乐视商城校园营销1年3亿收入如何打造？

日前觅范研究院（NewBie Labs）联合GFK发布了校园群体智能手机消费者调研报告，深入探究校园手机用户市场的规模及用户特点， 获知该类人群对手机品牌的认知及品牌流入流出现状。通过此次研究，觅范研究院不仅获得了校园智能手机市场的深入洞察，同时也取得了业内的广泛认可和知晓。 近期，乐视商城一直是校园营销领域非常活跃的企业，传言其在成立仅1年的时间里就实现了 30万部手机的销售，达成超过3亿元的营收，带动乐视在校园手机市场迅速打开局面。由于乐视商城是中国校园市场联盟成员单位，我们也有幸与圈内专家中国校园市场联盟副理事长朱晓明先生进行了一次深入的会谈沟通，一起谈谈他眼中的乐视商城校园营销。了解乐视商城校园营销3亿+收入背后的玄机。

注：乐视手机从15年11月开始进入校园市场，做为校园手机的新兵顺利挤入校园竞争格局，成为校园市场智能终端及服务用户占比成长最快的企业之一。

以下是本次与中国校园市场联盟副理事长朱晓明先生沟通的主要内容摘要（已经过整理和编辑）：  

乐视商城校园部门的成立以及如何进行渠道搭建的？

朱：据我了解，乐视商城15年4月份成立校园营销部，对校园营销业务的定位就是承接乐视生态所有产品尤其是手机的营销推广，他们去年渠道搭的很快，大概7月份就有300多所高校的覆盖，并且一直在筹备销售相关的系统架设、人员培训等工作。10月份的时候乐视二代机（乐1S）也就出来了，乐视商城的校园团队经过半年的积累，也已经扩充到了一个比较大的规模，就开始切入销售。那段时间乐视手机卖的特别火，乐视商城整个校园团队随着这一代产品的热销，很快发展起来。后面我曾经参加过一次他们的内部分享，大概在15年11月份启动销售，当月卖出120万销售额，结果12月就卖了600万销售额，到16年4月销售额就破亿了。到今年9月份919乐迷电商节，单日就卖到了5000万，营业额就突破3亿了。

乐视商城校园业务快速发展，也因为他们对于系统搭建的成功，他们有一套高校的管理系统——乐魔方APP，承接校园营销的任务分发工作，乐视商城校园产品专家团队借此实现了移动端的任务领取、销售、传播、结算等全部流程，完成了线上线下的营销闭环。据说这个平台现在已经推广到了乐视员工、社会人士、粉丝、和客服团队去了。

随着销售顺利展开，他们完成了几十万部手机的销售，借此直接获得了很多产品的校园用户，就很自然的把这些用户组织到一起，变成当地的校园粉丝俱乐部，与用户交朋友。乐视商城的校园渠道负责人告诉我，他们正在借此开始布局服务体系，着手建立的口碑，类似手机回收这种项目近期可能就会出现。

乐视商城在全国搭了多少个校园渠道团队，又是如何做运营的？

朱：到目前，他们对外公布已经在全国有800多个学校拥有校园产品专家体系，超过了5000人。他们以现在的管理效率，未来两到三年有机会扩大10倍，还是很夸张的。应该整体运营难度很高，在于乐视商城校园营销团队沟通时，他们非常强调：工作标准化、沟通工具化、管理规则化、激励数据化，把校园团队的每个人当成一个用户，尽量让用户自己在体系内发展，降低沟通成本和信息传达丢失，大家就和角色扮演游戏一样，打怪升级。传统模式下，超过5000人的校园团队就非常难管理，原因就是管理工具和体系的缺失，这一点至少他们现在已经在着手克服了。

同时多元化运营方面，他们做的也不错，6月增加了校花直播导购业务。筛选出校花美女担任金牌销售，通过直播平台销售产品。刚过去的919乐迷节，据说他们10个小时的直播卖了3000多万元。说明他们对发展方向的把握还是不错的。  

手机在校园渠道都是以打品牌为主，为什么乐视商城要用校园渠道做销售？

朱：乐视商城校园营销负责人有个理论，他很强调校园营销与所在公司核心业务的相关性，乐视商城是电商平台，他们以销售为核心业务应该也是出于这个原因吧。怎么把校园做成一个看得见，摸得着的有价值的部门，也是我们每一个校园从业者的努力方向。

乐视商城校园做到现在大概投入了多少费用，这些费用都花到了哪里 ？

朱：这个问题我不是很清楚，但肯定是千万级的。

据说乐视商城校园团队只有4个人，那线下渠道他们怎么来管？

朱：他们的组织结构还是蛮精简的4人团队分别负责培训、、销售管理、、人力管理、资源管理。现在校园部门越来越不允许你做的很重，假如说你现在有一个二十个人的校园团队，那就很大了。但乐视商城的思路是尽量使用互联网工具解决，同时他们把所有省级负责人设置成合伙人制的，与学生分享利益，这个从根本上解决了积极性的问题。

校园市场有什么不同的地方，它有明显的销售峰值吗？

朱： 最大的不同的话，可能你要往学生端去营销，学生端更加容易受舆论的影响。学生对舆论更加敏感，会在意别人对他的看法，喜欢去晒去表现去展示，这是我们做校园营销要了解的重要痛点。

从销售层面来说，校园用户它的购买力，越来越没有一个明显的峰值。5年前，电子产品购买高峰很明显就是开学季，然后淡季就是考试季。但现在来看，购买峰值越来越没有那么明显，大家购买的时间点很随机。尤其是手机这样的产品，他不是一个到了人生阶段才有的东西，他随时有，随时坏，随时换，随时买， 淡旺季没有那么明显，反倒是现在的购买高峰有可能来自于新品发售、促销这样的借点。