学霸与学渣创业获投1亿， 打破传统驾校吃拿掐现象

趣学车

创始人： 刘伟俊（刘老木）

背景： 名校海归+驾校ERP系统

门派： 互联网驾校

融资阶段 ： B轮1亿人民币

投资机构： 梅花天使、

安芙兰创投、好望角投资、

凤凰祥瑞、兴和

刘伟俊接招

1.互联网驾校的发展契机是什么？

2.为什么主打大学生群体？

3.竞争壁垒在哪？

长久以来，国内的驾培服务市场一直为人所诟病，比如经常出现学员等待时间长、教学质量差、收费不透明、吃拿掐要问题严重，服务态度差、甚至学员被教练骚扰等问题。

之所以出现这些乱象主要是因为之前国内的驾校主要依靠垄断考试指标收取管理费，市场化程度不高。

不过这种情况将要一去不复返。2015年4月，全国公安机关改革办主任座谈会提出驾考改革的主要方向：个人可以直接通过交管部门报名并取得考试指标，可自由选择培训机构、自主预约参加考试，并且可以根据个人实际情况，选择异地的考场预约参加考试。而且这项政策2016年上半年已经在部分地区进行试点，2017年开始深入推进改革，2018年将完成改革的重点工作任务。

在趣学车创始人刘伟俊（绰号刘老木）看来，驾考改革就是他的机会，互联网改造驾培行业的的窗口期已经打开。

趣学车是一个主打大学生市场的全国性互联网驾校品牌，他们既有线上的学车服务平台，也有完整的线下培训服务体系。自2015年7月成立以来，趣学车已经覆盖了全国30个城市，并且在2016年7月份获得了1亿元的Pre-A+轮融资。

他们把趣学车的发展分为三个阶段。第一阶段，在产品初期既没有品牌也没有资本优势的时候采取的是「校中校」模式，这个阶段主要跟传统驾校合作，盘活驾校场地、教练、车辆等资源，向学员提供优质服务；第二阶段，建立全国领先的驾校连锁品牌，在各地建立VIP旗舰驾校；在未来的第三阶段，持续深耕所持有的驾校资源，不但要输出品牌，更要输出管理和服务标准，成为真正的驾校运营商。

不过在决定将公司搬来北京之前，1983年出生的刘老木在赣州这个「3.5线城市」已经创业三年，而当时的项目是给本地驾校做ERP和计时系统，「那时就7、8个人，也没有多少技术，一年几十万的营业额，特别Low。」

项目虽然「Low」，但是这段创业经历却让刘老木及其团队充分了解了驾培行业的痛点，所以在打算做趣学车后，很快形成了「清晰的战略和打法。」而另外非常重要的一点就是积累了与行业从业人员打交道的丰富经验，同时也懂得了「如何贯穿弱小的力量」。

「比如我们趣学车的城市CEO以及市场、BD人员，他们大都是来自普通院校出来的学渣，虽然学习成绩一般，但是他们普遍有很强的吃苦和奋斗精神，而且都很能折腾，有的还自己创过业。」在刘老木看来，这些既接地气又能吃苦的学渣可以更好的跟驾校打交道，也正是他们构成了趣学车地推铁军的中坚力量，尤其是在品牌发展的第一阶段中，立下了「不可磨灭的功劳。」

「中国最底层状态下的原始商业行为，真的需要一些非常普通而且具有韧性的年轻人去做。」

相比之下，队伍领头人刘老木却是一名实打实的学霸。他先后就读于英属哥伦比亚大学、香港大学、帝国理工和多伦多大学，并且分别获得了金融与物流双学士学位，金融学硕士学位和经济学硕士学位。

当然，除了地推团队外，刘老木强调趣学车整体上是「让学霸和学渣在同一个战壕里战斗」。比如产品、技术、运营、财务、品牌、PR、法务，包括MA（并购部门）等大都是学霸，目的是让这些人相互欣赏，彼此成就。

不管是学霸还是学渣，刘老木更看重人才密度，他认为人才密度越强，趣学车的竞争壁垒越高。「创业公司诞生初期，往往都是靠几个傻乎乎的家伙在一起苦干。要论自驱力和创业精神，个个都是接近满分，此时公司的人才密度为（或者接近）100%，而公司发展的过程，是一个人数不断增加的过程，却常常也是人才密度被稀释的过程，一旦人才密度被稀释到一个临界点，也就积重难返了。这就是为什么很多企业会面临两难：不壮大是等死，壮大就是找死。创业公司唯一一条活路就是在提升控制力的同时，拼劲全力保持人才密度。」

而如今，按照趣学车第二、三阶段的发展规划来说，要想做大规模，最大的挑战就是品牌的建设。只有形成一个全国性的品牌才能实现溢价，刘老木认为这也是他们的另外一个竞争壁垒。

对趣学车来说，因为在驾考改革之前就进入了这个领域，这个市场上的互联网驾校品牌并不多，所以有一定的先发优势。另外，对于区域性的传统中小驾校来说，他们又没有成规模的连锁品牌。

「我们现阶段是公关传播大于品牌投放，趣学车在全国30个城市开展业务，各个媒体一报道，客观上的传播效果就是单个传统驾校的数百倍」。刘老木还在市场部的安排下，上了几个省级卫视的创业节目，在一档创投节目中，刘老木还凭借冷面讲段子的功力获得了胡海泉的青睐，引发了不少关注。

除此之外，趣学车还利用社交媒体进行了一些话题营销和事件营销，比如在微博上他们做了一个「学车列入大学生选修课」的话题营销，大学生的参与热情很高，最终这个话题有5000多万的阅读。在事件营销上，他们在郑州做了全国第一所赛车主题的驾校，这也吸引了几十家媒体主动报道。

Q：为什么把大学生作为你们的主打客户群？

刘：中国每年有3500多万大学生，他们在大四毕业之前，有80%是要考驾照的，也就是说每年有700万大学生对驾培服务有刚性需求。另外趣学车作为一个互联网驾校品牌，也比较容易被这些年轻人接受，我们的培训点基本都放在大学城附近，覆盖上千万的大学生，在生源上是没问题的。

Q：线上和线下流量占比怎么样？

刘：因为现在品牌影响力不是特别大，不能有效降低线上的获客成本，基本40%的流量是线上来的，剩下的还是靠地推。我们的信息化比重还是有一些竞争壁垒的，现在已经上线了学员端、学车总监端、教练端、实习端、BD端等，这保证了教学有监督、反馈、评价等。

Q：怎么看待无人驾驶技术？

刘：从个人观点来讲，我觉得无人驾驶在国内会有一些应用场景。比如在迪士尼的园区可以取代摆渡车，像这种有固定线路的，车辆周围比较少的情况下，它是有一些应用场景的。但是，在国内交通状况非常复杂的情况下是很难实现的。现在每年有20万人死于交通事故，如果无人驾驶没有99.99%或者100%的安全性是很难被大规模使用，我觉得它可能在一些车里成为辅助的工具，这是比较现实的。

Q：在你的个人描述中，有一项是「灵活段子手」，擅长讲段子对管理有何帮助吗？

刘：创业本身很苦，讲段子也是精神调剂吧。很多事情你要很严肃的去说，感觉像在雪上加霜，伤口上撒盐的感觉。所以，我尽量把一些事情以一种比较搞笑的方式说出来。

比如说，在强调每个部门的工作重点时，如果用严肃的话语讲，怕大家记不住而且每次讲又觉得压力很大。像财务部，你要说「开源节流，看好每一分钱」，这听着就很恶心，还不一定有效果。但我会说「世界上99%的事情要靠钱来解决，剩下的1%呢？要靠更多的钱来解决。」像品控部，我会说「品控是趣学车的老大哥，想埋谁就埋谁」，还有运营部，因为要对接学员和教练，我会说「学员是我爹，我妈是教练」等，这样的效果就比较好。

Q：你讲的段子多少有些年轻人喜欢的网文风格，那你觉得现在的年轻人，尤其是地推团队，他们跟华为、阿里早期的那批年轻人有什么区别吗？

刘：其实任何一个时代的年轻人，他们的共性都差不多。大家会说90后和70后，其实这两个划到同一个年代都差不多。小镇青年就像你说的，他们迫切希望通过奋斗改变自己的命运，这种力量很大的。其实有时候，我们经常说不想跟哈佛、耶鲁的这种精英去创业，为什么？就是你创业成功了，别人也会说，你们本来就应该成功。那小镇青年的话，别人就会说，这种人都能成功。包括现在，我们会发现，在滴滴、趣分期的创始团队当中，反而就是那种小镇青年，很普通大学的毕业生，甚至没有上过大学的，他们能获得的成功，这是非常优秀的。

可能有些不一样的是，我们不会打鸡血。我认为首先打鸡血是没用的。它只能持续很短的时间，更重要的是坚持使命和价值观，像我们的口号就是让天下没有难考的驾照，成为马路杀手的杀手，团队中小伙伴对这个都是非常认同而且能产生成就感的。

Q：听你同事说你是她遇到过的领导力最强的CEO，你认为领导力来自哪里？

刘：要有同理心吧，对别人能感同身受。在我们公司，尤其是那些一线员工，要充分理解他们。其他就是解决问题的能力，倾听、沟通、表达和学习能力吧。

Q：如果让你采访一位创业者，你会采访谁？

刘：程维。我想问问他，柳青在滴滴的发展中起到了多大的作用。因为滴滴本身是草根文化，但是柳青算是公主，北大、哈佛毕业，后来去高盛拿着几百万年薪。加入滴滴后，出差却要住几十美金一晚的快捷酒店。这种文化真的没有冲突吗？像我知道一家也是草根出身的知名创业公司，他们后来因为引入Uber的一些管理人员，后来就出现了不少问题，连办公都分开了。