是这个用户群体的视觉、触觉的延伸，为他们找到理想的“新生活的必需品”。

新榜：玩物志与其他的内容电商平台有什么区别？

邱雷 ：现在个性化电商各有各的擅长，而玩物志更擅长的，是对产品使用场景的深度挖掘和消费情绪共鸣。我们在这方面一是有基因，玩物志团队本身就是对产品有深度兴趣；二是我们深入研究过当代的年轻消费群体，他们与更年长的消费者相比，有一个显著的特征，就是消费的决策链条非常短。

移动互联网时代，人们的注意力碎片化是非常严重的，电商这块情形也很类似，打个比方说，传统电商消费场景是坐在电脑前，一页一页地浏览，仔细甄别、比价，而新一代消费者没那么多时间，也没那么多耐性，他们的典型消费场景可能是走在路上，在电梯里，或者躺在沙发上，一摁手机，下单了。这就是“冲动消费”。我们的责任一方面替消费者把好产品关，产品品质、实际使用体验等，这些条件满足了，那我们就用各种方法去放大这种消费冲动，更快速的去完成消费决策。

新榜：玩物志上的商品都是如何经过筛选推荐的？

邱雷 ：玩物志这个电商平台是爱范儿旗下的，所以我们跟很多新创产品团队有非常紧密的关系，这是既有的基因。我们清楚他们的动向，有什么新研发的产品，或者有升级迭代，我们都能第一时间拿到。随着玩物志品牌的不断成熟，各种好产品也纷纷找上门来。

拿到产品之后，我们首先会试用、试吃、试玩，而且是在实际生活使用场景中进行。比如说你的包防水，到底防毛毛雨还是能防水泼？这个看参数是看不出究竟的，对玩物志来说，参数什么的放一边，我们一定要亲自试一下。这些事情，是全品类电商做不到的，这也是我们的优势之一。

然后，我们还会对产品进行极端测试。比如玩物志在售的一款防断数据线，我们团队拿到之后，徒手拗了一个多小时，数据线没事，手指反倒磨起泡了。之后我们才决定上架。

借新榜的宝地也说一声，玩物志欢迎各种好产品，我们会不带成见地体验，好的话我们一定会推荐给用户。

新榜：是什么原因促使你们推荐了这款背包？它有什么特别之处？

邱雷 ：XD-Design 这款包很经典。为什么这么说，首先它打中了一个极其庞大的群体：通勤族。这群人共同的痛点是每天要携带很多物品上下班，或者进行短途的商务、休闲活动，那就需要一款好用的包。这款包要能装、不怕淋点小雨、要能保证夜行安全，要收纳合理还要取用方便。此外还有最重要的一点就是防盗，通勤路途中被掏包相信让不少人恨得牙痒痒。XD-Design 这款包创造性地把拉链放在背包的后面，小偷根本无从下手。它的表面用的是新型材料，即便是用刀割也没那么容易割破，这就很好地解决了防盗问题。

这其实也能看出玩物志选品的一个基本规律：品质好、设计好、通过创新来解决生活痛点、提高生活品质的好东西，才能入选。

新榜：4万多的阅读，在历史数据中属于什么水平？

邱雷 ：这个数据属于中等偏上吧，玩物志的文章，10w＋也常有，不过这篇文章的转化率特别高。

新榜：一共卖出了多少个背包？转化率是多少？

邱雷 ：这篇文章阅读量和产品销量都还在持续发酵，到目前为止卖出2000多个，但是订单还在飞过来，转化率很突出，现在基本在4.7%以上，接近5%。

新榜：从历史情况来看，这样的转化率算高吗？能有这样结果，你认为有哪些原因？

邱雷 ：从玩物志历史数据看，这个转化率能排到前五吧。

原因很多，一是产品本身过硬，卖点、亮点数不胜数；二是我们内容团队的这一篇文章非常生动，很有情绪地调动了消费者对这个产品的兴趣，比起干巴巴的产品说明书，显然是这种有趣的站在消费者角度的体验文章让人喜爱，对这种文章，人们普遍都比较愿意转发，因为安利好产品给朋友亲人，这是很正面的行为，这也更能促进转化；三是我们公司还有大V资源，转发到朋友圈，形成二次、三次的链式传播，效果非常好。

最后还有重要的一个方面，长期以来，玩物志的用户群体已经形成对我们的认知和高度信任，这在消费决策链条的最后一环上是极其有作用的，没有这种信任，就会无比艰难。

新榜：你如何看待从内容到最后交易的逻辑？什么样的内容会促使用户最后完成下单交易？

邱雷 ：让消费者为内容买单的电商平台，永远没有让消费者为产品买单的电商平台活得长久。现在有一种比较流行的做法，写一篇有趣的原生广告，让客户在兴奋期下单，但我们始终觉得，还是不如以贴近用户需求的产品体验式推荐来得实在，这是一种消费信任的建立，是持续性消费的保障。

所以与其谈逻辑，我们更愿意谈情感，我们和消费者之间最坚实的纽带，不是我用怎样的逻辑设计去完成交易，而是我们和消费者站在一起，用极好的产品和极致的服务去和消费者持续发生联系。持续，是我们最看重的。对那些打算“来一发就跑”的产品，我们只有一个词：走你。

有人可能觉得，做电商不就是卖货吗？但是我觉得没这么简单，也没那么粗暴。我们更愿意长久地和认同我们的消费者以及产品团队在一起，分享每一次创新给我们生活带来的美好变化，这是一件很有尊严的事情。