他要打造一家少于50人的无人机上市公司

2016年7月盛夏，北京国贸三期的某VC会议室中，一个“创业团伙”如约而至，清一色的圆寸，黝黑的肤色、笔直的黑西装——“悍匪般”的气场顷刻间令在场投资人瞪圆了眼睛。

蜂巢农科去年融资那段时间，正遇北方农业植保季，CEO吴国宁屡屡在内蒙古赤峰和北京之间来回奔波，同时指挥着“战场”与“谈判桌”两场战役。

吴经常指挥着一只橙色的蜂巢无人机军团——几十辆作业车，几十台无人机，几十名90后飞手，加上后勤补给队伍——浩浩荡荡驶入内蒙古腹地，在翁牛特旗、敖汉旗等地长期野战。这画面让笔者想到了古巴解放者格瓦拉以及卡斯特罗。这群年轻人要凭借尖端的无人机技术，解放“农民的劳动力”。

吴国宁深知，植保一线作业的成败决定着与资本角逐的筹码，谈判桌的胜利只是战场的延续。蜂巢科技已经顺利获得京东、戈壁创投和甬港无咖合投的数千万人民币Pre-A轮融资。

企业家大多有折腾的基因，吴国宁也不例外。吴生于新疆乌鲁木齐，典型的大院孩子，毕业于北京大学工程硕士，2008年归国后创办过一家智能硬件公司，后来进入一家大型金融机构做投行，认准了无人机行业大有可为后，再次创业。

当被问及为何进入无人机行业，吴国宁看中的是农业这一社会的基本需求。洛克菲勒抓住的是石油，卡耐基抓住的是钢铁，刘强东抓住的是消费品流通，企业之所以重要，是因为它在国民经济中占有重要的地位，大量的社会资源从该企业中流过。“不是无人机概念可以圈钱，而是无人机可以提高劳动生产力，农民可以省钱，企业可以赚钱。”

在吴看来，需求够底层，才更容易规模化，形成网络效应与品牌，而这三点也是构成商业壁垒的经典教科书定义。

农业植保是个巨大的市场。中国有20亿亩耕地（单大田作物，不包括林地与经济作物），却只有不到300万亩是通过无人机植保作业，按照农药喷洒1:1的劳动替代率，再加上无人机作业的效率却是传统人工作业的30倍以上，并且植保连接了作物的种与收，毫无疑问，植保可能在未来重塑农业的供应链。

目前，A股市值超过100亿的农药上市公司已有十多家。吴国宁断定，A股市场上必定会出现一家贴“无人机”，“农业互联网＋”，“农业大数据”标签的公司。

（图为公司产品经理张如意与飞防教官宋成渝，宋教官的耳朵因为农药遭到了感染，依旧坚持作业，轻伤不下火线）

投行 + 极客集结，蜂巢军团唯快不破

据说，蜂巢融天使轮投资只花了一顿饭功夫，没有兜售情怀，没有任何热爱土地，改变世界之类的描述，甚至没有一名员工。吴国宁与天使投资人一直在算运营数据。俩人都知道，蜂巢即将踏上征程，首先要做的是招兵买马。

“就像西天去取经，我先上的路，拿到天使轮之后，攒成了现在的核心团队。”吴国宁聚拢了一批有学识，有科研水准，有开拓精神的能人。

据公开资料，公司成立于2015年10月底，令人吃惊的是，在2016年1月，公司就已经开始销售拳头产品工蜂1号了。笔者则从吴国宁那里了解到一个颇具“基情”的故事。

无人机行业从其他两个行业托胎而来，一个是航模行业，另一个是体制内大飞机的院所。前者缺乏理论深度与技术积累，后者太学院派经常一味追求性能而脱离应用场景。吴国宁认为未来改变无人机行业的一定是具有理论深度，技术积累，产品为应用场景定制，做派务实的实干家。

早期，得知理科男中许多技术能人 “大隐隐藏于知乎”，吴便最初采取搭讪法，逐一问“可以聊聊吗？”然而，根本没人搭理。吴发现，要获得那些天才回应，须“以提问方式挑战”。果真，最终吴在知乎上找到了他的天才CTO啜阳。

为了引起人才注意，吴国宁经常在啜阳的贴子中做技术性“挑衅”，直到其接招。线下一约，果不其然，吴发现啜阳真乃天才——10岁开始编程，哈工大理论物理毕业，全国数学建模大赛冠军，有四项量子通信发明专利，上一份工作就职于深圳某大型智能装备制造商，有着深厚的理论与技术积累，供应链管理十分成熟——事实证明，吴没有看错。2016夏天开始拓展市场时，商务团队发现KPI总是不是很精确，技术合伙人啜阳给计算公式中加入了正弦波，达到了利益均衡点，所有的销售以及地推人员都对该计算结果十分满意。此外，啜阳还使用钟形曲线分析了农民操作无人机每日的植保输出亩数，以此推出了全公司的业务发展模型以及使用融资租赁杠杆后的坏账风险指数。

值得一提的是，公司商务团队中一半来自于金融行业，COO张鑫鹏毕业于同济大学，是宜信的早期高管，商务技能娴熟，执行力超强。而另一半则田间地头的农民。前者深喑交易的本质以及对人性“贪、嗔、痴”的把握；后者质朴无华，能够与农村市场无缝对接，特别擅长把技术词汇以农民的语言俏皮形象的表达出来。在推广市场的时候传颂着许多顺口溜，比如“喷的好，喷得快，十天能赚两万块”；“我们不生产农药，我们只是农药的搬运工”等。

如此一来，蜂巢奠定了自身团队“投行+极客”的混合基因，埋下了“文能提笔安天下，武能上马定乾坤”的强大种子。

在研发过程中，蜂巢也颇具投行思维，技术布局有虚有实，一边借力打力做资源整合，一方面善于做供应商平衡。

吴国宁明白技术的价值，但也清楚研发有时候是大坑，因为技术创新从来都是难以预估回报的，所以要尽量避免重复同行做过的研发项目。“不为喝一杯奶而买只奶牛”是蜂巢研发部门经常说的话。这也是为什么蜂巢的业务从研发到生产，运营到培训，从整机销售到植保运营看似非常重，但却能举重若轻，游刃有余。

（图为在赤峰的植保作业现场，村民围观拍照）

牵手京东富士康及沐金农，切实惠及农户

纵观蜂巢的发展历程，除了唯快不破，另一个关键词是长袖善舞，善于借势。

吴国宁曾在北京房山自建生产线，后来选择更轻的模式，借力富士康，凭借后者在制造业的积累，防腐蚀、防盐雾、防尘防水，防跌落等多方面的工艺都更为纯熟，令工蜂系列植保无人机在行业内一直都以皮实著称。吴国宁说，我们要把工蜂系列打造成无人机里的“AK47”，性价比高，结构简单，售后成本低，结实耐用。

目前，工蜂-1无人机已经应用于内蒙，黑龙江，湖北，山东，河南五省的植保作业。公司在短短一年的时间，便建起了触达农村的渠道，其秘诀在于搭乘现有农资销售的快车道，为买农药的农民提供喷药的打包服务。蜂巢与京东亦建立了深入合作的关系，京东帮线下一千多个站点与京东农资线下一百多个点，都成为了蜂巢产品的有效推广路径。京东集团的狼性基因在农资团队体现的淋漓尽致。王涛先生领导的团队在短时间内取得很大的成果。

此外，线上，蜂巢也在京东商城中售卖无人机，农民可采取分期付款的方式够买，售后维修皆有效率及保障。

吴国宁将无人机的用户画像描述为“村里开拖拉机的人”，这样的人往往是小发明家，科技爱好者，喜欢倒腾机械，他们被视为无人机里的“果粉般存在”，不仅是首批用户，还可以影响周围更多的人。

据了解，针对这类人的飞行员培训计划也即将推出，届时，蜂巢将与京东一同推进。相比其他类似的培训，“京蜂飞防”无人机农飞手所需学费更低廉，应用在农业领域也将更为专业。

除此之外，蜂巢也非常重视与其他伙伴的战略合作。沐金农是另一家迅速崛起的农村互联网金融企业，创始人王曾是吴国宁的校友。蜂巢联合沐金农打造农用无人机产品贷款，降低农户使用机器的门槛。沐金农还开放了其线下庞大的优质加盟商体系，共同打造全国各地村镇蜂巢植保飞防中心，体系内的农户、沐金农平台、加盟商、蜂巢等多方可实现互利共赢，惠泽农户。

据了解，后期，蜂巢还将与沐金农及知名商业银行共同在“农机动产抵押信用贷款”、“飞防小分队创业基金贷款”“无人机所有权分散互保”等领域提供金融服务。

未来：成为一家只有 50 人的上市公司

吴国宁属于那种“讷于言，敏于行”的理工科男生。他曾执拗地不愿在媒体露面，在他的观念里，一个男人，不应该上窜下跳的。他说，“一个绅士，一辈子只能出现在报纸三次，他的出生，他的结婚，他的死亡。”

这样一个人，对于事业，有着极致的追求。

蜂巢具有一种在战斗着的“长征精神”。熟读党史的吴国宁认为，不经过长征拉练的团队是坐不了天下的。最优秀的人才都愿深入一线，企业发展需要能接地气，“下马治国，上马平天下”的儒将。公司从CEO到产线的焊工，从博士学历到初中毕业，都经历过长时间野外植保作业的洗礼。

2016年在赤峰，为了快速迭代产品，蜂巢的研发与作业实现了无缝衔接，研发人员直接在翁牛特旗的玉米地变修改飞控参数，大大加速了研发的反馈周期以及提高了团队的凝聚力。COO张鑫鹏甚至下手搅拌过农药，如果在野外待不住，在蜂巢也待不久。

对某些VC关于竞争壁垒的盘问，吴认为，“我们从来没去想过自己是不是独角兽，我们只在乎自己是否是一匹黑马，是否比别人跑的更快”。

在久经沙场的吴看来，商业从来就是竞争的同义词，这世界根本就不存在一个没有竞争的“好生意”。对于竞争，蜂巢的口诀是“风林火山”。中国商业圈的游戏规则是鼓励坏孩子的，在合法经营的前提下，一定要“以正合，以奇胜”。

依其规划，蜂巢无人机将不仅深耕农业应用，成为农民手中便于组装且耐用的“AK47”，还将迅速向电力巡检等其他领域拓展。

一个更宏大的愿景是：像蜂巢的原理一样，公司能成为一项无人机的基础设施，通过分布在各处的无人机基站，可实现自动更换电池与载荷。如此一来，无人机的使用场景还将更加广泛，从森林防火、雾霾监测、到海岸护卫皆可运用。

蜂巢名称的来源为吴国宁是Kevin Kelly的追随者（吴认为KK是现代科技的先知），在后者的畅销书《失控》中，预示了未来人工智能的形态会是个蜂巢式的分布式网络，他更像生物而不只是机器。吴认为蜂巢的使命是“践行先知的预言”。

无人机本质是飞行机器人，而不是飞机。比起飞的快，飞的高，飞的聪明更重要。未来的无人机都会是连入云端会飞的电脑。遥控器与单机操作将推出历史舞台，这意味着大家讨厌的黑飞事件将彻底终结。因为个人将失去对无人机的操控权，换来的是一个安全稳定，运行高效，互联共享的飞行网络。结合尖端的人工智能，深度学习等技术，若干人能在一个机房中运营上万台无人机，在农业，能源，物流，安防等各个领域替代人类简单重复的劳动力，解放生产力，为迎来“机器人革命”这一历史必然趋势奏响序曲。

“做单人可控制的无人机，这件事一定会变成红海。但通过基站，将信息汇集到云端，人们在机房便控制网络，其效益将会更高。”吴描述着一个可期待的未来。

吴希望，他的团队也能逐渐形成一种蜂巢式的联结与协作方式，每个人都成为一个精英的节点，团队成员之间达成多点高效对接。

吴说，“我希望做一家人员不到50人的上市公司。”