山姆会员入驻京东 这是一场双赢的合作吗？

今年6月沃尔玛以旗下“1号店”并入京东换得对方约5%股份，10月6日有媒体报导，沃尔玛对京东的持股从5.9%升至10.8%，且沃尔玛将在京东董事会会议获得观察员身份，在双十一开始进入倒计时的10月20日，双方宣布继续融合，出台了包括山姆会员商店入驻京东的多项合作举措。

针对中国市场，沃尔玛方面对山姆会员商店一直寄予厚望，按照计划，沃尔玛在2015到2017年期间将在中国继续开出包括大卖场和山姆会员店在内的115家门店，与京东联盟之后，也一直表示将要大力发展山姆会员商店。

那么，在双十一即将到来之际，山姆会员商店入驻京东能使其走上快速成长道路吗？京东能在合作中又能获得什么呢？

山姆会员能借电商逆袭吗？

山姆会员商店是沃尔玛在1983年创立的高端会员制商店，其基本商业逻辑为：1.用户入会需缴纳会员费（在国内为260元/年）；2.为高品质商品，为沃尔玛零售的精选商品；3.产品价格较其他渠道优惠10%左右。也即通过会员费增加用户粘性，节省传统零售的“拉新营销成本”，将传统零售的差价模式升级为会员加部分差价。

由于其所针对用户为高端且对生活有品质追求的用户，因此山姆会员作为零售行业新的商业模式作为传统沃尔玛的卖场模式的补充，一直成长迅速，如今在全球已拥有800多家门店，成为全球最大的会员制商店之一，为5000多万个人与商业会员提供优质的购物体验。

但我们不得不承认，虽然沃尔玛对山姆会员寄予厚望，但依托于线下门店销售，使得山姆会员的扩张效率受到极大限制，而即便有了山姆会员官方网站，由于受营销和流量等关键因素制约，山姆会员其实并未获得真正的电商红利，因此，沃尔玛选择借助京东的电商优势，实现山姆会员的快速增长。

铁哥仔细研究了下此次山姆会员与京东的合作，发现其合作主要有以下核心关键点：1.山姆会员在京东超市目录之下，其与京东仓储以及快递融合，可极大提高配送的时效性，而在2015年5月，沃尔玛便推出了O2O平台“速购”，在深圳、广州、东莞三地进行试点，用 1 号店的物流团队进行配送，此次与京东合作效率显然要超过此前的尝试；2.在IT技术上京东与沃尔玛的全国山姆会员店打通，即在京东购买山姆会员可同步在线下门店使用，铁哥购买会员也被提醒提交身份证信息如线下门店的会员购买方式如出一辙。

如此一来，基本解决了山姆会员发展的几大问题：1.物流配送难题，无论是采取第三方快递配送亦或是此前尝试的“速购”O2O模式，要么面临较高的快递成本要么受限1号店的配送能力，无法快速成长；2.引入线上流量，实现用户的快速增长，铁哥尤其提醒诸位，山姆会员在京东超市目录之下，意味着其有望将借京东超市的高频属性，成为中高端用户的日百消费的重要选择。

因此，就此逻辑来看，山姆会员与京东的合作乃是解决了其发展中最为艰难的几大问题，使这种创新零售模式在电商时代获得继续成长的机会。

京东吸引山姆会员能否优化模式

铁哥两者结盟之后便一直关心双方如何在山姆会员商店中实现共同利益最大化，如前文所言，沃尔玛方面对沃尔玛借京东之力迅速成长寄予厚望，那么传统“差价零售”模式京东能否借此次合作对其商业模式进行优化和重塑呢？

在撰稿之前，铁哥对比了山姆会员官网、入驻京东店铺以及京东商城体系的产品，发现有以下几个有趣的现象：1.山姆会员入驻京东并未进行全品类来复制，而是采取有价格和品类优势的部分迁移，所选商品价格优势比较明显，尤其部分进口食品更是山姆会员独家，这就意味着山姆会员要为京东的品类丰富和产品升级起到不小作用；2.高频日百用品比例增加，这也符合京东商城的定位，这在铁哥看来显然是要通过高频优质产品去激活优质高端用户，将此视为中高端用户家庭的精选产品渠道。

在双十一这个敏感又紧张的时间段内，京东当然是希望借此机会能够通过创新的山姆会员模式来弥补其“差价”模式在“高SKU而缺乏精选”以及“品质敏感型的中高端用户与价格敏感型的低端用户的区隔”这两大问题。

优质且高粘性的山姆会员对京东确实是个不错的补充和基因改良的引子。

双方继续融合还有空间吗？

根据铁哥观察，撰稿之时山姆会员店的商品乃是一天左右时间内集中批量上传，或许双方已经有了比较清晰的合作思路，但事实是，如今的双方的合作仍具有继续深入的空间。

由于山姆会员脱胎于线下零售，这意味着其整个采购供应链以及价格体系皆带着浓浓的线下零售味道。如铁哥在山姆会员看到500ml的53度飞天茅台的会员售价为1358元，而同产品在京东超市的售价仅为1058元，相差整整300元。

这其实也怪不得山姆会员，由于其线下的零售基因，使得其白酒的采购通道往往为各地级代理商，比官方直接供货的电商模式自然成本要高。

因此，山姆会员如若要继续在电商时代保持战斗力，就必须要进行彻底的电商化改造，将供应链、营销以及会员管理进行完全的线上化处理，其与京东的融合或许才刚刚开始。

总体而言，此次融合对双方都是个好机会，一方获得了电商的快速成长机会；而另一方则对商业模式进行了改良。但最终的效果仍要看双方在具体合作中的融合程度，毕竟两种不同的商业模式以及文化背景企业进行深度合作，执行落地才是最为关键的。

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