二手车电商线下开店靠谱么？好车无忧终于露出了獠牙

互联网企业线下开店并不是一件惊奇的事，51TALK，百合网也都试水过线下店。但车事儿注意到，作为C2C模式最早上线的好车无忧，已经在郑州开始布局线下店进行试水，图谋大计。据称，该线下店不仅提供O2O中最关键的offline中集客和服务展示功能，更是将服务下沉，线上和线上客源的双向转化，准备实现二手车电商模式的升维打法。车事儿兄认为，在二手车电商们深陷广告大战中，好车无忧的大胆做法，不但提供了行业借鉴案例，也露出了自己的獠牙和野心。

   线下开店是二手车现阶段最有效法宝？

好车无忧为何对线下开店情有独钟呢，车事儿兄认为，国内残酷的二手车发展现状，行业较为浮躁的氛围，以及国外的模式分析，或许线下开店是二手车电商发展至今较为合理的方式了。

1.二手车电商的现状

（1）蛋糕足够大，多模式并存

根据目前1.64亿汽车保有量，经历了08年的新车婴儿潮后，二手车无疑被推到了风口浪尖，据机构预测，到2020年二手车交易规模将达到万亿的规模。这无疑已经成为了电商领域的最后一块香饽饽。不过，因为二手车存在一车一况，交易链长等情况，所以衍生出的交易模式也各不相同。

目前主流的模式有B2B,B2C,C2B,C2C四种交易模式，另外还有信息展示平台，检测评估，车况查询等平台。所以目前国内二手车电商属于多模式的并存，并没有说哪一个模式占据了绝对的上风。在二手车高度发达的美国同样如此，Carmax作为最大的车商，年交易量在100万台左右，经营了20多年市场份额也只占2.5%，所以在现有的市场体量下每个模式都大有可为。

（2）广告大战多，规模效应小

从去年的10月开始，二手车电商们开始集中爆发了一波广告大战。据称，优信二手车，瓜子二手车直卖网，人人车分别消耗了5亿，2亿和5000万元。而广告主的逻辑都是二手车的风口已经到了，现在集中打广告，以取得规模效应。但是二手车行业毕竟不同于打车，外卖等高频行业，用户随时可能会用到。而二手车存在交易频率和复购率双低的情况，广告只是昙花一现的话，根据遗忘曲线，真正记住品牌很困难。很遗憾这三家在去年的易观智库的统计中，交易量均未进入前三甲。

类似平安好车曾投入14亿做广告，但是今年还是无奈放弃交易业务，并入了平安产险。但无可否认的是，此番集中广告轰炸，二手车电商完成了对整个市场的初步教育。

（3）政策有好转，发展靠自己

二手车的政策一直被大家诟病拖了后腿，例如限迁，交易税2%的全额征收，临时产权制度，二手车仍没有商品属性等。但是目前政策的阳光正在逐步照亮，据透露二手车限迁的地方保护政策年内有望接触，而最近中央八部委的条例中明确说出了降低二手车的首付款比例，最低可致2成。

模式可以多种并存，市场已经完成初步教育，再加上政策的利好。二手车电商面临的外部危机基本解除，发展的重任还是落到了自己的头上。

2.国内C2C模式现状

（1）总体体量小，三国争霸忙

C2C模式对于二手车电商是全新的模式，其摒弃了中间商，完成线上和线下的撮合交易。比如好车无忧的交易流程。

目前来说C2C的整体的体量还不大，参与玩家也并不是很多。据车事儿不完全统计，目前市场上共有10个玩家，获得融资的还存活的只剩下好车无忧，瓜子二手车直卖网，人人车这三家。 

而二手车的投资风口基本上已经关闭，之后会基本集中在大玩家的上的加注，所以在C2C模式这块，如果没有太大变数，基本上会上演一出三国杀。

（2）获客渠道难，服务是关键

C2C两头都是直接连接的客源，所以获客是重中之重。中国的车源极其分散，车源主体上说，个人、机构、4S店各占一方。区域上也同样分散，东多西少的情况同时存在。所以在前期的获客中需要有一个很长的冷启动期。

而没有了中间渠道商，并不意味着C2C是个轻模式。相反原来渠道商需要提供的汽车整备，检测，评估，过户等环节，仍然需要C2C模式的玩家亲力亲为。而目前中国整个二手车发展仍处于初期，没有完整的二手车车况查询记录，精准的大数据估价，检测评估的人才也相对匮乏。所以如何真正的做好线下服务，做好加测估价体系，对C2C至关重要。

3.国外C2C模式玩法

目前国外的C2C玩家不多，主要集中在美国和印度市场。其中包括C2C模式的鼻祖Beepi。

在美国二手车市场非常成熟，有全网的CarFax车况查询体系,车辆评估体系有权威的KBB，两个玩家Beepi和Shift分别推出了30天内回购，7天/250天退款政策。在二手车市场环境和国内类似的印度，企业同样对用户的服务同样重视，自建检车团队，Turebil甚至推出了15天的回购承若。

从国外的这些企业也可以看出C2C模式的发展趋势，对用户服务的不断优化，和对卖车速度的提升。

好车无忧此次的线下开店，顺应了整个二手车电商及C2C模式的发展趋势，那么线下开店究竟有哪些好处呢？

  线下开店是模式到品牌深度进化必经路

车事儿兄认为开启线下店，是对虚拟寄售模式的一个升维打法，将原来的线下服务真正的落地生根，对消费者也是大有裨益。

好车无忧郑州线下门店外观

1.用户层面

（1）增强品牌效应，取得信任感

二手车电商发展的如火如荼，但是整个渗透率还不到10%。大量的交易仍然发生在线下，除了接触渠道方面，还有一块就是消费者的心智认知还未深入。二手车客单价高，频次又低，而目前的主力消费群体集中在30多岁，属于互联网中度使用者。所以他们可能从线上过来，如果配有线下的门店作为承接，可以极大增强消费者品牌认知度。而用户如果发生问题，也可以及时找到门店去处理，获得信任感。   

（2）提升服务体验，口碑效应广

C2C模式之前收到的诟病是检测的时候并不专业，没有升举机查看底盘。而有了线下门店作为补充，可以提供专业的检测服务。另外二手车的维修，美容等横向服务可以同步开展，相比于和其他维修店采取合作形式。自己开的店能更好的控制服务体验。

2.模式层面

（1）增加销售线索，提升转化率

得车源者得天下，这句话是二手车市场不变定律。如何得到销售线索，一个是从网上信息平台上引流，但是目前成本越来越高，而类似平安好车从其他的保险，金融等客户引流效果非常差，转化甚至低于1%，因为这些客户只有电话号码，但是是否真正的有购车意向很难说。而如果有线下店的入驻，每天不但有线上的转化流量，还有类似车商的自然流量。而这些线下的销售线索可以反哺到线上，提升转化率，促进交易。

（2）速度和价格的双向提升

对于二手车的卖家来说，无非是对两个因素敏感，价格敏感和时间敏感。而C2C模式，因为省去了中间商的一部分差价，所以对于价格敏感的卖家非常合适。但在实际交易过程中，往往有客户完成了前期的检测和估价，因为着急要卖，所以流失到了其他帮买帮卖的平台。这会造成很多的人员和时间成本浪费。

而好车无忧此次的线下店承接了另一个功能，如果有着急卖出的客户可以直接将车放到店内，后续的找客户，交易手续和流程可以全程办理，卖家只要坐等车款到账。

（3）虚拟寄售为主+实体寄售为辅

二手车电商开线下体验店好车无忧并非第一家，人人车，车易拍都有过试水。但是真正从单纯的体验服务，衍生到销售，交易环节的全面打通。形成以虚拟寄售为主，实体寄售为辅的一种升维的模式。

或许不久的将来，C2C模式的交易场景从小区的街边，地下车库会转移到品牌的线下店。对于消费者来说，提升整个交易体验，又何乐而不为呢？