苏宁在京津冀布下重兵炮火，寓意何为？

昨天，戏哥参加苏宁媒体茶话会，从他们北京地区负责人卞农口中得知一个消息：

苏宁集团2017年1000家直营店的拓展计划中，有超过300家会落户京津冀地区，预计整体销售规模突破20亿。

可用来对比的数据是，截止2016年底，北京大区直营店数64家，最高单店销售额突破2000万，整体销售超4亿。

为什么要在京津冀押这么大的宝？

新零售的最佳试验场

提到“京津冀一体化”，大家通常的反应都是利好基建、地产，可能少有人意识到，打破行政区划壁垒的京津冀一体化，也是当前新零售的最佳试验场。

为什么这么说呢？

新零售需要线上线下融合，但线上和线下有个重要的差异：线上是无界的，线下却是有界的。

这个差异导致的结果是，线上资源是均衡的，无论天南海北、城市乡村，都能享受同等的服务；线下因为市场割裂，资源分布是不均衡的，一线城市的服务成本和农村市场差之千里。

所谓线上线下融合的新零售， 要想释放更广阔市场的消费潜力，其中一大难点就是能否适应和扭转线下市场的割裂状态。否则永远只能停留于“在中心城市建几个样板商场”的阶段。

当很多人还在“盲人摸象”地争论，新零售是圆是方时；苏宁已经从其先人一步的O2O实践中，抓到了新零售的本质——依然是效率和服务，只不过是互联网环境赋予了这两项零售基本功，新的维度。

难点，在线下的效率提升

从何处着手提升效率，也源于苏宁对线上线下关系的深刻理解。 现在线上效率大家基本在一个水平线上，关键就看谁能提升线下的效率。

随着“京津冀一体化”的深入，城市群将形成更统一的线下市场，苏宁判断，这对新零售是个重大的机遇，必须在市场变成红海之前，抢占优势资源。

对此，卞农向调戏电商解释，按照以前的城市行政划分，京津冀三地的网点设置总会有重叠和不饱和的问题；而且处于划分交界的地区，可能明明离另一个城市的网点更近，却因为行政划分的原因，必须从路途更远的仓库调配货物 （对没有实体店的电商来说，其物流成本同样受累于这些行政割裂问题）；这些都会导致运营成本上升。

京津冀一体化之后，行政导致的市场割裂消除了，通过更为均匀、密集的销售网络和更优化的物流逻辑，苏宁就能将这三大传统优势市场整合为一体，大大降低运营成本，从而获得竞争优势。

去年，在开放社会化物流服务后，苏宁物流已经从费用单元变成了盈利单元，超过1000家企业接入其物流云系统。由于在京津冀地区快人一步的布局，2017年，苏宁物流有望成为京津冀最大的自有社会化物流平台，计划社会化物流收入将达十几个亿。

服务才是零售的价值源泉

2016年，北京苏宁以线下门店逆势增长15%，单体北京慈云寺云店增长超过30%的业绩，捍卫了实体店的价值。

秘诀只有两个字，服务。 如果说纯电商是门效率生意，那么转型新零售，就意味着要学会向服务要价值。

“以前只要销售达成，我们就认为是实现了零售的价值。现在，我们更看重我们的服务是否给消费者带来了附加值。这才是零售人的价值。”卞农向调戏电商道出了其中的差别。

比如，大部分消费者网购洗衣机，会简单以品牌是否知名，尺寸大小是否合适为衡量标准，北方消费者一般会简单判断，无需烘干功能。

但专家式的导购会建议他/她，购买一台蒸汽洗带烘干功能的洗衣机，洗后无需晾晒熨烫，减轻劳动不说，还能释放寸土寸金的阳台空间，为这位顾客的新家设计增加一个阳光书房。这样专家式的建议，就为消费者带来了价值增值。

以北京苏宁为例，这两年，他们线下店的客单价从1800元提升到2300元，就是来自专家式导购产生的服务增值。

然而，服务也是最难标准化的，尤其对苏宁这样体量的企业来说，无论是胖东来的哲学，还是海底捞的文化，都无法套用。支撑这个零售巨人服务提升的，是一整套苏宁独创的互联网工具和标准化流程。

在互联网转型的过程中，苏宁根据线下销售的特点和需要，研发了众多行之有效的销售工具，包括V购、平京雷达、店+、千里传音、金矿等。

其中，好评如潮的V购服务，即用户登录苏宁易购APP，可从“身边的苏宁”一键预约线下资深导购，提供VIP式的导购服务，并有评分反馈。这尤其适用于套系购物，或有特殊需要的消费者。该功能上线后，因其独有的“人情味”，出现了很多感人的案例，对苏宁易购的口碑有很大的贡献。

除了用销售工具提升服务，苏宁还在提升体验的空间数字化上有很多独家探索。去年年底，被认为是新零售探索方向的Amazon Go引发热议，除了运用与高速ETC收费同理的RFID标签自动扣款，无需排队结账之外，该店铺内用手机跟踪监测顾客的动线和购物选择，也是一大创新。

其实， 类似的动线监测，苏宁易购也一直在做。 卞农透露，他们去年花了几百万做客流分析系统，观测客流进入商场后是如何流动的，会在哪里停留。为了测试分析结果，他们反复调整商场布置，得到最佳的动线。正是在此基础上，才有了苏宁云店2.0的诞生和成功。

据悉，2017年，北京苏宁在线下店的业态上又有升级， 将推出数码、通讯品类的专门店，苏宁旗下首个新奇特产品独立零售品牌“新奇特YOUQU“优趣也将落户北京，云店2.0还将整合PPT视频直播、足球、电竞、网咖、影咖等娱乐化元素和业态，成为苏宁多产业的零售平台。

恐怕今年京津冀的战场，注定不会平静了。