他靠玩乐高创业，想要做玩具界的海底捞

玩到家

创始人： 孙雪峰

背景： e袋洗

门派： 线上玩具图书馆

融资额度： 天使轮数百万人民币

投资方： e袋洗基金、小鬼当佳宋涛

孙雪峰接招

1、为什么要找17个合伙人？

2、为什么采用消费频率低的会员制？

3、怎么做物流？

凌晨一点半，孙雪峰还在拼乐高玩具。玩玩具对他来说既是爱好，也是工作。

玩到家是一个类图书馆的玩具租借平台，目前面向北京地区，有1200个玩具品类。用户通过办理月卡或年卡的方式享受玩具配送到家服务，可以一次性租借总价2000元的玩具，且不限使用周期。目前基于微信服务号运营，上线两个月，已有用户500+。

孙雪峰有两个孩子，也经常陪他们玩玩具：「跟孩子建立真正的亲子互动关系就是靠玩，尤其是爸爸，带着孩子玩真正有价值的玩具，既锻炼了他的能力，也培养了亲子感情。」

但市面上一些高品质的玩具一件就要价三四千元，大多数家庭都只能在逢年过节给孩子买一件。且很多家长并不理解玩具对孩子的教育意义，也不知道正确地陪孩子玩玩具的方式。

今年四月，孙雪峰从e袋洗裸辞。他告诉《接招》（微信公众号：itakethat）：「创业就是要先把所有的东西放弃，也没有什么其他的路可走，逼着你去找合伙人、找认同你的投资人、研究市场和竞争对手、跟目标用户打交道……」

孙雪峰的目标是要找到17个合伙人，加上他自己，打造一个玩到家的18罗汉。

Q：为什么会想到找17个合伙人？

孙： 马云有他的18罗汉来支撑阿里巴巴，玩到家也要打造18罗汉。未来的移动互联网创业，创始人不是老板，而是合伙人之一，项目是属于团队的。

现在已经有5个合伙人，我跟每个人都会进行充分的沟通。创业者其实都有自己的期望值，拿多少股份，我们每个人有一点，因为彼此谁也离不开谁。

比如我们的推广合伙人原来都是猎聘的销售总监，产品合伙人是做大数据的可视化专家，自媒体合伙人是资深记者，市场合伙人是饭桶网的市场总监，客服也是合伙人级别，以前是滴滴的客服总监，因为我们的核心就是服务。

只有合伙人才能把项目当成自己的事业去做，才能付出全力。我们还需要物流合伙人，因为配送体系的优化非常复杂；美学合伙人，包括我们的活动场地怎么布置设计才能最好地传达公司文化；技术合伙人，有些玩具，特别是积木拼图，回收回来以后的清点需要更高效的技术，我们现在是半人工，以后希望通过3D建模的传送带扫描感应来完成。

Q：物流现在是怎样的？

孙： 第三方和自建物流，也支持自提。小件玩具往返收费30元，这一部分是我们自建物流，在北京来说性价比相当高。大件玩具的配送，比如篮球架、小型厨房等，现在是统一定价，实际上补贴了一部分，差不多十几块钱，因为我们的服务包括上门安装，有更专业的安装工具和经验。

因为是会员制，大部分情况都是上门送玩具时同时回收上次的玩具，去一次相当于完成了送货和取货两个业务。我们自己的物流车一天成本大概四五百，送十二三单成本基本上是每单30块。随着用户数量的增长，成本会更低。而且玩具放在用户家里对我们来说也减少了大量的仓储压力，70%的玩具都在用户家里。

Q：用户一次性最多可以租借几套玩具，周期是多长？

孙： 我们的用户都是月卡或年卡会员，一次性体验的玩具总价是2000，不限件数。比如敲打乐器和识字拼图，一次可以配几个。有些玩具单价就很高，乐高的限量版或者大件，四五千一件，一次性就只能配送一个。我们是不限周期的，玩够了再还，一般平均周期是半个月。

Q：会选择什么样的玩具，有多少品类？

孙： 不会采买毛绒类玩具、小汽车车模、易碎的玻璃和薄塑料玩具。现在有约1200种品类，总价200万，各种品牌和型号，适应不同年龄段和培养目的。因为我们想打造的是一个玩具图书馆，和传统的玩具租赁不一样，他们可能只有最热门的50、100款。

我们希望能够让人们不要只盯着所谓最热门的玩具，其实还有很多更好的益智玩具，给孩子尽可能多的玩具体验。现在1200种单品，乐高占了将近一半，我们把中国发行的乐高都买遍了，正在进欧美发行的。因为线下乐高店只卖中国发行的版本，比如哈利波特就只在欧洲，美国都没有，我们就去把它搜集过来，跟图书馆买珍本一样。

同一款可能有四五件，比如蹦床可能会有不同品牌，小泰克、费雪等，尽量满足用户的需求。我们会让用户列心愿单，喜欢小泰克蹦床的人多，就多采购。根据用户的需求来采买，而不是自己凭感觉判断。

Q：现在主要用户是哪些呢？

孙： 偏中高端的消费人群为主，他们更接受这种模式，也了解玩具的价值。一个玩具3000块钱回家一拼，很多用户并不知道这个玩具的价值，就会觉得很不值。但是中高端用户，他对乐高、费雪、德国进口的积木的品质有了解，当然也舍不得频繁地购买，但愿意接受这个周转的模式，认同我们服务的价值。

Q：现在用了哪些推广方式？

孙： 最开始的种子用户基本上就是我们团队的朋友圈，这个事情本身是一个服务业，从最熟悉的朋友那里做起，就是一种信心，而且能得到更真实的有价值的反馈。

现阶段主要还是口碑传播，靠朋友圈，有老客户很认同我们模式和服务就会推荐出去；第二个就是线下，一种是在购物中心小孩集中的地方做地推，很多购物中心都有一整层的儿童娱乐区，或者就在小区里的广场把我们的玩具摆出来做宣传。也在尝试找一些做妈妈的大V、KOL帮我们发展。

Q：玩具的消毒、折旧环节怎么弄？

孙： 玩具消毒我们请的第三方——久洁灵，他们专门给早教机构、一些高端的幼儿园做消毒。每个月定期到我们仓库去清洗一次，强效消毒用的是有机植物消毒液，有国家专利，附着能力可以达到42天。301医院都是它们的合作伙伴。而且每一次玩具回来之后，我们还会经过二次消毒，然后用保鲜膜把玩具封起来。

折旧方面，我们选品的时候就会考虑不容易老化损坏的玩具，有些容易丢失的积木，用户还回来我们整理发现遗失以后会先让用户在家里找一找，没有的话就按成本付补件费，像乐高全球都有补件渠道，一个两三块吧。

Q：跟友商相比优势在哪儿？

孙： 传统友商基本上都是在做租赁，用户每一次都要消费，就会考虑玩具价值，性价比之类的问题。而会员的服务方式，就不需要考虑这些，只需要选择孩子喜欢，真正有价值的玩具。另外，租赁更多提供的是热门商品，冷门的怎么办呢？也会有个别用户喜欢。图书馆这种模式的话，就是拉长线，慢慢把这玩具成本收回来。

Q：会员制是怎么考虑的，缴费频率低有没有弊端？

孙： 会员制付费相对低频，但属于高客单价，而且只是付费低频，不是服务低频，我们每个月给用户换两、三次玩具，不断产生交流，这个过程是有价值的。

同时，我们会提供其他附加的服务，策划一些活动和课程。像乐高的机器人课程偏科技教育，并不是简单的玩具，孩子自己在家玩不了，家长也很难懂机器人编程，理解机器人的履带、抓手原理。我们做成在线视频课程，租玩具送课程，第一期课11个名额，限量一个小时就抢光了，都是已有的会员相互推荐。现在外面10节机器人课将近3000块钱，而且教具是不能拿回家的，不能复习，孩子可能根本没学会。我们相当于教具送到家，课程送给你，家长反馈超值。

Q：以后的公司愿景是什么？

孙： 初心比较简单，就是让更多的好玩具走进大众家庭。有些家庭在路边随意给孩子买玩具，品质低的玩具家里有一堆，其实教育意义不大，孩子同样付出时间玩，让他玩更有意义的，体验完全不一样，效果有巨大差距。而且便宜玩具买多了其实也没少花钱，有些原材料很有问题，大品牌就更有品质保证。

Q：现在最大的困难在哪儿？

孙： 还是消费者认知的转化，这毕竟是一个新的模式，我们又没有这么大的资本来教育市场，需要一个接受过程。而且在这些环节里，每个人关注的点不一样，有人关心玩具数量、有人关心安全。所以教育用户是第一大问题，但是一旦形成口碑，在家长圈里面传播会很快，看见别人的孩子换着玩具玩，家长也会急，就有趋同性。

Q：如果可以采访一位创业者会是谁？问TA什么问题？

孙： 海底捞创始人张勇。因为我们的业务核心都是服务，想问怎样不断地强化服务认知，又能让全部的团队成员来深刻的理解。海底捞是怎么做服务的，怎样点点滴滴积累起来口碑的，这需要一个长期的企业经营和文化的积累，我觉得需要找机会向服务业的优秀企业家去学习。

-----------------------------

欢迎关注【接招微信号：itakethat】

微博：@接招新媒体

本号唯一追求：把创业公司写成爆款