高峰论坛：大宗电商2016年展望

3月18日，由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点，探讨B2B线下线下结合的行业课题，互联网风口下传统企业的转型升级问题，大宗电商的交易逻辑问题，从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

以下为大宗交易圆桌论坛内容。论坛由亿邦动力网CEO郑敏主持，上海钢银总经理白睿、买化塑CEO郭喜鸿、快塑网联合创始人郭坚晖、融商通联总经理肖昌星参与了圆桌论坛，下面是论坛实录（托比网整理，未经确认）：

主持人：

在产能过剩、需求疲软的大背景下，石油化工、钢铁、煤炭等大宗商品行业在水深火热中煎熬，而大宗商品电商平台却站在“互联网+度的风口，成为众多资本的宠儿，局统计，2015年全年有数十家大宗商品B2B电商获得融资，累计融资额度超过28亿元，其中融资额超过亿元的企业就有12家，足以证明大宗商品交易的电商的火爆程度，接下来先来看一段小视频，更加深入的了解大宗商品交易。

大宗商品电商平台虽然解决了传统产业的很多痛点，有广阔的市场前景，但是在面临需要突破关口的时候，大宗商品交易应该如何解决这个难题，如何在2016年抓住机遇，迎接新的挑战？接下来请出亿邦动力CEO郑敏先生，他将作为论坛环节的主持嘉宾，和我们一起探讨，有请郑总。

郑敏：非常感谢！我看到几位都是我们这个做电商的或者是做电商相关服务的，但可能里面有很多是各种行业的产业链上下游的生产商，贸易商，还有终端用户，咱们几个干电商的在一起就要面临一个问题，就是电商的日子好了之后，生产贸易和终端用户企业谁会生？谁会死？这个问题我还真是想请教一下，咱们的日子好了以后，咱们能够帮助谁的日子更好？

白睿：郑总上来谈到生死的话题，这个话题太沉重。平台是给企业做服务的，逻辑上来说，任何一家企业谈到死亡问题，其实更多的是因为这个企业缺省内生力，企业产品，企业成本，缺乏市场竞争力，被淘汰掉。

郑敏：对不起，你还是太客气，太保守了，杀气还没有表现出来。

白睿：如果我表现太强的杀气，我会被别人弄死，就不是谈论别人的生死问题了，估计是我自己的生死问题。

我还是想正面回答这个问题。平台会加速任何一个产业的变革，同样也会不断的加速一个行业的新陈代谢，比如说钢铁行业，我相信原有的生产型企业，可能他经过自然的市场淘汰，可能通过十年八年时间才能淘汰掉，但是由于有一种平台的介入，可能会把这个时间缩得很短，可能一年两年。这个是我们已经看到的，而且在平台的交易放大下，某种程度上，我们其实是放大了好的企业的正面，同时也是放大了不好企业的负面。比如说最近有一家企业，在我们的平台上经常会出现产品质量的问题，他原来在一个区域销售偷偷摸摸的没有问题，但是通过我们的平台确实得到了十倍甚至是20倍的放大，导致了最终他全线的停产。

所以说我觉得，虽然我很愧疚，因为我也认识他们的老板，但是我做了一件很正确的事情。所以说我觉得平台做大了以后，不可避免的，上下游一定会因为平台而逐渐的加速淘汰的过程，但是我觉得最终留下来的应该是跟平台和平共处，共荣共生，所以说今天这几个话题都做得非常好，融合。

郑敏：所以你的第一个观点是当电子商务平台起来之后，原来利用信息不对称在区域市场还有一点生意做的，可能竞争力不是特别强，产品质量不是特别好的公司，这种公司会慢慢淘汰掉。

郭喜鸿：刚才分享的时候我就说了，先要感谢传统的服务商，贸易商，物流商，其实他们都很累，他们不比我们做B2B的人幸福，当然恰恰他们是这个业态中需要的角色，我们不能买仓库，不能做送货，不能做加工，这个当中他们要转变为和我们这个链条中发生化学反应的，他的价值能够在我们的基础上得到加倍，在这一轮的B2B的浪潮中，他们其实是获益的。他原来自己靠自己公司送货，开仓库，偷偷加工，赚不了多少钱。现在在我们这里，他是可以获得更大的回报的，特别是钢贸的。

当然有些人认为我甚至是抗拒，也有，这个答案是不用说的。

郑敏：你的观点是跟着我玩的就行，不跟着我的就死。

郭喜鸿：你看清形势跟我玩，我就会把单、流量给你，咱们一起玩。如果你不跟我玩，没问题，势在哪里，基本上挡不住。

郑敏：当咱们这种撮合交易平台出现之后，上下游的交易双方，他会不会发生变化？在你的平台交易双方是谁在你的平台上交易？

郭喜鸿：未来一定是采购端，也就是终端用户。上游的话，未来一定会兼并，重组整合，慢慢上游有一定的议价权和决策权，他会比现在的稍微好一点点。上游就是工厂。

郑敏：你的意思是我的平台起来之后，工厂和终端用户有机会，但是中间贸易商就死了？

郭喜鸿：对，非常难。

郑敏：但是工厂有服务的能力吗？

郭喜鸿：其实他需要一些传统的贸易商，帮他分销，帮他压库存，这是中国所有品类里面，特别是在C类里面非常清楚逻辑的人。

郑敏：咱们的平台起来之后，把中间的贸易商都灭了，谁来做服务？

郭喜鸿：我们不可能把所有人都灭了，我们要找一些愿意跟我玩的服务商，贸易商。

郑敏：就是说有一部分贸易商会转型为服务商，提供什么服务是最有机会的？

郭喜鸿：应该是提供最后一公里的物流陪送和加工，还有售后服务。

郑敏：原来贸易的中间商就转化为加工和服务商。平台在中间是整个产业链的枢纽，是这样吗？

郭喜鸿：是的。

郑敏：您同意他的说法吗？

郭坚晖：我基本上同意白总和喜鸿总的说法，白总说的有一点我非常赞同，有了平台，有了生态系统以后，实际上是把线下不易于发现的优点和缺点放大，这是肯定的。所以说凡是有优点的，在座的各位，无论是生产商，贸易商，你有优点会放大，都是收益者。你有缺点被放大都是被损害者。

我也是做贸易出身的，这种新的生态和业态，生意模式的演变，对于所有商业里面成员，其实是一视同仁的，打个比方。今天我们谈以前的阿里巴巴、慧聪，现在我们再谈微信的企业服务号和阿里的丁丁，在今天我们可能预见到丁丁或者是微信的企业号、服务号，这样可能会威胁到1688或者是慧聪这样的平台，其实也是一样，比如说我们现在的SAAS系统，我会考虑首先我在硬件上是基于阿里云开发，软件上根植于哪个大平台呢？我没有必要开发一套即时的交易系统，也没有必要开发一套word那样的软件系统，也没有必要开发一些企业服务中经常用到的东西，我可能要购买。

如果说丁丁能够提供，如果说今天企业服务号能够提供，包括支付，包括一些大的物流，如果他能公开这些资源，我这种垂直资源是很乐意在大平台里面做开发的。同样，我们对在座的可能有很多传统的贸易商，电商小平台，你们实际上是一个更小的平台，基于我这个平台去成长，去延伸，去获利，我也提供很多给你。比如说你是做客户服务的，你是做细分的，做配方的，做各种各样的非标准化服务，我们平台做不了的，但是我平台可以做一些很标准化的服务，物流的，供应链金融的，我们来配合。这个时候大家就可以看到，其实任何一个大平台，最终都是放大了一个小平台的弱点和优势，打个比方，我们郭总，我们两个现在大家都在线上平台，但是我们两个如果都丁丁上面呢，我的缺点大家会看得非常清楚，郭总的优点也会被放得非常大，这种时候竞争就会更透明了。

所以说台上台下，大家实际上是面临同样的问题，这就是我的观点。

郑敏：可能对于我们做B2B的人来讲，野蛮人根本不是地球上来的，可能是外星来的，类似于丁丁，微信这种原来和B2B一点边都扯不上的，和电子商务都扯不上的，他有可能是成为B2B新生态的构建者。

我特别注意的是坚晖的分享中基于SAAS建立起来的交易，这个基础上建立起一个B2B的新的生态，你讲的生态这个词，说新词是要负责任的，可不可以简单一下说一下B2B生态图形到底是怎么样的？

郭坚晖：我用深入浅出的话来说。比如说咱们生产厂家卖货，以前是卖A级经销商，A级经销商卖出去，这是贸易。后来演变为分销。现在讲服务，我把我的整个交易公开给生产商，同时，他也知道了是哪个物流供应商提供的服务，他也知道是哪个金融商在这里提供了供应链金融的服务，当一个终端的需求产生的时候，从物料的供应商，各个环节的金融物流服务商，同时收到了这个需求，并且在这个体系里面，同时做出了反映，这个时候是不是像QQ群或者是微信群？一个人说了话所有人都听到，我们来一起协作。这样的协作效率是很高的，我们看比如说在海外，实际上劳动成本比较高，交通成本，生活成本比较高，很多人都喜欢在家里办公，微软的员工说我用一套系统就可以在家里办公。

郑敏：企业所有的信息化都放在你的上面？

郭坚晖：是，以后谁还要开发一套OA系统？丁丁可以满足啊，我想和客户聊两句话，有共享的电话，有免费的PPT为什么还要自己的电话？我想交易，有这种细分的SAAS平台可以做，我为什么还要做？

郑敏：本质上说，你是不是想做B2B里面的商业社交的场景，在商业社交的基础上，在商业办公协作和商业社交的基础上，逐步把一部分流量导向交易，最后通过交易沉淀数据，通过数据产生信用，通过信用产生延伸的金融服务，是这样吗？

郭坚晖：对，我就不同意两个字，就是“社交”，B2B不讲社交，讲企业协作。比如说我运一个货，要司机，中间有一个黄牛，还要有收货人，送货人，大家一起协作把这个事情做完。所以我们叫协作。而社交，是咱们沟通，或者是一起吃饭，HAPPY就可以了，没有共同目标。协作是有目标的，大家瞬间聚集在一起，最高效率的完成作业。

郑敏：是商业性的交流。

我们那边的其实是一位财神爷，是给咱们上下游的供应链提供资金支持的，其实我特别想请教您，在没有电子商务之前，我们知道为企业提供金融服务的角色已经很多了，你们的出现，你提供的金融服务和别人有什么不一样？

肖昌星：中关村在线是一家科技的互联网媒体公司，在3C消费领域是第一的门户网，我们做的这个电商的金融服务平台，主要还是为了服务中关村在线搭建的电商的平台生态里面的一个金融服务的定位。

郑敏：中关村在线电商交易双方主要是谁？

肖昌星：我们构建的是一个从厂商到代理分销商，还有零售商。

郑敏：是代理商更多？还是零售商更多？

肖昌星：零售商更多。

郑敏：他们需要钱吗？你们怎么给他钱？

肖昌星：当然需要钱。我们做金融主要是针对于这些零售商来做，一个是给他们做授信，一个是通过他们带采购中心的，或者是货物抵押的过程中做一些授信。

郑敏：所以是用货物抵押做风控？有用数据或者是信用做风控吗？

肖昌星：目前主要是货物抵押。

郑敏：是存在库里？还是？

肖昌星：存在制定的仓库里。

郑敏：如果我是一个零售商，我需要从你那里贷20万元，用于资金的周转，现在有一批电脑，你这个钱怎么给我？需要我做什么？

肖昌星：因为零售商的上游有一个管理的服务商，叫做区域服务商，这个区域服务商跟他有一个信誉的评估，因为他们之间的生意是有信任基础的，在这个基础之上，他有一个采购20万订单的时候，他会跟我们的区域服务商发起申请，这区域服务商会跟我们的平台，我们结合，还有做出一个评估，20万是不是可以的？完了再跟小贷公司，把这个钱批给他。

郑敏：区域的服务商要承担连带责任吗？

肖昌星：是的。

郑敏：为什么要这么做？

肖昌星：因为可以卖这么多货。

郑心：现在我要贷20万元，假设第一步的资金调查已经过了，到了第二步，我是要把20万的电脑存在你指定的库里，一件件的往外拿，是吗？

肖昌星：是的。

郑敏：要是我一个晚上都拿完了怎么办？

肖昌星：那就更好了，我们是要求有周期的。

郑敏：一定是拿一台电脑走，我就给你一笔钱？是这样吗？

肖昌星：有分批也有分期的。

郑敏：除了IT产品，其他的品类有没有评估？比如说北滘是家电第一镇，面向整个家电产业链，你们有提供这样的服务吗？家电的零售企业是不是也可以这么做？

肖昌星：我们认为也是可以这样做的，也是我们来这里的目的。

郑敏：虽然是很小的东西，但是是很管用的，因为对很多中小型的零售商来说，哪怕是三五万都是很重要的资金周转。现场的朋友们，有没有什么问题要问他们的？麻烦请举手。

问：我是第一财经日报的记者，我想请教一下现在B2B电商其实目前碰到的最大的困难和难题是什么？现在新的模式，所谓2.0和以往相比最大的不同是在哪里？谢谢。

白睿：现在B2B交易碰到最大的问题，我们做2.0交易，其实我们这个平台多是优化和配置，其实现在整个供应链比较长以后，整个资源的配置的能力有长短，比如说我们交易端的信息化程度很高，生产端的信息化程度也很高，但是我们的产品加工和物流配送，信息化程度很低，但是又绕不开。所以说到今天为止，还是那句话，线上服务端的资源的配置能力其实都很弱，这是我们遇到的问题。

当然我也要呼吁一下，我们从政府层面上来讲，税收就不提了，但是因为我知道，大宗商品到今天为止，所有的增值税发票全部是要政府开立的，现在遇到一个最头疼的问题，就是我每个月差不多要开到将近4万份的增值税发票，而且是全国各地，甚至是到某一个乡镇，对于我来说，我不可能每一份都用人工去做，这是不现实的。用其他的小的快递公司又不放心，所以说我们一般会选择一些EMS，但是EMS第一个成本太高，第二个是他的丢件率也是有的，不能保证100%。对于我来说，我去年丢过4张票，有一张票的金额差不多将近200万，对于我来说，如果是过了我的周期，我去税务局重新作废是很麻烦的一件事情，而且也卡得很死，这也是我们遇到一个比较头痛的问题。

我基本上是两个。

郑敏：所以老白的意思是说在B2B交易的过程中，实际上政府的公共服务，还有市场监管方面要做相应的调整。一个月是4万份发票，很简单的算一下，如果用EMS，应该是四五十万的快递费。全年下来将近200万的快递费用，如果增值税发票，如果懂行的人就明白，增值税发票和现金是完全一样的，丢一张增值税发票，带来的损失是非常大的。

我也帮助这位记者朋友简单的做一点理解，在座的三位都是B2B的升级版，但是他们三位的模式略有不同，我理解上海钢银是寄售为主的模式，买化塑是撮合的模式，快塑网实际上是基于SAAS，商业协作的模式。

这三种模式，老白在他的演讲过程中提出了一个非常有进攻性的观点，他说：我认为单纯的撮合交易没意义。所以化塑网的好郭总，你做的是撮合，你怎么看？

郭喜鸿：我想更新一下郑总的问题，我刚才的PPT，我们是做采购端供应链管理的，不是做撮合。

刚才那个生态圈是我画的，我是做供应链管理的，中间的小参与，其实化工塑料的体量非常大，其实足够容得下两到三家，而且不会太快，因为是跑模型，是一个中长跑模型，找到自己的平台优势资源所在，对于我现在理解到的，和我掌握到的资源，我认为我在做一线供应链采购外包，代采代销，我是没有优势的。也可以回答记者的问题，就是信用缺失的问题，如果可以解决得了这个，对上下游资源的掌握，首先是跟他共成长，你的信用，他认可了之后，那你所有的采买其实可以交给他，这就形成了一个逻辑，你在当中就找到商业机会，我就不仅仅是交易撮合了，就可以直接做采购外包和供应链管理的身份，就延伸出了一种商业模型。

郑敏：您对简单的撮合也不看好？

郭喜鸿：我很不好意思说每个月做十来亿，我这个体量根本就比不上人家，而且我们背后的变现工具是金融的能力，我们的撮合，我们背后的数据跟我们金融的放贷有没有正关系？没有正关系，所以对我来说，撮合的交易量对我来说，这是一个炼手的工具，一个方法而已。

郑敏：从你来看，至少战术上对撮合也不是特别的重视。

我是这样理解的，不管是寄售的模式还是撮合的模式，所有做B2B电商交易平台的都要面临一个问题，就是怎样提高采购用户的体量问题，采购用户为什么要上来采购？这是一个眼前的问题，简单的撮合，供求信息的撮合，相对来说采购体验要保证起来会比较难，所以我们看看在B2C领域里面，看到在自营方面，对用户体验的保证，包括产品质量，价格的调方等等都有控制权，所以当用户一开始还没有形成习惯的时候，用自营的方式，或者是用寄售的方式，更好的能够保证下游用户的采购体验，所以能够把用户快速的拉上来。

当然撮合的方式相对来说上下游的厂商都是不太可控的，相对来说起步可能在采购体系上保证要难一点。但是至于最后到底是自营为主，还是寄售为主，或者是完全开放式的平台为主，这个事情肯定还是有待整个市场的检验。

我们观察电子商务，观察B2B十多年了，今天上午真的觉得B2B重新回归了电子商务的主战场，但是它真的是以交易的方式回来了，2008年以前的B2B都是信息服务，2008年到2015年这段漫长的时间内，B2B在中国的电子商务市场沉寂，现在重新回来，以交易的方式回来，各种模型还在探索之中。

本来想拿多一些时间好好聊一聊的，但是确实时间有限，我想如果对这个方面感兴趣的，在一会儿可以跟他们换名片，加微信，进行进一步的深度交流，如果要做电商，找他们好了。

谢谢各位。也谢谢台上的几位嘉宾。