中国智造仍在红海挣扎 这家公司却早已走出海外

文/郑凯

十 几年前的汉王，还没有搬到今天的汉王大厦，十年前遇到徐冬坚，也“遇见”了汉王的蓝海打法。这位如今的汉王科技常务副总裁，是中关村最早的一批创业者，他和刘迎建一起创造了今天的汉王科技。

我们熟悉的汉王，从来都不是一个红海市场的玩家，从早期的手写板、绘图板、名片通到电纸书，再到人脸通和今天的e典笔，汉王每一次对市场的探索，都建立在两个核心要素上：第一，拥有核心技术，比如基于手写识别及OCR光学字符识别的模式识别技术；第二，从不做大众化产品，而醉心于细分用户需求。事实证明，这条路，让汉王持续的走了下来，走到今天。

回顾早年中关村创业的那一代人，真正还保有当初的创业时的模样，并走到今天的寥寥无几，而汉王则成为了历久弥新的代表企业。

从中国智造 认识新的汉王

时间能证明一切。如果我们以时间为跨度来回看过去，就会发现很多新的意义。

在过去两年，智能设备获得极大的发展，其中最明显的就是智能手机的普及，以及各种可穿戴设备的出现。智能设备的出现，让物联网成为了未来公认的发展方向。可是，智能设备并不是这两年才出现。

根据百度百科的定义，智能设备（intelligent device）是指任何一种具有计算处理能力的设备、器械或者机器。从这个角度看，其实汉王的产品线，就是早期的智能设备。汉王从不把自己定位成产品的制造商，而是通过内置的识别软件来提高产品的价值，来实现人机互动。所以，汉王其实就是中国智能设备最早的实践者。

其次，来看中国制造，这在改革开放之后一直是中国的支撑型产业，到2010年，中国就超过美国成为制造业第一大国，制造业产出占世界的比重为19.8%。在制造业22个大类中，我国在7个大类中名列世界第一。“中国制造”，为中国经济腾飞，为世界经济发展做出了巨大贡献。

但是，必须清醒的认识到，我国是制造业大国，已经具备很强的制造能力，但仍然不是制造业强国，总体上还处于国际分工和产业链的中低端。原因就在“智”造上，在核心技术上的缺失，让中国“智”造的崛起速度很慢，知识密集型的智造，是需要长期研发的积累的。

而反观汉王，靠识别技术起家、壮大、成名，在这一领域积累了丰厚的经验，并且有着十多年的技术积累，坚持不断的创新始终是汉王的立身之本。徐冬坚讲述了汉王董事长刘迎建的一件趣事，“汉王的盈利一直不错，因为我们拥有核心技术，在某一年的年终总结上，我们问刘总，利润的多少投入到明年的研发？刘总的回答很简单，就是：全部”。这就是让人可敬又可爱的刘迎建，和汉王骨子里的创新基因。

今天的汉王，依然将技术创新作为公司的信条，并努力走出一条新的中国“智”造之路。当智能设备们，在红海中为生存绞尽脑汁的时候，汉王的又一力作，e典笔已经在海外多个国家开枝散叶。

走向海外的汉王e典笔

据了解，通过前线团队一次次的市场调研与深度考察之后，汉王在2014年与瑞典C-Pen公司达成战略合作，授权进行产品试验，并逐渐拿下海外订单。截至目前，汉王e典笔C610D/C610R两款产品的海外市场份额正在快速上涨。

徐冬坚说，“2013年，这个产品就进入到中国台湾地区进行销售，2015年通过瑞典C-Pen公司销往了德国、法国、意大利等欧洲国家，2016年开始进军美国市场，另外通过欧洲市场的转售，在挪威、丹麦和俄罗斯等国也可以看到汉王e典笔的市场。

具体是怎么做得呢？原来，C-Pen是汉王在欧洲市场的战略合作伙伴所拥有的品牌，这是一家做手持式扫描设备和光学字符识别的软件提供商，它的产品理念是让用户在不需要干预或者很少干预的情况下实现文字识别的功能，并且很早就在欧洲市场申请了联机识别技术专利。但由于他们的专利产品需要和计算机相连接，用户使用起来很不方便，经过一番比对性使用，C-Pen认为汉王的这款产品使用起来更为便捷，同时由于具备翻译功能，应用更广阔，也更便于市场推广，所以汉王e典笔成为了C-Pen在欧洲拓展市场的最佳选择。

为什么汉王e典笔能够在欧洲如此快速的打开市场，这其实与英语系国家的阅读障碍症有着密不可分的联系。

阅读障碍症简单说来它是一种大脑综合处理视觉和听觉信息不能协调而引起的一种阅读和拼写障碍症。要特别注意区分它和那种因为智力低下而引起的阅读障碍症，相反很多患者是智商极高，甚至包括天才型的人。象达芬奇，爱迪生，爱因斯坦，肯尼迪在儿童时代都被认为成绩极差的“笨孩子”，最后科学家发现他们都属于阅读障碍症的典型例子。它的表现特征主要反映在识字阅读方面，其原因也是复杂而多面的，但儿童时期可以进行科学的矫正。

这在使用拼写和读音不规则的拼音文字中较常见，英语就是世界上拼写和读音最不规则的语言，因此阅读障碍症在英语国家尤为高发，这给他们的学习和生活造成了严重的困扰。汉王海外团队在潜在用户分析中，洞察到阅读障碍症群体所面临的问题与挑战，于是针对这一能听说顺利但无法阅读识别的特殊群体，制定了一系列市场推广计划。汉王e典笔扫描即可发声的功能，正悄然改变着他们的学习和生活，例如：学生可以直接带设备进课堂甚至考场。

可见，汉王e典笔正是通过一条以人为本，针对具体需求提供解决方案的方式，走通了欧美市场。而除了阅读障碍症人群的针对性市场拓展以外，汉王e典笔在留学和旅游人群中，对语言学习，甚至是多国语言学习的需求上建树颇多。

最难的日子已经过去了

在我看来，汉王e典笔能够如此快速的实现很多中国制造没有走通的路，有几个核心原因。

第一，汉王多年的技术积累，在文字识别技术上始终处于全球领先的地位，所以像阅读障碍症这样的需求产生时，汉王顺理成章的成为了第一选择。

第二，汉王拥有全产业链的优势，笔者参观过位于燕郊开发区的汉王制造工厂，汉王e典笔从最初的产品设计，模具制造再到最后的产品出厂和测试拥有一整套的生产流程。汉王设计到汉王制造，这让汉王在进军海外市场时不再有后顾之忧。

第三，汉王e典笔承载了汉王对新市场的渴望，电纸书成就了汉王曾经的辉煌，汉王还需通过另一个蓝海产品，再创新的辉煌。

徐冬坚说，汉王最难的日子已经过去了，“不能说电纸书市场的尝试，对汉王是失败，毕竟我们创造了那么大的销售额，收到了市场的关注，但电纸书确实给了汉王教训，我们在管理和很多规划上的水平并没有能够支撑汉王走得更远“。

汉王确实还需要成长，让专业的人做专业的事，所以，2013年底，汉王内部做了较大的战略调整，将公司所有产品与业务做了全面整合和重新划分，分别交给汉王国粹、蓝天公司等几个子公司负责。

“这个奇妙的产品现在全世界只有两三家公司在做，一家是汉王、一家是苹果，可能还有一家便是微软。虽然其他两家都是世界级的大公司，但汉王还是在这个领域执着地继续做着研发，而且已经造出了工程机。”徐冬坚说。

汉王还有梦想，这个梦想就是，把人们现在手里的笔替代掉。如果每人都拥有这么一根汉王笔，它完全可以给汉王品牌赋予更充分的想象空间。

是的，最难的日子已经过去了， 汉王e典笔已经成为公司的战略级武器，并在欧洲市场大放异彩，汉王的机会又来了。

（关于作者：郑凯，自媒体科技正能量（pp_tech）创始人；科技作家，著有《中国云力量》；专注科技互联网报道和评论13年；百度百家，新浪创事记，钛媒体，网易专栏认证作者；渠道营销培训导师）