做O2O服务易失败 声东击西或可成功

由于深刻的认识到移动互联网时代意味着人与服务连接、大数据崛起，所以很长一段时间我的关注焦点都在这方面，写过《人与服务连接的未来》《由叮咚小区倒下谈微信O2O未来之路》等多篇文章。而人与服务连接，也是目前创业的大热门，也就是O2O(Online To Offline)。

当前做人与服务连接的创业公司很多都希望直接搭建一个服务平台为用户提供服务，比如，叮咚小区。这种切入方式最为直接，但却效果最差，因为需要”强迫“用户使用你的App，这显然获取用户的成本极高。那么，有无更为有效的方式做O2O呢？磐石之心今天提一个方向:O2O创业路径或需“声东击西”。

先来看一个我与一位做学生社区服务创业的95后大学毕业生的对话:

创业者：老师您好，我是刚毕业的学生，在学校里做过组织学生去电子厂打工的兼职工作，赚了不少钱。现在毕业后在做一个大学生服务信息提供平台，涵盖了赶集网的许多功能，请老师指教。

磐石之心：大学生为何要去你的平台交流？不去58同城和赶集？

创业者：我们做的有针对性，全是针对大学生的服务。我们几个人都是从大学出来的，感觉这块有市场。

磐石之心：感觉这个创业没有机会，因为对手太强大。

创业者：我们前期推广费用太高了，有无解决办法？请给我们建议。

磐石之心：我觉得学生兼职的需求是有的，主要是切入这块服务的方式需要探讨。我的建议是，做服务不应该直接去做服务平台，而应该独辟蹊径的方式。比如，你可以看看到底现在大学生的生活和服务有哪些没有被智能化改造，然后去帮助改造，下一步才是切入服务。详细的如何做这个兼职服务，文章最后会给出一点实质建议。

事实上，叮咚小区创业遇到问题的例子与上面这位创业者十分类似，他们都是希望从连接服务本身入手去涉足O2O，而这种方式恰恰最容易失败。一方面，面对强大的对手，创业者并无资源、资金、能力来对抗；另一方面，教育用户使用服务的成本较高。

解决这两大难题是有办法的，我举两个例子：

杭州一家物联网领域的创业公司，他们利用自主研发的一套近场通信技术和通信模块，对传统的门禁进行了智能化改造，推出“妙兜”app，实现了通过手机App开门，并基于云平台，实现后台管理用户数据。解决了当前普通IC卡的消磁、丢失、忘带等问题，让门禁变得更高端、便捷、智能化。

妙兜低成本将普通门禁改造为智能门禁，提供免费的App来实现手机开门，让用户因损坏、丢失而更换门禁成本为零，而门禁又是小区、办公楼用户都必须要使用的产品，相比纯社交产品而言，可以说是100%的强需求，当所有人都习惯了用手机去开门，安装了妙兜的App，那么基于小区精准定位的妙兜就自然成为一个提供O2O服务的平台，未来的想象力十分丰富。下面我再讲一个智能秤的案例：

这个案例，我此前曾写过《看雷军旧部如何复制小米互联网思维》，这里着重谈谈如何通过智能秤涉足健身和减肥O2O市场。这位珠海的创业者，通过将家庭的电子秤改造为智能秤的方式，让用户可以在手机App上完成查看体重，检测身体的8个重要指标，然后通过云服务、大数据平台智能分析后向用户推荐健身、减肥、美体方案，而这个过程就是O2O。

电子秤几乎每家都有一台，是用户的强需求，智能秤只是在普通秤的基础上进行了升级，没有教育用户的成本。加之秤的价格与普通电子秤相当，所以也可迅速打开市场，每个家庭都成为它的O2O市场，这也是独辟蹊径。

接下来，谈谈直接做O2O服务平台容易失败的理论性分析。

首先，免费的App与实物商品之间的本质差异。开头这位大学生兼职服务创业者所提供的服务本质是免费App，这类似于叮咚小区App，而后面的两个案例都是实物商品。从人性角度分析，对于免费的东西都不会珍惜，而自己购买了的东西都不舍得扔掉，这就决定了产品和服务的粘性。比如，你花钱购买了一个软件，即使不好用，你仍然不舍得删掉，而免费的软件你可以不用思考就删掉。

其次，互联网强者愈强马太效应，无法容纳多个品牌。互联网产品都是马太效应，必然走向垄断，强者愈强，这是互联网的必然趋势。社交只剩下微信、QQ、陌陌；服务平台只剩下58同城和赶集；微博，只剩下了新浪微博，互联网就是这么残酷。而在手机市场、家电市场、汽车市场以及体重秤市场都会存在若干品牌，长期竞争。

再次，互联网服务平台看似“轻”，实则“重”。以团购网为例，曾经熙熙攘攘8000家创业公司，最后只剩下了拉手、糯米等公司，而团购网平台也都成为重公司，上万员工。这说明直接打造服务平台创业，其成本更高，需要更多的资金、资源、流量。这是为何58同城敢去做58在线家政服务，而其他小创业者可能无法做成的原因。

而小米等手机厂商通过卖硬件的方式切入电话黄页等生活服务市场却很简单，用户购买了手机后，可以直接不用费力就将服务推送给用户，相比之下成本更低，粘性更强，更顺势而为。最终，以看似卖实物产品的方式，利用移动互联网技术的联网、智能向用户提供服务，这就是独辟蹊径的O2O创业。

所以我说O2O创业路径或需“声东击西”。而声东击西的重点在于，一方面，不要去自己发明用户需求，要在现有的强需求产品和服务上进行智能化改造，降低获取和教育用户成本；大学生兼职平台想要做成，或许可以将学生的饭卡进行智能化改造，提供手机支付的方式，然后加上兼职服务，因为饭卡是强需求。二方面，避免直接做服务平台与现有的强大社交、服务平台产生竞争，以更接地气的方式悄悄成长，最终由点及面，自然地成为O2O的平台。

关于磐石之心

IT评论人，10年IT从业者，新浪创事记专栏、百度百家专栏作者，1200万阅读量的知名IT博客，见证互联网跨时代转变，著作有《融合时代》《解密小米-互联网思维下的商业奇迹》（购买网址：京东商城，当当、亚马逊），请千万不要关注磐石之心公众号：panshizhixin18，因为你会变得比别人更能看懂互联网融合的惊人未来！