千米网石正川：快速的零售变革需要灵活的系统布局

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，千米网CEO石正川表示，从商业的角度来说，电商从改变用户的体验和改变成本、效率两个大方面改变着现在的传统商业。他指出了传统2B的痛点，并认为SaaS未来会成为B2B行业的重要基石，它不仅能够解决企业自身的很多问题，更能解决不同企业的链接问题。

以下是石正川的演讲实录：

这次是来分享的，结果听了一天、学习了一天，同行分享的全是干货，昨天晚上刘宁波说请大家吃饭，多说干货。我一听，连夜到房间把PPT改了，全留干货了，直接讲电商怎么做。在这里，我跟刚才的史总算是同行，因为我们都是做软件的，然后跟诸位做电商的也算是同行，我2003年就开始创业，前十年创业做的都是电商公司，做了三家传统的电商公司，最开始甚至做办公用品网上销售，所以那时我做的也是B2C。13年我就创立了千米网，基于千米网的技术成立了B2B公司，比如南京的天天买，是我在南京做了一个市场，跟掌合有点像，对超市做配送和O2O。我的创业经历前面是传统的电商，这两年相关的事都是O2O，就是把客户和当地一些小服务商联结在一起，所以O2O非常有未来，跟B2B是一样的。

大部分讲B2B都会讲O2O的故事。因为千米是帮助传统企业做电商的，比如像大市场、分销商、连锁的零售商、各种模型，它也对应互联网上的各种电商模型，做这个事是有的传统企业直接叠加了互联网技术，让自己互联网化起来，现在更有竞争力的一群人是没有传统行业的经验，直接从互联网杀入这个行业。从目前来看，纯粹用互联网的方法做电商是略胜一筹的，我们刚好是帮助另一拨的。

大家觉得要么是电子商务要么是无商可务。大家要用电子商务来武装自己，我接触了很多客户，意识到IT是他们的难点、痛点，并且这个难点、痛点真的解决不掉，并且常常使一个项目经常回笼，就是花了钱也未必买得了教训。传统的生意和现在的生意有很大的不一样，传统的生意更多是围绕资源和商品去做，现在互联网年代，大家说即使做B2B，我不再是关心商品，我不再关注是哪里的资源，我更关注客户的需求和团队在里面扮演的角色，这是很大的不同。从商业的角度来说，电商要么是改变了用户的体验，所以大家一下子转向了电商，要么就真正改变了成本和效率。所以电商一般都是在这两个角度来改变现在传统商业的。

我略说两句O2O，因为O2O喊得比较多。O2O经历了这么几个阶段：最开始是基于到店的、从信息类的到交易类的团购，现在O2O又进一步迭代、开始到家。现在风口上都是到家的业务，并且是基于交易的到家业务。我们是帮助顾客来逛店的交易，还是服务了到家。我做了这样的分法。

批发商做2B是走批发的模型，很多批发的模型就说是做电商的。其实传统的2B这件事是有很多的痛点，2B的批发商城，肯定不是建了一个批发商城就能解决痛点，我们对客户的管理和销售团队的管理，这是一个很大的痛点，就像刚才史总分享的。第二我们跟客户之间的帐永远是结不清楚的，客户记客户的帐，我们记我们的帐，到月底我们拿本子来对一下帐，这才是痛点。不仅如此，我们做2B生意，希望上游供应商参与到协同当中去，这个没有IT技术做不到。还有基于供货体系的连接关系，哪怕有配送、哪怕有仓储、哪怕有供应链金融，货的链接还是非常不牢固的，所以你一定要解决供货问题，还要解决客户的痛点，客户的经营问题和客户店铺管理的问题。在这里本来想深度剖析一个案例，但是基于千米做的南京本地的批发商和O2O的东西，我们做软件的时候试图做经营，其实是自己做自己的案例，更多是希望把刚才说的痛点，大家分享在公司案例里面，我作为天天买的创始人感同身受。

我不说天天买的模式，我说一下梦想，天天买只想成为南京本地最大的批发商和零售商，所以它的竞争对手是超市。今天主题是2B，但我要讲一下零售。零售其实也一样，特别是传统企业做零售做连锁百货的，最大的痛点也不是线上的商城，线上的商城是麻烦的开始。大家建一个商城的初衷就是一个，希望拓展一个销售渠道，希望现有的客户与其流失到阿里、京东，不如在我自己的商城，但是建商城的愿望往往达不成，因为传统企业在电商化的过程是线上线下不通的，电商的三大要素是客户、商品、定单。因为这个不通，导致线上线下的流量根本就是不通的。同时，因为线上线下商品定单的不协同，导致线上线下彼此对立情绪必须强烈。线下还是主流，就怪线上乱定价，为什么网上那么便宜，线下那么贵，所有的传统企业在电商化第一波往往以电商化企业出局为结果。我拿南京的苏宁作为案例，我去逛苏宁，就是去体验一下号称O2O做得最积极的公司，我去感受一下线上线下有没有通。我到苏宁店里说我是苏宁的会员，我在线上经常买东西的，他说不行，到楼下登记一下，其实这种体验就不通。我在线上买东西，输线下的会员号一点用都没有，线上线下的购物记录不同步，登陆哪里都查不到。我摸索如何一步步解决这个问题，但实际上线上线下的流程是一模一样的，线上的流程就是客户自己自动购物，线下是营业员帮助客户下单，后面的供应链都是到同一个地方处理的，所以线上线下统一是非常大的问题，并且在国际上像美国很多传统企业在电商化就是把线下搬到线上，我们都是重新建一个，跟线下的严重不通。

说一下电商系统。电商系统之所以难建，是因为任何一个传统商业需求都是很复杂的，我们希望有一套简单的系统解决问题，市场常常没有这样的好事，我们看怎么办？我们来解析一下这件事。前端的电商企业门店系统，有种种系统，过去的系统都是围绕ERP商品来转的，现在传统商业都应该围绕着客户转，所以电商从技术的角度，我刚才讲商业的角度本质是什么，从技术的角度，电商的本质就是CRM加上成交系统，成交系统包括资金归集系统加上门店的管理系统，早上我跟史总说CRM会叠加电商吗？不会。电商的本质就是CRM，他说当然对。电商的本质从系统的角度就是CRM加上成交系统。整个企业在系统的建设过程当中，关键是纵向拉通各个系统，所以是非常难的。我认为传统的商业电商化的最佳结构应该是这样的，必须以电商系统为中心，从单品走向解决方案，一个电商系统也包括很多的单品，这里面刚才没有讲，电商系统还包括批发零售，这个单一系统还包括电商系统之外的很多单品。第二最好是先租后买，第三个是O2O也是核心，线上线下一定要考虑到协同，不协同地建系统一定是给自己添麻烦。自行开发还是协办？

第一所有的外包为什么都是不欢而散的，我以前也经常见到很多软件公司，我说你的结局只有一个，要么你赚了钱，你的客户骂你是混蛋，要么你的客户说你好，但你亏得不像样，这就是做一个软件公司的情景，所以从这个角度，大家期望值的不同导致了双方常常不欢而散，我们的客户对软件价值的认知是不够的，技术团队能增加估值吗。软件团队跟估值其实没有太多的关系，投资商可以上来PK一下。源代码是资产还是负债，我告诉公司，你千万不要认为有源代码很牛，源代码是负债，听说是上一个公司的源代码，基于这个源代码进行功能升级和迭代的时候，所有人都会告诉你一个结论，我与其迭代不如重新开发，我是来做事不是填坑的，源代码本身不是坑，但是它对一个企业而言，常常就是负债，就是一个坑。外包商是一个坑，因为你们利益不在一个点，第二连定置都没有的软件商很难满足一个运营企业的需求，跟骗子差不多。有成熟的软件还要加上一部分源代码，再加上一部分定制，但是成本比较高。今天除了2B，很多人讲SaaS，我特别喜欢SaaS，SaaS就是未来，它不仅解决企业很多问题，而且未来会成为B2B行业重要的基石，它解决的是不同企业的链接问题，如果每个企业的数据都没能够IT化、互联网化，你们的链接是不够的，你们必须链接到内部去，我们会成为你们产业链的一步步，帮助你们IT起来，你们做B2B不是更爽吗？所以SaaS这件事情我非常喜欢，我现在把所有的事情推下，我要做SaaS的CEO。