闪电借款如何重新定义P2P？

原文标题：专访掌众张敬华：闪电借款如何重新定义P2P？

互联网金融企业获得融资，已经不算是什么新鲜事情，P2P网贷概念也早已风靡。随着移动理财概念的普及，基于大数据技术使得快速身份认证和授信成为可能，国内兴起了一批完全移动互联网化的P2P借贷公司。而在前不久，获得神州付及国内著名投资人近千万美金投资的「闪电借款」，正是其中一员。

站在风口，闪电借款的前世今生

「闪电借款」是北京掌众科技有限公司旗下产品，创始人张敬华拥有互联网和金融的双重背景。2002年从北航毕业后，去了摩托诺拉，之后去了韩国三星工作了4年，这让其打下了很坚实的技术基础。在2008年底，张敬华辞掉了三星电子韩国总部的职务，和北航的几个同学一起创立了「钱袋宝」。

6年前，张敬华已经在韩国看到未来中国的移动支付的发展趋势，那个时候韩国已经完全都可以用手机支付刷卡了，但在国内，6年的发展才刚刚出现一些毛头。「钱袋宝」在做移动支付的时候，发现互联网金融，尤其是移动金融，这个过渡非常快。越来越多的互联网金融公司慢慢不在互联网上做了，而是选择直接就在手机在移动端上做。这会是一个很好的趋势加风口，风投看好互联网金融某种程度也是因为这个原因。

从2009年开始做「钱袋宝」移动支付，张敬华很好的赶上了互联网金融的第一波浪潮，这种把传统刷POS机变革成基于手机端的刷卡，让支付变得更简单的同时也让互联网和金融第一次紧密结合在了一起。商户可以通过平台看到大量的交易数据，此外基于手机端的定位、跟踪、拍照、录音都很方便，这把移动互联网的一些属性彻底放大了。但起核心还是做一些基于互联网的所谓信息不对称，或者基于信息数据做了一些尝试。

而现在的互联网金融其实已经迎来了第二次变革，行业开始从数据流道资金流的转变，通过资金流作为一个切入点，同时去解决信息流和数据问题。这也是为什么都提O2O、医疗设备、软硬结合、互联网空中地下结合、互联网金融的原因所在。从传统金融和互联网结合，其实看到的都是在整合。

不过，张敬华同时表示，哪一块是风口，创业者就去做哪一块其实这也有很大问题。「闪电借款」并不是因为互联网金融处在风口，而是本身正好碰上了。

「我们原来是做支付出身的，找几个银行的朋友，做一些互联网融资，其实这很简单，三五个人就能把这个钱挣的很嗨，但是那块并不是我们所擅长的。这块其实做起来也有瓶颈，做到一定程度，你就很难再去找银行去获得更多的债权。那我们也不觉得这一块是我们未来应该去做的事情。」

在早前的「移动支付」领域创业，主要做手机上的水电煤、缴费、信用卡还款转账等，但慢慢发现在移动支付领域结合借贷是可以往前尝试。可能也是因为运气好，在做这块之后恰好赶上风口了。

谈到团队基因，张敬华有一个很清醒的认识。「闪电借款」团队互联网基因可能比较强，但金融方面的基因还有些确缺失，互联网金融最后必须要落地到金融，与金融机构的合作仍然需要不断加强。而现在很多互联网团队出来做P2P，做的很火，但容易资金链断裂。核心原因就在于这些人都是互联网出来的，对金融对风险意识的一些基本概念是没有的，这块有很大的问题。

就这方面，「闪电借款」团队可能稍微情况好一点，做了6年支付，虽然不算金融，但算是金融里面的一块领域。金融分金融机构和非金融机构，但同属于机构，机构就意味着被纳入了人民银行监管，而长期处于监管之下，也让团队具备了不错的风控意识。团队有IT的经验，有移动支付的经验，也有互联网经验，走向互联网金融其实是一件水到渠成的事情。同时，互联网金融行业空间比较大，未来可能大家都直接在网上买理财、借款，都不会再去找银行而是选择直接在手机端操作。而这正是张敬华创立「闪电借款」的原因所在。

陷入误区的P2P，闪电借款如何颠覆？

在张敬华看来，「闪电借款」做的是一件很本源的事情，基于微信端或者说移动互联网做了一个人与人之间的借款和理财，把之前需要从身边朋友借款的需求转移到了互联网之上。通俗的来说，一个用户想要借一笔钱，就可以借助「闪电借款」获得这笔资金。而这个钱本身并不是平台自己的钱，而是拿到别人的钱来进行放贷。

「闪电借款」有一个核心的产品理念就是——极速放款。放款前，用户提交一些资料后，身份证的信息、银行卡的信息，微博、微信、京东、微信、淘宝、信用卡账单，迅速获得授信额度，而想要更高的额度，那么就必须提供更多更全的数据。如果用户只提供基本的数据，那么只会给一个适当的额度。在数据提供过来之后，后台会有一个风险分析的逻辑，同时再匹配一些从其他途径获得的数据，然后来分析用户是不是应该有这个样一个基本的额度。

关于何为P2P本源？张敬华认为P2P应该是「People to People」，但现在市场大部分主流的P2P都被理解成了「Peer to Peer」。

原来很多线下做小额贷款的当铺，会有做债权的公司，业务范围都是一些公司的债权，而不是个人的债权，他们把这些打包放到网上，比如说50万，然后用户来投，简单来说，就是一个单有一堆人来投。但「闪电借款」情况却不一样，平台上只做小额的借款，基本上放的款平均来说都是2000~3000元，最高不会超过10000元，再加上只做21天的周期。这样的话，平台上来借钱的都是散户，来放钱的人其实相对也没有那么有钱，可能也就几万元钱，但这也是一笔钱，一笔钱会被拆成很多份钱进行放贷。

别的P2P公司实际上是几个人凑了一笔钱去借给一个大户，「闪电借款」实际上一个正常的户借给了一堆更散的户。现实生活中，大多数的银监会提的监管规则不会允许错配，也就是说不允许多个人去买一个大的债权，而尽量是希望一笔资金就对应一笔债权。但「闪电借款」这种错配对资金来说相对更加安全，一笔资金被借给了更多的人，风险本质上来说更加分散，实际上是真正做到了小额的分散。

既然好处这么多，但为什么大部分公司不愿意做这样的生意呢？其实他们都清楚这类生意挺好，但这块市场在整个P2P金融领域叫微小贷，所谓10000元以下（小贷一般是做5到30万，正常银行的贷款可能是30万以上、上百万、上千万），很多平台会因为觉得这是一件鸡肋的事情而不愿意去做。

借给你3000~5000元，征信的手段、人工、流程包括本身在这笔自己资金上挣到的利息，这些因素都会给人感觉这是很鸡肋的业务，所以平台都会去做大额的生意，但大额的生意其实就是在抢银行的生意。而银行其实做这一块很有优势，银行本身的背书也很好。

现在的市场环境是，大多数P2P公司很多人都是从银行出来的，原来他们可以帮银行借上一个债权，那现在没必要通过银行，自己就能揽到资金，自己就能给别人放贷。所以成立一个公司不再需要通过银行，自己就可以把这个利差赚回来，实际上，就是因为这一波产生了很多P2P公司。

但真正本源的P2P反而没人在做了，所以行业里面一听P2P跑路，各种各样的情况，其实都是这类的公司。「反而闪电借款这种做消费金融的小额公司非常的少，而这类公司本质上才是真正做用户与用户之间的交易，更多的是在做移动数据、金融数据。」

现在银监会针对互联网金融企业有一个重要的规定。不能有资金池，不能你先去筹措了一笔钱，把别人的钱拿过来再去对外放贷。然后你的放贷又不是透明的，但绝大多数P2P平台其实都存在这样的问题。「闪电借款」通过两个原则，很好的解决了这个痛点。

所谓互联网金融，其实很简单的就是把互联网上原来的最早的这种信息不对称，变成了信息不对称加上资金不对称。

有些人有钱，有些人没钱，原来只不过银行是一个大的中介。P2P平台存在的价值就是这个中介彻底消灭，用户就可以通过P2P平台去借。而平台要不仅仅只是提供信用中介，还需要提供一个信用保障，有责任帮助用户把借出去的钱要回来。对P2P平台来说，其实核心应该放在让用户能够提供更多的数据，通过很多的数据分析去判断筛选用户能不能去做放贷。帮助放钱的人借钱更简单，这个才是本质。

爆发的原因，三四五线城市处女地

就「闪电借款」而言，很多用户借完钱之后，就把钱都还到信用卡里面去了。现实生活中确实存在这样一个现象，一个人到还信用卡那天，手上真的就缺了几千元钱，而银行卡一旦超预期收的钱很高。那平台就可以帮助他们把这个钱还进去。互联网的出现，让这种薄利多销的概念真正形成，原来银行做没办法薄利多销，因为固定成本在这里，每多做一单，就要多加人和柜台。而通过互联网形式，中国又有巨大的人口红利，这类的生意就可以做。

谈到增长，张敬华表示现在的「闪电借款」已有接近50万的注册用户，累计交易用户达到了7万。流水单日破2000万， 但由于资金上的不足，现在有一些限制，平均一天1000万的交易量。而实现这样爆发式增长的原因，其实就是口碑营销。

很多平台借出去的钱，非常均匀的分布在三四五线城市。从一开始「闪电借款」就没有做App，是选择完全基于微信公众服务号。如果用户想要在这边借款，想要获得一个更好的授信，必须帮忙邀请更多的人，这样平台可以看到关于用户更多的数据。如果用户不愿意提供数据，那么平台也不会去借给用户钱。同样的，如果用户想要一个更低的利息，那么可以通过把平台去推荐更多的人实现。

在前不久，「闪电借款」上线了一个叫「点亮理财金」活动，用户第一次理财就送用户一个1万的理财本金（其实没多少钱，相当于一期白给你50元的利息），但这1万元需要用户凑足足够的人帮助点亮。每个人帮用户点亮的时候，这其实就是一个很好的口碑传播。

张敬华觉得，现在基于微信是一个特别好的生态圈，无论是传播、关系导入，还是最关键的授信及族群分析方面，微信庞大的用户基数都提供了一个很好的特征。而最为关键的是，微信基本上已经下沉到四线五线城市，互联网没有完成的壮举，通过手机和移动互联网却成功了。

在获得新一轮融资后，「闪电借款」需要扩大入口独立品牌。而品牌要独立，那就不能只是一个微信端。有客户端之后，用户也会觉得更加可信，接下来要发力客户端及基于PC的网页版交易，但「闪电借款」的切入点还会是以微信为主。平台上的用户画像非常清晰，绝大多数都是20~30岁左右的年轻人，很多都是三四五线城市的。让这群用户去做App下载，转化方面其实多了一层，没那么直接。

而以微信做一个很好的导流入口，本身微信也是一个很好的开放平台。对创业者来说开发和维护更简单。更新也可以更快，客户端每周要更新，应用商店还要审核，而寄生于微信平台可以做到每天都更新，随时进行调整。腾讯平台里面的独立品牌也比较支持，有点类似于当年这个淘宝去孵化很多知名的天猫店面一样，是一个比较良好的生态。

张敬华很骄傲的表示，「我们在整个的公众号平台服务号里排名前2000，在金融里面排名肯定更前」

痛点所在，套现带来的坏账问题及风险管控

「闪电借款」有一个痛点，就是很多人会把平台和信用卡套现联系在一起。用户会认为套现是很正常的一件事情。用户会把套现当成一个理所应当的行为。但在张敬华看来，这里其实存在很大的误区，为了扭转用户的误解，「闪电借款」做了很多的引导工作。

第一是防范套现，从法律角度层面来说，信用卡套现其实是一种违法行为（商户可能帮你套了一笔钱，但商户拿不到这个钱，正常的支付公司一般都是做T+1结算，也就是第二天才能把这个钱给到你。商户中间也是做了个垫资，把钱给出去了，看上去挣钱了，但本金没有拿到，那就会出一些风险。）在团队做支付公司的时候，已经积累了不少相关防范经验。

第二是教育用户，建立一个很好的细分场景去给用户描述，一旦哪天发现信用卡不够还了，那么就可以来找「闪电借款」。因为当用户信用卡不够还的时候，那他一定没办法套现。对「闪电借款」来说，最大的坚持在于「不做大额」。不会去给你放太多的钱，但小钱你可以来这边借，对你的生活没有太大的影响。

这种限制，经常会导致平台上不少用户产生一些抱怨的情绪，「银行信用卡给了我们50天的免息期，你们为什么没有？」，但张敬华认为，银行并没让用户去套现，而只是让你进行消费而已。同时也没鼓励用户去取现，因为信用卡的取现每天万分之五的利息，每次取款还要加收1%的利息，其实很高。「如果你要愿意去拿信用卡套现，那就不是我的目标用户」。

用户需要长时间的教育，在「闪电借款」平台上有一个很有意思的现象是，50万的注册用户交易用户大概是7万，还有40多万的用户现在就留存在平台上，天天在后台咨询能不能放宽风控。这些人也不走，也不取消关注，并且把该提供的信息都提供了，但就是不借钱。而一旦平台有促销活动，就跟着进来，很典型的屌丝心态，一边抱怨借钱利息太高，比信用卡还贵，但他们却一边在借。

虽然「闪电借款」有不少措施管控套现风险，但金融平台最害怕的「坏账」问题也仍然存在。「现在我们有20多万的坏账,这些坏账背后的人，其实平台有过一些分析，基本上他们的一些行为能从其他的角落里面去跟踪去识别。但由于之前的分工手段没有那么完善，所以他们成了漏网之鱼」

在张敬华看来，风控虽然很多时候是道高一尺魔高一丈，用户有了新的手段后，再去进行防范，但这并不是就意味着要完全害怕坏账的出现。其实只要平台的收益收益能大于坏账再保证你资金有足够的流动性，那就没有问题。

在「闪电借款」运转的这段时间里，张敬华总结出了一个结论。越屌丝简单的用户信用还可以，反而那群高不高低不低的用户，这群人的破坏力是比较强的，如何么把这群人识别出来就是减少坏账的关键所在。

「反而一些，好比在北京闯荡几年回家的，这些人的心态有时候是有问题的。而那些一直待在小城市的人，心态是很好的。现在这群人的消费欲望是很强烈的，信息爆炸的时代，他也会去想买一个iphone、买个小米。但对他们来说，挣钱的机会确实比大城市要少。但这群人确实是一个很好的客群。

那就去做，只要让他们有足够的资金就可以了。其实之前很多人不愿意还钱，大部分都是金融机构造成的。他们要买手机，你就借3000元这就足够了。买个iphone，自己有3000，再凑合个3000。结果，你找别人借钱，非得给你借5万，结果就卡死你了。借这么多钱，结果收你利息都收3000。这就变成，把你的一个意愿和能力放大了，结果就是你的还款能力不足，就像逃掉这个钱。」

绝大多数P2P平台，为了获取更高的利润，都会把客户群的意愿和能力放大，而对张敬华来说，风险管控的核心理念就是「小额」，小额让很多人不愿意承担这个违约风险了，毕竟2000元谁愿意欠着不还。

但你如果借了2万、20万，那真有可能不还了。这也是为什么银监会规定，很多人却不去执行的一个原因，因为他们觉得小额不挣钱。但其实只有做小额才能把互联网这个基因迅速的放大。才能真正去发挥人口红利。

与竞争对手的差异，不做分期和学生

在前不久获得融资的分期乐、趣分期这类针对学生群体的互联网金融平台，其实和「闪电借款」的相似之处在于他们做的也是「小额」。但「闪电借款」让我困惑的地方，是为什么没有做分期和学生。在采访过程中，张敬华详细阐述了「闪电借款」与分期平台的差异所在。

1、分期会增加平台的资金风险

一旦分期，平台的资金就会被拖长，看似收益在增长，但其实风险也在同时变大。1万元拆分10个月，每个月还1000元，平台当然可以做，但这和最初设想的「急借」场景明显是冲突的。分期往往意味着会是一个比较大的金额，2000~3000元这种小额其实没必要进行分期。急借和按时还，这样就可以很好的完成信用积累。而如果分期，则是到期还一个所谓的部分资金，对信用积累来说是一件困惑的事情。

而分期的出现，也会让金融理念变得更加复杂。按照正常的P2P理念，平台是不能错配的，但在分期平台这却是正常现象。作为一个金主，在平台上借出去1万元，别人每个月还1000元，其实你应该每个月收到1000元本金和利息回来。

但现在的问题是，很多人还完之后，P2P平台并没有把这个钱还给理财的人，而是搞了一个错配。这1万元的本金和利息是10个之后，平台才连本带利还给理财端。但借款的人，每个月都在还，这个钱去哪里了呢？被平台又放出去了，平台拿这个钱作为资金池在周转。

分期让平台的核心的资金池变大，但还回来的钱没有给回理财端，而是自己留存了下来。P2P一个最核心的概念是，平台只是一个信息中介而不能留存资金，分期就等于做了银行。在张敬华看来，这种金融理念当下他还无法认可。

「我们做的就是小额，你借完了就还。信誉好，再借有什么问题，为什么要分期。搞个分期，实际年化利率到30%~40%其实也没啥意义，这是银行玩的套路。」

2、学生群体代表未来，但眼下还尚早

学生群体眼下的消费能力还不足，他们未来会是一个很不错的族群。眼下不少分期平台在做学生，但其实这块存在拔苗助长。学生对钱没有概念，其实就相当于学生做高利贷了，这很容易就变成一个社会化问题。分期平台让学生本来不应该的消费，最后让父母去变相的去偿还了。

未来这会造成两点隐患，第一点，很多父母会有怨气，平台不应该给这个钱在未经父母的允许下让学生消费掉，而且还要父母还这个很高的利息。第二点，这几年看到经历了太多事情，比如哪一天一个学生被逼的跳楼，这个生意可能一下就停了，让没有还款能力的人去借钱，会造成他的还款意愿变得很强烈，这对社会实际上是一个不利的影响。

谈到不少平台在提供兼职机会，帮助偿还这些贷款的解决方案，张敬华表示认可。但他觉得，这些尝试仍然没有解决本质问题。其实P2P平台应该做到的本质是薄利多销，找到优质的借款人，有良好信誉的人，但即使这些人，你也不能给他们借太多钱。像学生群体，在平台上借5000元，那是真的还不起。还不起，这就会逼着他还，那你不如就不借他。

现实情况是，学生群体的坏账率非常高，很多分期平台的坏账率都再30%~40%之间，正常的P2P平台应该能维持在5%左右。坏账率变高，推高了平台往外放贷的利息，就要通过更大规模的利差挣回来。不管你愿不愿意去借，我就借给你这个钱，变相通过推高利率保证收益。

慢慢这个市场就变成，你不来还钱，你信誉不好，其他人去帮你承担这个成本，但整个市场是在被推高。谁最后托底，谁死。没托底人就逃掉了，大家都在赌这个。

学生群体这块风险可能相对小点，学生胆小，又在校好找到他，恐吓一声就解决问题，实在不行还能找父母、找学校。但这就相当于在一群很弱势的群体上，卡着他们又有什么必要。

当然这个客群，在张敬华看来并不是说完全放弃，刚毕业的大学生群体虽然一时经济不太好，但他们有挣钱能力，并且经济条件会慢慢变好，随着他们和平台的一起成长，未来可以提供的更多的金融服务，信任感也会逐渐增强。但现在做学生市场，确实有点拔苗助长。

「只不过资本进来逐利了」，张敬华评价道。

做大用户，金字塔的平台运营理念

「闪电借款」内部有一条铁律，超过1万元的借款行为，信誉再好，如果对方是个人，那绝对不会借。如果他们想要借更多，那就引导到别的平台去借。

形成这条铁律，张敬华表示这就是「闪电借款」的品牌定位，他们争取是就是这样一个市场，钱是1万元以下，人群就是屌丝，在别人眼中看上去这就是鸡肋的生意，做好这块是细分市场完全就已经足够了。

总结来说，其实这就是一个金字塔的运营理念。「闪电借款」希望实现的有足够多的用户，而不是足够多的资金。用户越多，在资金有限的情况下，每个用户能借到的资金就会越少，风险就会越低越分散。如果平台只有一小群人，获得一个很高的额度，那么就是另一个层面的互联网金融了。

很多P2P平台，允许很高的额度，交易额当然也会很容易上升，收入也容易增长。看起来一切都在变美好，但其实背后的潜在的风险也在以几何速度变大。只有等分散到足够程度，那个时候才能适当提高。现在很多平台着急做数字，给投资人的数字看起来也很好看，但其实这根本没意义。根基没有牢固，很有可能瞬间崩塌。

「我们更加看重用户的增长，也许未来我能到几千万的用户了，其中十万用户你借给他2万、3万，对于你的整个平台都没有影响，那是另外一个层面上的风险控制了。但现在还是简单，每个人都不借太多。」

谈到未来，这是一个最好的创业时代

现在「闪电借款」平台上的债权已不再是问题，但P2P是一个典型的双边市场，两边都要增长。资金和债权都要增长。之前一直在发力债权，但现在缺口越来越大，不是因为缓慢，而是债权增加速度太快。互联网是一个很好的平台，一旦爆发就会迅速增长。所以未来将会主要发力理财端。

做「闪电借款」，张敬华认为，他们没有必要从头做起，基于现有的一个平台资源人脉领域，成功的可能性就会很高。而独立的去做，可能就是比较孤立的。

从零开始创业，对年轻人来说那是真苦，但在他看来，现在是一个创业的时代，如果这5~10年，不去创业，过10年你就没机会了，因为社会已经调整完毕。这5年其实是一个非常好的社会浪潮。

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