苏宁要让iPhone用户半价换新 直击刚需还是埋下风险?

随着苹果公司最新一季财报的发布，其主打产品iPhone手机“叫好不叫座”的现象开始显现。苹果2016第四财季财季报告显示，iPhone手机的销量同比下降了5%，“助推”苹果公司整体营收同比下滑了13%。但与此同时，iPhone的人气依然居高不下，iPhone 7在多份权威榜单上仍是用户最想拥有的手机。

口碑非常好，销量却下滑，是什么原因导致了iPhone手机这一尴尬现状呢？恐怕除了安卓手机在快速进步“俘获”用户外，恐怕苹果自身的原因才是主要的。这分两个方面看：一是苹果手机自身创新不显着，不能激发人们奋不顾身去升级换新。二来果粉们钱包增长的速度赶不上iPhone发布的速度，一年一换新让很多人颇感压力。

如何摆脱这种叫好不叫座的局面，重新回归到“销量与口碑齐飞”的美好时代呢？不但苹果CEO库克屡次亲临中国“勾搭”关系，中国的第三方零售销售渠道们--特别是电商平台--也摩拳擦掌群策群力。这不，双11临近，各大电商平台都在iPhone手机这个爆款上“大做文章”，有放言将以港行价格贩卖国行版本的，有宣称幸运抽奖可获超低价购买机会的，也有不玩套路直接打破低价底线的……

在这些玩法中最让笔者眼前一亮的，是跳出价格战的苏宁易购，其推出的iPhone俱乐部会员服务，堪称直击果粉“刚需”。苏宁易购的这个iPhone俱乐部会员服务，简单归纳起来给用户的权益就三点： 一是半价换新，用户在购机起的7个月到13个月期间，可以一半的价格换一部新款iPhone。二是意外屏幕损坏免费维修，保修时间周期一年。三是上门保修，苏宁提供的苹果授权服务商上门保修，一年一次。

通俗地讲，这个会员计划要达到的目的，就是给消费者在iPhone手机升级换代的一年周期内加个强保险， 容许你屏幕意外损坏一次、手机意外坏掉一次，然后到年底时以一半的价格甩手，换一个最新款iPhone手机。 消费者需要付出的，则是区区的499元会员费，约为苹果官方AppleCare+计划年费988元的一半（另更换屏幕需收取服务费188元，任何其他损坏维修收费628元）。对号入座想想看，作为果粉的你，是否有被惊艳到到？

同样作为果粉，苏宁易购这个计划对笔者最大的吸引力在于一年期的半价换新，这意味着我不必背负着浪费的经济及心理压力，年年都能使用上最新款的iPhone手机，走在时代、潮流、“逼格”的最前沿。单这一点，笔者相信它就击中了 相当一部分果粉的刚需：不仅要拥有iPhone手机，而且要第一时间拥有最新款的iPhone手机。

无须讳言，一年换一部新款iPhone手机，对大多数果粉来说还是颇有有压力的，毕竟它是一笔五六千元的大花销。但同时，果粉们也应该注意的到，今天苹果手机的保值能力已经大不如前，在苹果公司年年推陈出新的节奏下，旧款iPhone的回收价格，可以说是每况愈下。按今年9月底爱回收等回收平台的估值，一部使用了12个月的iPhone 6s，在无维修无明显磕碰状态下，回收仅值1900元左右，相比一年前5000多元的价格折损了60%还要多。当然，苹果官方也有一年内以旧换新的服务，但它的回收价格，只能说太“感人”了，否则也不会有那么多回收苹果手机的第三方生存的空间。

现在大家都在谈论消费升级，但消费升级绝对不是简单的消费能力的升级，而更多在于消费意识的升级。换句话说，消费升级不是让你“钱多任性”，而是让你聪慧地花钱，实现价值最大化。

就以iPhone手机的消费为例，过去很多果粉的换机周期大概18-24个月，这使得他们不仅错过了最佳的尝鲜时机，而且手中旧款手机的回收价值到那时也基本会降到最低，综合来看得不偿失。过去，受限于人们的消费能力，这种不智慧的换机考量很多时候是出于囊中羞涩的无奈。现在，随着人们收入水平的提升，以及电商平台们提供的各种消费信贷服务，真正理解消费升级的聪明人，是完全有条件计算时间、调配资源去实现价值最大化的。

当然 消费升级不只是体现在价格层面，它更多的内涵，还需要好的服务去承载。就譬如在苏宁易购的这个iPhone会员俱乐部会员服务计划中，它的上门维修服务，它的碎屏免费换屏服务，就是一种服务附加值的体现。而建立在合理价格上的好的服务，是最能够获得用户最具粘性的忠诚度的。 可惜这一点很多电商平台看不透，以至于它们在狠拼价格之后通常会留下一地鸡毛。究其原因，在于用户不会在一个平台因侥幸低价购得了一部iPhone之后，再以同样的热忱去持续购买该平台的其他商品--除非平台能够持续提供具有吸引力的全品类价格优势--而这一点，今天的形势已经证明，是难以持久的。

当然，别看只是一个小小的免费换屏和上门维修服务，它背后隐藏的是服务覆盖的广度以及服务交付效率的大问题。 为什么苏宁胆敢大规模地提供这样的服务？很大一部分原因就在于它是一个采用线上线下结合的O2O模式的平台，其拥有海量的线下实体店，能够解决覆盖和效率的问题，提供场景化的服务体验。

果粉们应该都知道，苹果中国的实体零售店非常稀少，服务基本上处于满负荷状态，预约难、等待时间长基本上是常态。这对片刻也离不开手机的现代人来说，简直就是灾难。而路边那些非正规、不专业的小（黑）维修店，当然也不会是理想选择。“要品质，也要服务”，“不等待，就要快”，这些消费升级时期用户表现出来的个性化、人性化需求，委实非苏宁这样线上线下并举的O2O电商平台不能满足。

当然同时也应该看到，尽管用户刚需摆在那需要被满足，但苏宁易购这一策略也隐藏风险，因为其本质上是大幅提升了iPhone手机的回收价格（提升幅度近1/3）。这样的动作，高潮了消费者，但可能会对苏宁易购的短期盈利能力提出挑战，更有可能会搅动整个手机回收市场的秩序，同时手机维修市场也会受到一定程度的冲击，甚至连苹果官方的手机回收及服务的固有秩序，亦会受到冲撞。假若这些事情一一发生，可预见苏宁将会招致来自各方面的压力。

不过 从长远来看，死磕自己愉悦用户，既是互联网时代商业公司的成功之道，也是社会进步的强劲推动力。不管愿不愿意，这样的事情都会发生，只是由谁来推动、在何时推动的问题。在新时代的竞争中，只有用户的价值最大化了，商家的利益才能川流不息。 先行一步的苏宁，不管最终成效如何，都值得尊敬。

回到苹果iPhone手机销量本身，以苏宁的体量，加之这样的“杀手级”服务，料定会促进果粉的复购率、缩短他们的复购周期，进而带动iPhone的销量，这对主要营收依赖硬件销售的苹果来说，绝对是摆脱当前iPhone叫好不叫座、整体营收持续下滑尴尬局面的强心剂。当然，打铁还要本身硬，苹果自身在iPhone上的创新，绝不能掉以轻心。（文/朱飞，首发 极客网 ）