朱军红：什么是B2B电商平台的“终极意义”？

对于钢铁电商乃至整体B2B交易平台来说，平台的业务跳不出撮合、自营与寄售三种模式，那这三种模式对于交易型电商平台来说价值几何？在第三届中国B2B电子商务大会前夕，上海钢联、钢银电商董事长朱军红在接受托比网记者专访时，对这几种模式进行了深入分析。

撮合是必经之路，但不是最终归属

在B2B2.0的早期阶段，交易型平台的模式大都以撮合为主，朱军红表示，对于B2B平台的交易、特别是早期风控体系并不完善的平台来说，撮合必不可少，但长远来看，撮合并不能为行业带来实质性的改变。

对于电商平台来说，平台的客服人员要在撮合的买卖双方间做大量的沟通，高成本与过程的可控性不强是显而易见的，后期服务的缺失又导致了粘性不足的尴尬，“因此电商平台发展到中后期如果还把精力放到撮合上是不对的”，朱军红对托比网记者表示。

而就撮合这个行为本身来说，朱军红认为自有贸易开始就有撮合的存在，因此撮合是经济交易的方式，不是电商交易的方式。“我反对将撮合交易量并入平台交易量，因为这个量是经济交易带来的，并不是电商平台的量”，朱军红对托比网记者表示，撮合可以慢慢发展为电商交易，但一定是建立在庞大用户基础之上的，也就是说，零售才是B2B电商平台的生命力所在。

自营的本质是“贸易＋互联网”

关于自营的第一个看法，是自营不是共享经济，而是给自己插上翅膀的“＋互联网”经济。在朱军红看来，自营的本质是“贸易＋互联网”，是以“我”为中心，利用互联网这个工具来提升“我”的贸易效率。这无可厚非，但伴随平台自营而来的问题是，平台一旦跟贸易商形成竞争，就违背了平台的精神。

关于自营的另一个看法，是自营一定要看品类，要从商品属性、行业属性等多个维度考虑来决定是否自营。朱军红对托比网记者表示，大宗商品这类价格波动很大、已经高度金融化的品类做自营风险很大，特别是做到一定规模后风险控制会很难，因为对这种品类来说，考验的不是互联网能力，而是金融能力和风险把控能力。

对于目前业内流行的大数据风控模型，朱军红认为一是大数据风控的数据库基础量是否真的已经足够大还有待商榷，另一方面，在大宗电商领域，大数据风控是否真的可行目前并没有得到验证，因此风险把控对于目前的B2B电商平台来说还是一个十分值得注意的问题。

“当然，在用户体验度的角度来说，自营无疑是现有贸易方式中最好的，因为整个服务体验是无缝的”，在朱军红看来，未来自营最好的平台一定是从传统企业杀出来的，具备传统背景但不死守传统做法，或许能在此次产业升级中杀出重围。

什么是B2B电商平台的“终极意义”

对于寄售的看法，朱军红认为其是“互联网＋服务”，本质是共享经济。朱军红对托比网记者表示，寄售符合互联网精神，“我有大量的用户，通过互联网来加大量的贸易商，在这种模式中，平台的定位变成了服务商”。

选择自营还是寄售，要看商品价格的波动状况。朱军红对托比网记者表示，如果价格波动不大，自营要好于寄售，因为这样客户的服务体验最好；如果价格波动大，寄售则好于自营，因为寄售的风险相对可控。

“钢银电商目前正在去自营化，已经把自营控制在平台整个结算量的5%左右，并通过提升服务质量来推动贸易商把货放到钢银的仓库，这样的寄售既能规避风险，又能让用户体验到自营的服务质量，这也是钢银正在努力的方向”，朱军红对托比网记者透露，未来钢银电商意在成为从交易到清结算再到加工仓储运输的全供应链服务商，不断提升服务能力。

“B2B行业确实遇到了风口，但B2B行业内的企业一定要戒除浮躁，扎实的完善自己的商业模式才是最重要的”，对于即将到来的第三届中国B2B电子商务大会，朱军红希望能够通过大会带给行业企业更多的启迪，借此为行业带来真正的价值。

据悉，朱军红将参加12月28-29号由托比网主办的第三届中国B2B电子商务大会并进行主题演讲，此次会议以沉淀、价值、融合为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。有行业人称，中国B2B电子商务大会历时三届，见证了B2B行业发展从沉寂到兴起再到成熟。在经历了一系列的快速发展之后，行业人需要认真总结过往发展的经验教训，共同探讨出B2B未来的发展道路，而此次举办的第三届中国B2B电子商务大会恰逢其时。