中科乐创高姗：纺织面料B2B应考虑五个问题

4月9日，中国首届纺织面料B2B行业沙龙在浙江杭州举行，沙龙以“重构、合作、共赢”为主题，由B2B专业媒体托比网主办，中国电子商务协会B2B行业分会提供指导。会议汇集了中国20多家主流服纺面料电商，对行业发展与未来进行探讨。中国纱线网CEO王果刚、全球纺织网CEO韩冲、中国服装网CEO陈学军、锦桥纺织网总经理董云亮、搜布CEO程小军、布码头CEO曾信福、云纺城CEO施斌峰、优料宝CEO王晋华、珠江国际纺织城总经理陈祝全、皮皮哥CEO赵伟及中科乐创投资经理高姗等，以及150余名行业人参加了本次活动。

中科乐创投资经理高姗在会议上发表了演讲，下面是她的演讲实录（托比网整理，未经演讲者确认）：

高姗：

大家好，先介绍一下我们公司，中科乐创是中科招商集团旗下的专注于早期天使投资的VC机构，B2B也是我们非常关注的一个领域，纺织业，特别是作为中国的基础大类产业，也是我们非常关注，希望能够用资本去撬动，去优化这个产业的领域。

我的PPT是5个部分，想和大家一起探讨一下，如果大家有一些希望去参与的地方，希望线下再和我交流。

我从宏观、围观入手看一下现在在B2B从业者方面是如何思考这些问题。我们从产业角度去看还是单独的从业者角度趣看B2B平台，从宏观角度去看，或许我们能够想到是国内纺织业和国外纺织业竞争情况怎么样。刚才很多前辈提到，其实国内的生产过剩并不是真实的过生，而是我们高端制造这一块没有办法满足国内的生产需求。也就导致了我们现在大批量在进口，同时我们的生产发生了产地转移，很多在国外设厂的公司都是国内的一些传统企业家出去设厂，也许因为价格，也许因为劳动力成本种种原因。

宏观角度去看，我们想到产业内销压力非常大，同时我们可以得到整个行业的竞争力在下滑。如果从从业者的角度去思考一件事情，我会考虑到为什么我的产品总是卖不出去，或者销量很差，我的利润那么低，我如何活着，我的买家在哪里？

其实这两者是你不可分，甚至是相结合的，如果我的从业者没有办法有技术创新，没有办法拉开和其他产品的差异，会导致我的平台存活很困难。因此，我认为B2B存在的最大价值是通过一个信息化，改变里边从业者的生存状态。或者让大家思考什么是真正的信息化，从平台上的信息化获取一个企业内部的信息。

第二，1B还是2BS，我们所谓B2B是连接两个端口，我的平台架构起来以后，我的用户是哪一位？哪个是我们真正的用户，看到这么多的形形色色B2B平台，行业里有很多B2B平台共生存在的，每个B2B平台服务的是某一个群体的小B。如果我服务一个B，我可能考虑我这个B端需求是什么，除了资讯之外的管理工具，从而撬动这一端市场，有了这一端市场以后才会想和其他B端结合。

还有，B2B平台对于我们现在的产业或者从业者来说，它是一个工具还是一个资讯。如果是一个工具，我相信它对从业者粘性非常大，我们甚至不用考虑如何去抓取这些用户，它会自动的每天、每时会应用到行业生产的过程当中。但是如果是资讯平台，就像之前提到的1.0版本，甚至提供一个“找”的行为，这个和我作为一个从业者之前在做的事情没有太大差距，需要你就用一下，我们B2B如何做平台的思路呢？我当时去走访了一些纱线或者布料的仓库的时候，看到是有一些震惊的，虽然我之前从事纺织业的领域，但是真正看到生产的仓库的时候觉得这样到底怎么卖，我们的仓库可能是很落后的，并不知道这些货品的摆放，也不知道品类是怎么分的，甚至不知道这些东西生产完了以后，下端的客户拿它具体生产出来怎样一个产品形态，对于我一个生产者来说我不关心。但是事实上如果我想活的更好或者有更好的盈利空间，这些应该使我们关心的，这些也应该是B2B平台所存在的必须思考的空间。

也许我们B2B平台并不是我把这B端的用户抓上来就够了，大家都是这个圈子里，平时总是碰到的，既然我要做一个平台，我也许应该去改变这个行业的一些东西，成为我们企业生产者的工具，更好的服务这些人，这些从业者、这些企业壮大以后，反过来才会给我的平台有一个收益来源。如果一开始进行所谓的撮合，或者帮助大家找这些原料的话，就像我刚才提到的，和原来的模式，或者我自己作为一个从业者每天在做的事情没有太大差别。

第四，我们一个B2B平台发展到今天，很多风投也进来了，好像规模也很大，接下来怎么走？接下来有资本的追捧，可能同一个领域还有更多的VC机构或者PE机构进来，是不是能够证明我们活的很好或者明天不会被干掉。这里要考虑一个问题，我们究竟靠规模还是靠技术和别人拉开一个战术的水平。如果我是靠规模，还是回到刚才的问题，我可以以烧钱的模式，尽可能的拉尽可能多的用户，可以尽可能给它补贴，我也可以尽可能铺线下团队。但是如果我说我要做一个技术型的B2B平台，作为别人不可取代的平台，涉及到大家非常关心的一个所谓的大数据，这个数据究竟要怎么去做？咱们现在关注的一个点就是如何实现供应链的金融，如果直接说就实现金融，没有一个底层建筑，可能这个只是乌托邦的设想，我们更看重技术底层怎么样，如果这个B端自己生产状况是人手工在记账，手工在管理我的库存，人打电话和我们这个平台说我今天有怎样的东西要去卖，或者我的B2B平台就是雇一些人帮忙把这些数据放上去，这种数据积累在我们看来甚至是无效的，因为这种数据怎么去分析？我们做B2B平台只做棉花市场、纱线市场，还是说我们只做某一个细分市场。我认为还是需要有一定的联动性。

现在在B2B的平台上，可能偏向于下游的服装厂能够拿到的信息流会更丰富一些，因为它有一个非常好标准化，知道型号、成分，但是这些数据对于上游来说更有一些价值，就是下游是实现上游产品终端的地方，下游的数据可以起到对上游的生产有一个指导性作用，所以B2B平台应该有一个联动效应。

有了这样的联动效应以后，上游的平台，也许我的关注点在说我如何把这些从业者的生产方式、信息化方式做一个改善，只有这样以后，才可以根据下游的信息库，我说和上游怎样去联动，否则我相信每个平台大家都会做的很累，我们都想做供应链金融，而觉得离这个方向很远。

第五，Being还是To Be，这两个是不一样的概念，之前咱们一些行业协会的网站，其实我们也是可以Being的，就是可以继续存活，但是刚才曾先生讲到了，可能活的非常辛苦，但是To Be说可能会颠覆一些东西，没有很快见到成效，但是必须要去改。这个角度来讲，也许这个不能解决这个东西如何找到上下家，如何完成简单的交易这个事情，如果我的企业本身活的很差，本身毛利率很低了，我还是出一个交易佣金，即使有很大的量，但是这个行业下来了，未来这个平台没有办法那么活跃。如果大家都是同质化在竞争，价格没有很大的差距，我还要这个平台做什么。

上面抛出来这五个方向希望和大家探讨。

这是我个人的微信，如果有好的B2B行业BP、纺织行业的BP，欢迎各位传BP给我，希望和大家进一步交流，谢谢大家！