旅游度假产品B2B平台如何才能修成正果？

当在线旅游C端市场遭受资本越发谨慎之时，面向同业的度假产品B端市场却乍寒还暖，近日，旅游度假产品B2B平台获资本青睐的消息频频传来。

资本热情转向2B市场

7月，旅游圈宣布与招商银行达成《战略合作协议》，并获得招商银行首批10亿元授信;同样是7月，刚刚完成思科资本一轮融资的世界玖玖又完成新一轮汉富资本的“B+”轮投资;旅游B2B平台“上旅交”也宣布成功完成1亿元A轮融资;而在6月份，驰誉旅游也宣布完成来自翌银基金领投、济海投资跟投A轮融资。

获得资本青睐是行业火热或被看好的重要标志之一，之前三四年年时间里，资本市场在在线旅游C端市场曾掀起过投资热浪。根据劲旅咨询不完全统计，2015年中国旅游服务商获得投资额约为288.3亿元人民币，相较于2014年的135亿元增长了113.6%(按可比口径)，其中综合OTA类企业获得投资约为184.2亿元，占比达63.9%。然而到2016年，资本方的投资对象明显开始倾向于B2B企业。

旅游B2B市场尚处于发展初期

虽然得到资本的青睐，中国旅游B2B市场仍处于发展的初级阶段，目前还没有出现如C端市场的携程、去哪儿、新美大、同程、驴妈妈、途家、途牛、阿里旅行、蚂蜂窝等大型企业，在积累了几年时间之后，大大小小的B2B平台接连涌现出来，所涉及的业务领域与业务模式也均有不同。

在B2B平台快速发展的两年里，也出现了一些因模式或理念问题而导致失败案例存在，如2015年9月发生的旅游B2B平台“e路同行”刷单风波引起的平台信任危机，现如今，“e路同行”已经正式“关门歇业”，旅游B2B平台该如何健康可持续发展，如何与用户建立信任，这个问题仍值得行业深思和关注。

理解旅游度假产品B2B平台价值

正确商业模式对企业而言至关重要

近日，劲旅网采访了旅游圈CEO李爱玲女士，对于某些旅游度假产品B2B平台出现的经营不善问题，她表示，随着旅游B2B业务被看好，很多创业公司把目光瞄准这一市场，希望能分一杯羹，旅游B2B市场足够大，但随着前期B2B平台品牌、规模的建立以及融资金额的积累，想要进入这一市场的成本已经大大提升。一些地方性平台看好旅游B2B市场想要涉足，在不理解旅游B2B平台真正价值和模式，也没有得到投资机构认可的情况下就只依靠高额返现来搏规模妄图实现突围，是很难实现健康可持续发展的。

对于这一点，驰誉旅游联合创始人李刚也表示认同，他讲到，导致旅游B2B平台出现问题的最主要原因之一就是资金链出现断裂，而资金链之所以会断，还是因为平台自身没有很好的商业模式或业务理念将依靠高额补贴吸引来的用户留在平台，转变为有效客户，也没有很好的资金管理理念来确保平台返现的合理性，做好用户流量变现规划，这对于旅游B2B平台来说，是很致命的。

天天旅交会CEO岳石在接受劲旅网采访时也表示，看一家旅游B2B平台是否能够持久的运营下去，有几点要素需要着重关注，首先是平台是否具有一定的业务规模，其次平台是否有完备成熟的商业模式、是否能得到市场和行业的认可，最后也是最重要的就是是否能够实现自己造血生存，这对于旅游B2B平台长久可持续发展至关重要。

在谈到旅游B2B平台的补贴问题时，三家企业均表示补贴只是平台前期吸引用户的有效手段，未来大力度的返现是不可持续的，但正常的促销活动是会长久持续下去，不会完全停止。目前，三家平台也在规范自己的补贴流程，针对不同级别的用户推出不同程度的优惠活动，以期更有效的控制补贴所带来的转化效果。李爱玲表示，与其他平台补贴方式不同的是，经过一段时间的片区扩张与用户积累，旅游圈很早就设立了全新的会员成长奖励体系，通过产品营销、操作使用习惯、活动参与频次等方向，对平台会员分销商进行奖励与激励。

同时，三家企业均表示，对于分销商刷单的行为是绝对的零容忍，自己有严格的补贴审查流程，一经发现会给分销商严厉的处罚，虽然不能百分之百杜绝刷单现象，但大大降低了平台遭遇恶意刷单的风险。

旅游B2B平台得到供需两端认可

想要做到高效联通仍需努力

劲旅网采访了几家与旅游度假产品B2B平台有合作的旅行社门店，他们均表示，选择与B2B平台合作，补贴起到了很大的激励作用，对于如果旅游B2B平台停止返现是否还会继续合作，门店负责人态度不一。

在采访中，上海、广州的旅行社门店对于旅游B2B平台的认可度更高，与平台的合作也更加紧密，现阶段通过平台采购产品的比例最高的门店能够达到9成左右。在他们看来，旅游B2B平台的出现为门店带来了更为丰富的产品信息，价格也有一定优惠，特别是旅游B2B平台让原有的产品采购流程变得更为简便，如旅游圈推出了针对游客的“收客宝”，也在一定程度上改进了门店的收客系统，大大提升了业务效率，即使没有补贴，只要能够继续提供好的产品，也会继续与平台合作下去。

也有部分旅行社门店有不同看法，有北京旅行社门店负责人在接受劲旅网采访时表示，相对于通过平台采购线路产品，与批发商直采会更加灵活，因为有多年合作建立了信任基础，在占位问题上，即使晚些付定金也能够先占位，通过平台就需在规定时间内完成付款，而且一旦产品出现问题，与批发商直接沟通会比通过平台效率更高，对于平台来说，这也是需要提升和改进的地方。

作为批发商，对于旅游B2B平台又有怎样的态度呢?来自上海、广州的部分旅游线路批发商负责人在接受采访时表示，旅游B2B平台的出现对于提升自己的业务量起到了很好的作用，节省了自己拓展分销渠道的成本和精力，可以更加集中精力在打包产品层面，平台与批发商可以说是在共同成长。而对于旅游B2B平台陆续开启收费模式，他们则表示，对于平台的收费政策是可以理解的，因为平台不可能一直自己烧钱维持下去，也需要实现盈利，只要平台所收取的费用在可接受的范围内，依旧会选择与平台保持合作。

此外，也有批发商表达了自己对于旅游B2B平台的改进期望，如平台上显示的产品位置不能做到实时更新，因为一个线路产品挂到B2B平台，并不是所有分销商都会通过线上渠道支付采购，也会有线下直接与批发商直接取得联系，目前平台产品位置的更新并不能做到完全依靠平台来完成，在旅游旺季很难做到即时确认位置信息;另一个问题就是平台账期，对于企业而言资金运转最为重要，大量资金滞留在平台上，从企业运营角度而言，也会存在一定的风险。

透过上述采访可以看出，到现阶段旅游产业供需两端对于旅游B2B平台已经拥有了较高的认可度，但想要建立供需两端深度接受的健康可持续发展模式，仍需旅游B2B企业继续努力完善改进。

B2B平台该怎样健康可持续发展

旅游圈：丰富平台产品 培养用户习惯 做好配套服务

那么如何才能建立健康可持续的旅游B2B平台?对于这一问题不同的企业也都自己不同的观点，李爱玲表示，想要B2B平台健康可持续发展，需做到以下三方面，首先是需要理解平台存在的价值，旅游圈的理解是，平台要做到产品丰富价格好，操作便捷有保障，也就是“多、快、好、省”，为平台用户提升效率，通过平台链接所有资源、分销、游客，通过旅游圈制定的规则，让同业交易更快捷、更规范。

第二点是要培养平台用户交易习惯的养成，旅游圈有自己的商拓铁军来开拓和培训分销商，通过“手动、半自动、全自动”三个阶段来逐步培养用户的使用习惯，在新商户接触旅游圈平台之初，会有客户经理人全程辅导如何使用平台，并通过优惠券、现金券等形式鼓励用户使用，随着用户逐步适应以及使用习惯的养成，在后期各种需求就会自主在平台得到解决，从而也增强了用户粘性。

第三是B2B平台还需要为企业做好相应的配套服务，旅游圈就推出了收客宝系统，为分销B端提供一整套TO C的营销系统，通过为分销商提供他专属的网站、微店、APP，来帮助分销商来获取客源;此外还有帮助分销商解决产品以外的碎片化服务如接送机、旅游意外险、WiFi等产品。目前，旅游圈还在积极部署供应链金融产品，发挥旅游圈B2B体系的数据优势与银行一起合作，开发一系列对分销商、供应商的资金服务产品。

李爱玲特别表示，在对于移动端服务的打造上，旅游圈一直特别重视，经过多年的布局，旅游圈已经成为旅游B2B平台移动端潮流的引领者;而在金融业务布局上，旅游圈也走在行业前列，率先与招行达成授信合作，未来在旅游金融业务上，旅游圈还将有更多布局。

驰誉旅游：以客户利益为出发点 为供销两端搭建信息沟通桥梁

谈到这一问题，李刚的理解是，对于不同模式的旅游度假产品B2B企业有属于自己不同的健康发展模式，具体到驰誉旅游来说，驰誉旅游不是单纯的产品交易平台，而是一个信息撮合平台，因此对于驰誉而言，供销两端的交易不是一定要在驰誉自己的平台上来完成的，在平台完成产品选择后，最后的支付环节可以选择在平台支付，也可以选择线下自己完成支付，给了分销商更大的选择自由。

不过，李刚也表示，对于不同的支付渠道，驰誉所提供的服务是不同的，选择在平台支付的产品，驰誉会有质保服务，一旦出现问题，会由驰誉来帮助调解解决。

对于驰誉旅游想要做的事情，李刚讲到，驰誉旅游想要整合除C端之外的资源商、运营商、批发商和零售商等资源，并帮助传统旅游产业链里的参与方触网，将其操作流程互联网化，从而来提升传统旅游企业的业务效率。

此外，李刚还表示，未来驰誉旅游还将涉及平台大数据以及金融层面的业务布局，通过布局大数据和供应链金融，来为旅游产业链供销两端提供更好服务。

天天旅交会：做传统旅行社的朋友 为传统旅行社“做加法”

在岳石看来，想要打造一个健康可持续的旅游度假产品B2B平台就一定要想清楚平台是要做什么事，对于天天旅交会来说，所秉持的理念就是成为传统旅行社的伙伴，坚持做到“一个帮助、一个支持、一个理解”。

天天旅交会想要做的是给传统旅行社做加法，为传统旅游企业带来增值服务，而不是去抢传统旅行社原有的市场蛋糕，因此不会去插手供销两端的采购事宜，或是设置价格墙来干扰平台交易，而是希望打造一个以技术为导向，完全自由交易的纯粹电商平台。

同时，天天旅交会也在积极帮助传统旅行社实现触网，除了后台系统，天天旅交会为旅行社量身打造的C端收客系统也已经于6月份上线，经过一个月的打磨与磨合，目前得到旅行社很好的认同，市场推广也进行的较为顺利。下一步针对C端收客平台天天旅交会还将引入金融服务功能，除了帮助旅行社收客，还能通过C端为消费者带来便捷的旅游金融服务，让有旅游欲望的消费者更加容易的来一场想走就走的旅行。

此外，岳石还透露，天天旅交会正在加快与资本市场对接的脚步，目前正在进行A轮融资，在不久的将来，还将加快上市的步伐。

旅游B2B市场竞争正趋于白热化 激战或将打响

纵观目前旅游B2B市场，还没有哪家企业做到一家独大，也没有哪家企业的业务真正给传统旅游产业链带来质变的影响，可以说，旅游B2B市场还是一片蓝海。但通过对几家旅游B2B企业的采访，可以明显感觉到旅游B2B市场的竞争已经迎来白热化，不同模式、不同理念的各家平台已经纷纷摩拳擦掌准备大干一番。

除平台自身业务，旅游供应链金融、大数据均是各家旅游B2B平台看好的业务领域，也都在积极稳健的进行着各自的布局筹划，相信在未来一两年时间里，旅游度假产品B2B平台企业们将更加深化各自摸索出来的业务模式，越发似而不同，但最终谁将会是最后的赢家，或仍需时间和市场来验证。

相关阅读

了解更多详情，请关注劲旅网订阅号：ctcnn1