曲飞宇：B2B的发展趋势与投资逻辑

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，春晓资本合伙人曲飞宇表示：在整个泛B2B产业生态圈中，春晓的投资逻辑很简单，只投线上线下互联网，在投资的领域上只投SARS、B2B和互联网金融领域。

以下是曲飞宇的演讲实录：

各位B2B的同事和朋友们，大家好，我是春晓资本的曲飞宇，我今天想跟各位聊一聊关于B2B的发展趋势和我们的投资逻辑。

首先还是要感谢一下托比的老刘邀请我参加这个会，简单介绍一下我们的机构。其实我们是一家专注B2B领域创新产业的基金公司，实际上我们在整个投资行业，我们算一个新人，但是在电商和B2B领域，我们之前创业已经有将近八年的时间，最早我们的创业团队伴随着阿里和京东和天猫走了六年的时间，那时候我们创立的是整个B2C的市场，因为我们发现其实自己去做平台没有任何机会了，虽然那时候在08、09年B2C创业的热潮很热，我们发现最核心的是流量，因为BAT这些企业，我们认为没有机会了。作为一个创业人，我们准备做B2C创业服务的产业链。我们看新的电商行业的时候，我们发现有一个新的市场在潜在升起，就叫产业互联网和B2B。那时国家还没有提互联网+，后来我们在13年底成立了春晓基金，我们创业这么多年，自己做并且一定要和用产业思维里的优秀精英一起来做，我们做私募股权基金产品B2B企业，也希望通过私募基金培育未来B2B新的独角兽。为了做好这个产业，我们还提供了很多的基于投资管理的服务，所有人搭建B2B以后，也有系统的需求还有金融产品的需求，还有投资的人力、团队、孵化等一系列的生态。所以我们聚焦整体的领域里面，希望能够帮助未来大家有志在B2B领域发展的企业，走在产业的前列。我们过去两年时间里投了20几个标的，比较好的标的成长都在十倍左右，像做得比较好的平台达到五六十个亿。这是我们基金的基本背景。

我们专注在三个大的方向。昨天跟几位大咖吃饭的时候，一位老总提了，说在中国没有B2B的标准，客观来讲，我们看的产业比较多，我们关注的是到底哪些垂直类的产业能够被新的方式所颠覆，所以我们在泛B2B的年我们关注一个是B2B的平台，一个是SAAS，一个是兼容B2B的领域。

我们过去对产业的基本理解分成三个阶段，我们需要的是搭建交易平台，刚才说所谓金融数据和商家的整合里面，其实不同产业里面要解决的问题是不一样的，撮合不可能在所有的产业里面都成立，为什么？大家知道在中国所有做B的企业，是B的规模太小，还有B基本没有数据，作为单个细胞体没有产出数据、沉淀数据的基础。我们知道一个云平台能够沉淀的数据是有限的，所以我们认为SARS有很大的价值，最重要的是从业务和逻辑管理上帮助沉淀数据，然后沉淀数据达到一定体量，这就真正产业上的大数据，而数据产生的金融价值和所谓产业效率提升的价值，我们觉得SARS是最核心的要点。有了SARS以后，我们讲的产业互联网金融创新、定单这些所谓的创新才能真正成立。所以这个其实是我们产业互联网这个时代对行业的看法。所以我们专注不同领域不同类型的企业，比如像运动场、像棉庄（音），它是专注在棉花金融撮合。这是第一大类。

第二大类我们讲SARS。就是创造业务场景的SARS业务解决方案，帮助产业去颠覆原有的流通沉淀数据。第二类我们讲SARS里面叫管理型的。其实里面最核心的一点，大家看到突破的机会在移动端，因为移动端颠覆了原有的用友企业内部管理软件，所以这是SARS的第二类企业。还有互联网金融、媒体这些。我们关注的是这些领域。

后面我花一点时间，把我个人对行业的理解和投资逻辑跟大家分享一下。我今天看了一下来的参会的朋友，大部分是B2B的，刚才谈的三个方向里面，B2B占比也非常高，SARS金融和电商的成分低一点。我经历过电子商务的四个阶段，大家理解不同逻辑和形态的时候，我讲几个核心的模式，第一个，大家知道B2C，以京东天猫，解决的是快消品的去渠道化。颠覆的是沃尔马百货商场这样的企业。当我们发现很多农产品、生鲜还有很多本地化的服务，这些产品和服务具备什么特点呢？就是高频、低客单值，而这种发货解决不了问题。比如我一个小时要吃到饭，京东传统的模式做不了。现在京东也做京东到家。B2B其实最核心的一点，它要求的是原有的产业价值链的重塑，我们也把它叫做价值洼地，这里面DT的人不懂，第二其实原有的B2C流量在这个产业用不上，这其实给大家在这个产业里面孵化新的创业型企业的巨大机会。其实它是产业互联网化和SARS化的过程。我觉得这是一个新的机会在里面，所以金融数据和用户入口是四个要点，大家做商业模式的时候，都要想清楚这四个要素在你的垂直产业领域究竟怎么应用，可能每个命题是不一样的，大家不要简单地只是理解做B2B就是撮合。

简单讲几个观点，B2C还有机会吗？没有什么机会了，可能有机会的是金融跨境。这个已经变成BAT的O2O。没有品牌，O2O就是扯淡。这些思路可以给大家借鉴，B2B的机会在哪呢？我们发现每个垂直产业领域，都会有一家垂直类的互联网企业去冲击传统，就是要么你成为冲击的这家企业，要么被人干掉。未来可能会有品牌的B2B企业，也会有服务生态的企业，所以我们讲在实体产业链变革，叫B2B平台，在顶端基于数据的采集叫SARS，基于数据和SARS叫互联网金融。如果把这三个要素合在一块考虑，我举个例子，原来农产品和生鲜流通领域到底发生什么变化。之前是很平的，现在你发现出现很多新兴的企业，什么样的企业呢？有做B2B的它就是建平台，做撮合。第二类也有像美菜，它是直接集单配送，去上流采购，这个比拼的是服务能力。第三类做SARS。是用系统切割行业，还有O2O比如饿了也是强调配送能力，还有社群还有传统的大企业，比如各个行业老大像大北农等，他们在做服务用户的闭环。举个例子，我以前卖农药化肥的，为了更好地服务客户，开始做金融小贷，农民还要做基础服务，我开始做农服平台，农民的粮卖不出去我成立粮食贸易公司，帮他卖粮，这是围绕客户的最终价值导出来的模式。所以这其实是整个泛B2B产业生态的构成。我们的投资逻辑很简单，我们投线上线下互联网，当然阿里、慧聪是原来的老大哥，我们避实就虚，我们只做三个领域，远离巨头，我们只投SARS、B2B和互联网金融领域。这是我们的投资方向，社群和互联网B2B。

后面这个点简单讲一下，前面几个老大都讲了，我们讲B2B1.0其实是会员信息撮合和金融服务的一个模式。到2.0以后，一个最核心的还是聚焦在产业内部的手术，还是要导到金融上，其实三个效率合在一块是B2B平台搭建的真正要点。大家都知道，工业、农业所谓大宗，还有服务。这里有一点，今天在座的流通企业、品牌企业、互联网企业包括SARS企业都在做这个市场。然后SARS的一些观点就是两大类，我觉得SARS，所有的传统和品牌企业如果拿不到上亿的融资，自己不要动系统，这个是无底洞，不敢从产业研发、投入包括基金，自己都没戏，这是我给大家的建议。这个产业里面已经出现了N多新的工具，它能快速地提升你的效率。每个人自己的业务平台搭起来以后，金融该怎么办？实际上我们可以看过去有三个要点，第一个阿里解决的是互联网的支付问题，后来出来一堆P2P，所谓资产管理的公司，其实做的是B2C套金融服务，我们认为产业互联网更大机会在互联网和基础设施的建设上。大家看帐户体系结算是有机会的，这是我们投资重点看的方向。这里我劝各位，做B2B还是不要搞这个东西，看这个产业到底有什么样的协同机会。然后社群就不多讲，因为社群跟B2B关系不大。

社群和原来的工业时代产品制造最大的区别是什么？其实工业产品的制造是产品，然后通过营销手段卖给消费者，但是社群是典型的我先拿小段的MV出来，在小人群里面做测试，人群认可之后不断加大，所以它其实是倒过来C2B的模式，所以这种模式在今天大家去服务自己会员的时候，我们要想清楚做B2B的时候，要先想清楚自己用户的痛点要点是什么，然后不要说自己搭了平台，搭完发现没用户，这个其实是我们想讲的核心的一个要点。

时间关系，主要分享这些。因为我们也在做投资，一直也希望孵化这个产业的项目，所以大家如果有好的BP项目，可以加我微信联系我，我们也希望能够跟产业的B2B一起把新的B2B生态平台搭建得更好。谢谢！